從運(yùn)營商公布的8月份月度經(jīng)營數(shù)據(jù)看，在移動通信市場，中國移動繼續(xù)一騎絕塵擁有不可撼動的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，在固定通信市場，中國移動威力不減，8月份寬帶用戶凈增372．5萬戶，雖然只比7月份多了六十多萬用戶，但是橫向和中國電信、中國聯(lián)通比較，372．5萬的寬帶凈增量不但讓同行“望而生畏”，而且也讓中國移動與中國電信的差距縮小到一百萬戶以內(nèi)?？梢院翢o意外地說，按照這樣的發(fā)展勢頭，中國移動下個月就將超過中國電信，獲取寬帶用戶第一的稱號。那么問題來了，成為通信市場雙料冠軍后，中國移動下一步的任務(wù)是什么呢？

　　一、進(jìn)攻是最好的防守，搶占家寬增量用戶的努力不能放松

　　在通信市場，雖然中國移動的用戶規(guī)模最大，但是其獲取增量用戶的努力絲毫不能放松。在移動通信市場，中國移動作為一直以來的絕對老大，雖有友商的激烈競爭，但是仍然鞏固和發(fā)展了老大的位置。在家庭寬帶市場，即便獲得了用戶規(guī)模第一的位置，中國移動也要清晰地記住靠“贈送”得來的大量家寬用戶的事實。低價競爭策略確實可以獲取大量價格敏感型用戶，但是如果中國移動的價格優(yōu)勢不再之后，不但存量用戶保有將成為問題，而且增量用戶獲取也會面臨增長乏力的困難。畢竟中國移動的家寬用戶ARPU不但遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，而且家寬業(yè)務(wù)總收入還低于中國聯(lián)通。

　　提價的前提是提質(zhì)，中國移動必然要嘗試走品質(zhì)競爭的路子。因為低價燒錢獲客不能支持中國移動長期如此，而且低價之后的漲價，也將面臨用戶“用腳投票”離網(wǎng)的風(fēng)險。因此，提升家庭寬帶品質(zhì)或許將成為中國移動下一步的經(jīng)營重點(diǎn)。從低價獲取用戶逐步向品質(zhì)獲客過渡。而且在低價和品質(zhì)之間也要嘗試保持某種平衡。如果能夠?qū)崿F(xiàn)物美價廉的價格體系，中國移動的家寬用戶增長還將繼續(xù)。畢竟中國電信和中國聯(lián)通擁有的家寬用戶總和超過兩億戶，而且這兩者的用戶ARPU更是遠(yuǎn)高于中國移動，因此是個足夠大的拓展目標(biāo)市場，其中有離網(wǎng)傾向的用戶占比也不會太低。當(dāng)然，對中國電信和中國聯(lián)通來說，也不會坐以待斃等著中國移動來拓展自己的用戶，自然要通過價格和品質(zhì)手段來穩(wěn)定存量用戶。所以，中國移動的家寬品質(zhì)提升將是必選之路。

　　二、筑牢離網(wǎng)壁壘，穩(wěn)定存量用戶基本盤

　　目前我國的家庭寬帶市場仍然處于增量市場競爭階段。按照國家統(tǒng)計局公布的全國家庭戶均3．02人計算得出的家庭總數(shù)約為4．6億個。截至2018年8月底，我們的家寬用戶總量約為4．05億戶。按照今年前八個月的家寬月均增長517．8萬戶的速度，預(yù)計到明年7月份，家寬用戶將達(dá)到4．6億戶的規(guī)模。當(dāng)然，此時家寬滲透率的也將達(dá)到100％的全覆蓋?？紤]到隨著4G用戶規(guī)模的快速增長和滲透率的持續(xù)提升，移動寬帶還將部分取代固定寬帶，因此，固定寬帶的滲透率很難超過100％。也就是說可能不到明年7月底，家寬市場就將進(jìn)入存量競爭時代。不過無論進(jìn)入存量競爭，這些足以說明家寬市場的天花板已經(jīng)越來越近，增量市場競爭的空間越來越小，存量競爭時代要不可避免地快速到來。中國移動的用戶規(guī)模最大，必然成為友商拓展的目標(biāo)。

　　無論是移動通信還是固定通信市場，價格和品質(zhì)是影響增量用戶獲取的兩大因素，對于存量用戶保有也是如此。在業(yè)已一分錢一分貨的基礎(chǔ)上，還需要繼續(xù)為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗。除此之外，固移融合下的深度捆綁，家寬向智慧家庭的延伸，以及突破地域限制的親情網(wǎng)捆綁，都將是保有存量用戶的便捷方法。這其中突破地域限制的親情網(wǎng)捆綁，還需要包括中國移動在內(nèi)的運(yùn)營商深入探索，畢竟在語音和流量漫游費(fèi)都已經(jīng)全部取消的情況下，過去的那種以地市為藩籬的營銷舉措，需要向全省一盤棋，甚至全國一盤棋的營銷策略過渡和嘗試。

　　三、提升用戶價值，做大營業(yè)收入盤子

　　2018年，三大運(yùn)營商都縮減了資本開支額度。從上個月公布的上半年財報數(shù)據(jù)看，運(yùn)營商不會再對4G和家寬進(jìn)行大規(guī)模投資建設(shè)。因此，運(yùn)營商營業(yè)收入的增長，靠新增用戶拉升的幅度將會越來越小，而存量用戶價值挖潛或?qū)⒊蔀橹攸c(diǎn)。還是以中國移動的家寬業(yè)務(wù)為例，固網(wǎng)家寬用戶數(shù)不但與中國電信接近，而且遠(yuǎn)超中國聯(lián)通，但是家寬貢獻(xiàn)的收入?yún)s遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。從收入數(shù)據(jù)上看，今年1－6月份，中國移動的家寬累計收入不但低于中國聯(lián)通五個億，而且也僅占中國電信家寬收入的二分之一還不到。

　　中國移動的家寬業(yè)務(wù)除了靠移動業(yè)務(wù)向其“輸血”外，更多還是要存量挖潛。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國移動還存在不少的低接入率小區(qū)，甚至“零接入率”小區(qū)。而且從收入和用戶ARPU兩個維度的對比可以推測得知，雖然中國移動獲得大量用戶，到目前為止，還是沒有對中國聯(lián)通和中國電信的家寬收入核心小區(qū)造成應(yīng)有的沖擊。所以，從這個角度看，中國移動必須向友商的核心家寬小區(qū)延伸，即便不能大面積提升家寬用戶ARPU，也要全力縮減低接入率小區(qū)規(guī)模，特別是要盡快消滅“零接入率”小區(qū)。我們認(rèn)為，中國移動應(yīng)該嘗試一省內(nèi)，甚至全國范圍的固移融合下的親情網(wǎng)營銷，要打破地域限制，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源和用戶資源結(jié)合優(yōu)勢，讓類似北京的用戶可以和廣東的用戶發(fā)生融合關(guān)系。當(dāng)然這種理論設(shè)想，還需要中國移動去更大膽地嘗試，去做巧妙的設(shè)計。

　　上面每個方向都看似常規(guī)，但是業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)和著力點(diǎn)都已經(jīng)發(fā)生了變化。當(dāng)然除了固移業(yè)務(wù)一盤棋外，中國移動還需要繼續(xù)按照“大連接”戰(zhàn)略中“十大工程”的目標(biāo)強(qiáng)化能力建設(shè)，瞄準(zhǔn)未來NB和5G的風(fēng)口，構(gòu)建持續(xù)競爭能力。（作者：王常有）