渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，直接影響企業(yè)的營銷績效和經(jīng)營穩(wěn)定性，從而影響企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的確立和保持。暢通的銷售渠道可以保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，反之渠道障礙會影響企業(yè)市場運(yùn)作。對眾多安防企業(yè)和行業(yè)渠道研究表明，“銷售渠道瓶頸”問題是制約企業(yè)發(fā)展的普遍問題。

由于安防行業(yè)屬于專業(yè)工程領(lǐng)域業(yè)務(wù)范疇，各廠家競爭的重點(diǎn)在于項(xiàng)目運(yùn)作和針對性品牌推廣。相對于其他快速消費(fèi)品行業(yè)，安防行業(yè)注定將更多的競爭手段通過渠道得以實(shí)施?！盃I銷為本，渠道為王”這句話充分的體現(xiàn)了渠道對安防行業(yè)的重要性。如何能夠找到適合自身品牌特點(diǎn)的渠道模式，建立并培養(yǎng)長期的渠道伴，提高產(chǎn)品的渠道覆蓋率，使渠道能夠通過自身的快速發(fā)展帶來業(yè)績的提升，更大范圍的維護(hù)和開拓客戶關(guān)系是目前安防行業(yè)必須思考的問題。

安防行業(yè)的渠道現(xiàn)狀

隨著安防行業(yè)發(fā)展步入新時期，安防廠商的壯大及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的渠道由總代向扁平化發(fā)展，根據(jù)a＆s Research調(diào)查顯示，廠商通過直銷／分公司的渠道銷售占比52％，傳統(tǒng)的經(jīng)銷及代理模式在廠商銷售渠道中占據(jù)22％的比例，廠商直接銷售給集成商／工程商／終端用戶的比例正逐漸拉大與傳統(tǒng)渠道的距離。

當(dāng)下，渠道商出現(xiàn)兩大分化，第一類仍然是賣產(chǎn)品，哪怕是做集成項(xiàng)目，也以產(chǎn)品為中心。在產(chǎn)品導(dǎo)向的價值鏈上，從設(shè)計、研發(fā)、采購、生產(chǎn)，到物流、分銷，每一個環(huán)節(jié)都是廠商主導(dǎo)的，由于這種價值鏈?zhǔn)巧a(chǎn)導(dǎo)向的，附加值不高，所以，廠商的利潤是在每一個環(huán)節(jié)上擠出來的。理論上，產(chǎn)品化程度越高、規(guī)模越大，利潤越高。但隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化和市場競爭的加劇，這種模式的利潤是急劇下滑的，不僅廠商沒利潤，渠道商更沒利潤。

另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項(xiàng)目和適合的合作伙伴，向集成商和工程商轉(zhuǎn)型。簡單地說就是賣解決方案。解決方案價值鏈與產(chǎn)品導(dǎo)向價值鏈不同，它從客戶的行業(yè)洞察、需求調(diào)研開始，到集成研發(fā)、整合營銷、一體化交付再到售后服務(wù)，每一個環(huán)節(jié)都會直面用戶，廠商跟渠道商是真正的合作伙伴關(guān)系，大家共同為用戶滿意負(fù)責(zé)，所以它的每一個環(huán)節(jié)都是增值的，最終實(shí)現(xiàn)的是三方共贏。

安防企業(yè)如何做好渠道建設(shè)？

順應(yīng)趨勢選擇符合自身規(guī)模的渠道

目前的安防市場銷售模式悄然多樣化：廠家直銷模式和本地模組批發(fā)銷售兩者并存。也導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨，從中能獲取更優(yōu)的價格以及更有保障的售后服務(wù)。在這樣的一種形勢下，倒逼著企業(yè)要完善渠道，從而進(jìn)一步貼近市場。但如何完善渠道，也需根據(jù)企業(yè)自身需要來選擇方式，一定不能盲目跟風(fēng)。
同時，也不能一味關(guān)注量的擴(kuò)張，盲目追求品牌賣場、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，而忘記安防產(chǎn)品真正的買家是顧客而不是經(jīng)銷商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，市場銷售得不到改善，市場份額上不去，企業(yè)很難真正“強(qiáng)大”。
渠道下沉

所說的“渠道下沉”不僅限于一線向二線、三線，城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉；隨著民用安防市場發(fā)展到一定階段時，安防企業(yè)可以借鑒快消品“最后一公里的爭奪”銷售策略，在目標(biāo)客戶出現(xiàn)并形成咨詢與購買行為的地方建設(shè)渠道終端，主動向客戶靠攏，而不是僅限于在現(xiàn)有的渠道商里面選擇。

打造品牌

渠道開拓是一個雙向選擇的過程。安防企業(yè)想與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，企業(yè)自身得有過硬的產(chǎn)品和品牌，所謂“打鐵還需自身硬”，企業(yè)的產(chǎn)品、品牌不過硬，沒有競爭力，就不足以吸引知名經(jīng)銷商的合作。特別是現(xiàn)在，安防行業(yè)的廠商和渠道商的角色正發(fā)生變化，渠道商在對廠商的依賴性越來越強(qiáng)，面臨日益嚴(yán)酷的競爭趨勢，渠道商也在挑選優(yōu)秀的品牌。

渠道商對廠商的品牌要求其實(shí)也就是安防市場和工程商對廠商的要求，在目前安防市場日漸繁榮、市場日漸細(xì)分和個性化的情況下，沒有一定的實(shí)力根本就無法在激烈的市場求得生存，更何況是贏得知名渠道商的青睞，無法獲得工程商和行業(yè)用戶的支持。因此，對于廠商來說創(chuàng)新產(chǎn)品和技術(shù)、樹立良好的口碑和形象至關(guān)重要，通常廠商會利用展會、論壇、巡演等方式與各地的渠道商和工程商進(jìn)行交流，達(dá)到樹立品牌形象的目的。

滿足解決方案提供商的現(xiàn)實(shí)需求

在安防解決方案快速發(fā)展的大勢下，安防渠道企業(yè)也或?qū)⒚媾R變革，渠道企業(yè)面對的客戶群體正在發(fā)生變化，在安防工程企業(yè)、系統(tǒng)集成企業(yè)等客戶基礎(chǔ)上，安防解決方案提供商或?qū)⒊蔀榍榔髽I(yè)的重要客戶，而解決方案提供商是由廠商、工程商和系統(tǒng)集成商以及廠企業(yè)發(fā)展形成的，對安防產(chǎn)品和服務(wù)的需求存在一定的差異，因此對于安防渠道企業(yè)而言，如何滿足不同類型安防解決方案提供商的現(xiàn)實(shí)需求，與之建立長期合作的伙伴關(guān)系，將成為企業(yè)未來發(fā)展的重點(diǎn)。

結(jié)語：新興技術(shù)飛速發(fā)展，生物識別技術(shù)、機(jī)器人、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等前沿技術(shù)逐漸普及，將再一次沖擊安防渠道，顛覆現(xiàn)有渠道現(xiàn)狀。未來安防渠道遠(yuǎn)景，將融合更多新技術(shù)，人與空間完全數(shù)字化，交互將會更加智能與自動化，實(shí)體空間向超強(qiáng)交互中心轉(zhuǎn)變，客戶對商品、服務(wù)的挑剔將達(dá)到無以復(fù)加程度。安防企業(yè)不能只停留在思考階段，迫切需要立即行動，應(yīng)對快速演變的市場。