解決一個(gè)問(wèn)題，并驗(yàn)證，而不是描述

許多物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的演示方式，大大降低了投資者和客戶的吸引力。這將導(dǎo)致項(xiàng)目永遠(yuǎn)無(wú)法啟動(dòng)，即使啟動(dòng)了，也很可能會(huì)失敗。

我們開(kāi)發(fā)出一個(gè)五步系統(tǒng)，以幫助客戶刺激人們對(duì)物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的投資熱情。獲得投資將使項(xiàng)目更有可能啟動(dòng)并成功。

在開(kāi)始之前，先介紹一些背景術(shù)語(yǔ)：

▲物聯(lián)網(wǎng)（IoT）：部署在物理世界以收集數(shù)據(jù)或控制某物的無(wú)線硬件和系統(tǒng)。

▲人工智能（AI）：對(duì)物聯(lián)網(wǎng)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理的軟件總稱。

▲投資者：在項(xiàng)目初期，每個(gè)人都是投資者。不只是貨幣投資者，創(chuàng)始人、員工、早期客戶、同事、老板和家庭成員都是投資者。

1、解決問(wèn)題

在2019年，物聯(lián)網(wǎng)/人工智能項(xiàng)目層出不窮，這些項(xiàng)目或者很新穎，或者只是某些技術(shù)的概念驗(yàn)證。

通過(guò)解決特定問(wèn)題，并將您的項(xiàng)目作為該特定問(wèn)題的解決方案，您的項(xiàng)目將立即脫穎而出。

這將使您的產(chǎn)品更容易銷售給第一批客戶：他們所面臨的問(wèn)題正好是您可以解決的。

這看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但這一步往往比看起來(lái)要難得多，特別是對(duì)于產(chǎn)品導(dǎo)向型的人來(lái)說(shuō)。

通常情況下，激發(fā)項(xiàng)目初始興奮的想法并不是一個(gè)針對(duì)單一高價(jià)值問(wèn)題的明確解決方案。興奮往往來(lái)自于一次性解決很多問(wèn)題的潛在可能性。這很好，但請(qǐng)您遴選出最重要的問(wèn)題，并將您的項(xiàng)目描述為該問(wèn)題的解決方案。

請(qǐng)做好準(zhǔn)備，通常需要迭代幾次才能解決一個(gè)足夠有價(jià)值的問(wèn)題。您如何確定一個(gè)問(wèn)題是否足夠有價(jià)值？量化！

2、量化您的解決方案

這是您判斷問(wèn)題是否值得解決的一個(gè)步驟。

量化意味著用數(shù)字來(lái)描述問(wèn)題及其解決方案。具體來(lái)說(shuō)，這意味著要找出以下兩個(gè)問(wèn)題的答案：

▲由于步驟1中您要解決的問(wèn)題，目前已經(jīng)浪費(fèi)了多少錢？

▲由于您的解決方案，將能省下多少錢？

通過(guò)弄清楚當(dāng)前在要解決的問(wèn)題上花了多少錢，您將明確其重要性。如果這是一個(gè)低價(jià)值的問(wèn)題，那么您應(yīng)該返回第一步并將注意力放到另一個(gè)問(wèn)題上（來(lái)源物聯(lián)之家網(wǎng)）。重復(fù)這個(gè)過(guò)程，直到您找出目前浪費(fèi)資金最多的問(wèn)題。

通過(guò)計(jì)算出您的解決方案將為客戶節(jié)省多少錢，您將立即了解您自己可以從這個(gè)產(chǎn)品中賺取多少錢。同樣的，如果這個(gè)數(shù)目比較小，則可能要返回第一步去找另一個(gè)問(wèn)題。

但是，如何量化您的項(xiàng)目所能帶來(lái)的收益呢？這是一個(gè)合理的問(wèn)題，通常值得考慮客戶通過(guò)您的產(chǎn)品能夠獲得的潛在收益。但是，說(shuō)服人們他們會(huì)賺錢比說(shuō)服他們將省錢要困難得多。

3、簡(jiǎn)單化

對(duì)于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的人來(lái)說(shuō)，很容易陷入功能陷阱。請(qǐng)您遠(yuǎn)離這個(gè)陷阱。

如果這個(gè)陷阱來(lái)自于早期客戶的反饋，則這個(gè)陷阱就特別邪惡。問(wèn)題在于，當(dāng)潛在的客戶說(shuō)：“我們喜歡它，但在決定采購(gòu)之前，我們可能需要X和Y功能?！睂?duì)于許多產(chǎn)品人員來(lái)說(shuō)，這是添加其他功能的信號(hào)。

相反，您應(yīng)該將此類反饋視為，您可能沒(méi)有為這位潛在客戶提供足夠有價(jià)值的問(wèn)題的解決方案。顯然，如果您的解決方案解決了一個(gè)重要問(wèn)題，客戶會(huì)立即承諾購(gòu)買，而不是要求其他功能。

簡(jiǎn)單化是可靠解決方案的標(biāo)志。

4、構(gòu)建并驗(yàn)證，而不是描述

在物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，每個(gè)產(chǎn)品都需要實(shí)物演示。該演示將測(cè)量物理世界中的某些東西，或控制物理世界中的某些東西。通常兩者兼有。

對(duì)于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的人來(lái)說(shuō)，誘惑就是構(gòu)建一個(gè)完整的Demo用于演示產(chǎn)品的所有奇妙功能。請(qǐng)抵制這種誘惑，這很昂貴，而且無(wú)論如何都不大可能使人們感到興奮。

相反，構(gòu)建實(shí)物Demo以驗(yàn)證問(wèn)題與解決方案，并以演示為契機(jī)，向人們展示您的解決方案將為客戶節(jié)省多少錢。

具體而言，這意味著：

▲在后端AI中，計(jì)算您的解決方案迄今節(jié)省了多少錢。

▲估計(jì)未來(lái)將節(jié)省多少錢。

▲不要害怕在向客戶演示的屏幕上直接顯示貨幣金額，并隨著更多數(shù)據(jù)的流入實(shí)時(shí)更新。畢竟，這應(yīng)該是客戶最感興趣的項(xiàng)目。

為了讓這一步驟更容易，您構(gòu)建的Demo應(yīng)越小越好，僅保留必要的硬件和軟件。盡量利用現(xiàn)成的硬件，因?yàn)樽远x硬件難以構(gòu)建，而且容易出錯(cuò)。

將開(kāi)發(fā)工作專注于解決方案的量化效果上，而不是炫耀功能。如果您感覺(jué)有必要炫耀功能，那可能需要重新思考您正在解決的問(wèn)題。

5、美化

即使Demo的目的是為了驗(yàn)證問(wèn)題與解決方案，您也必須讓Demo看起來(lái)不錯(cuò)。

而且這里說(shuō)“看起來(lái)不錯(cuò)”，指的是用戶可以看到的軟件，而不是硬件。讓硬件看起來(lái)不錯(cuò)是很難的，耗時(shí)且昂貴。讓軟件看起來(lái)不錯(cuò)則很容易，快速而且無(wú)需花費(fèi)太多。

我們的經(jīng)驗(yàn)是，當(dāng)產(chǎn)品能夠解決客戶寶貴的問(wèn)題時(shí)，他們對(duì)硬件的外觀是相當(dāng)寬容的。但軟件必須看起來(lái)不錯(cuò)：客戶對(duì)此極少寬容。

這里有些小技巧，可以讓軟件看上去更好些：

▲使用單頁(yè)Web應(yīng)用程序來(lái)展示Demo。

▲采用現(xiàn)有的設(shè)計(jì)框架進(jìn)行演示。

▲不要過(guò)度使用圖表。相反，應(yīng)專注于單一指標(biāo)——通常是客戶將節(jié)省的資金數(shù)量。

▲挑一張漂亮的照片做背景：Unsplash 就是一個(gè)非常好的資源庫(kù)！
責(zé)任編輯；zl