在各傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是家電行業(yè)異軍突起，競爭愈發(fā)慘烈的2019年，智能家居這個新興行業(yè)成為了很多老板們的救命稻草。天天掛在嘴邊的轉(zhuǎn)型升級看似是突破創(chuàng)新，實則更多的情況是無奈之舉。當(dāng)新的增長點出現(xiàn)，對于所有人來說，都是一次全新的嘗試與挑戰(zhàn)。在面對即將到來的2020年，我們幾乎都不知道市場的下一步又該如何演變。

前 言

在各傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是家電行業(yè)異軍突起，競爭愈發(fā)慘烈的2019年，智能家居這個新興行業(yè)成為了很多老板們的救命稻草。天天掛在嘴邊的轉(zhuǎn)型升級看似是突破創(chuàng)新，實則更多的情況是無奈之舉。當(dāng)新的增長點出現(xiàn)，對于所有人來說，都是一次全新的嘗試與挑戰(zhàn)。在面對即將到來的2020年，我們幾乎都不知道市場的下一步又該如何演變。

對于智能家居各大廠商而言，在創(chuàng)新需要更多的時間和代價的情況下，大力擴張經(jīng)銷商代理商體系，服務(wù)好B端客戶幾乎是所有廠商的工作重心。市場需要創(chuàng)新，但是誰都害怕一創(chuàng)新就被抄襲，這樣的推陳出新顯得格外乏力。但即便競爭愈發(fā)殘酷，大部分的智能家居廠商都有著較為雄厚的資金鏈支撐和自己成熟的營銷管理體系，在一個龐大的增量市場中，中大型的廠商顯然還是能在摸爬滾打中收獲行業(yè)的第一桶金。

但對于集成商這個群體而言，“困難遠(yuǎn)比辦法多”，是目前不得不接受的行業(yè)現(xiàn)實。加盟代理真的能盈利嗎？智能家居的營銷真的簡單嗎？面對全新的行業(yè)，原來的營銷理論還適用嗎？我對智能家居行業(yè)不了解可以入行嗎？品牌到底該怎么選？在本地市場搶占行業(yè)風(fēng)口期，亦或是被對手搶占？所有人都有著不同的看法和答案。

很多集成商朋友興沖沖的簽了品牌代理，在展廳裝修上面動足了心思，花了大價錢。最后鮮有收獲，老板們在日復(fù)一日的等單中漸漸失去了耐心和興趣?？蛻艟S系成本越來越高，客戶轉(zhuǎn)介越來越難，客戶對于體驗營銷也愈發(fā)疲軟。漸漸開始陷入了“不做會輸，做了低效”的死循環(huán)里。

其實，工欲善其事，必先利其器的道理誰都懂。但誰又能真正的靜下心去想想，如果你對行業(yè)動向把握不夠，對品牌的認(rèn)知不足，單憑一紙宣傳，就能在本地站穩(wěn)腳跟，這幾乎是不可能。下面我們從三個方面來梳理究竟該如何入行！

如何做好自身的定位

當(dāng)很多人滿懷斗志心潮澎湃準(zhǔn)備進入這個行業(yè)時，先進行目標(biāo)市場定位。是瞄準(zhǔn)金字塔尖的高端人群，還是中層的白領(lǐng)階層，或者是工農(nóng)大眾？自身的社會資源能最大程度的匹配到哪個階層，這是選擇品牌階段和后期營銷規(guī)劃的關(guān)鍵因素。

毋庸置疑，雖然智能家居走進千家萬戶是大勢所趨，但“小房”市場爆發(fā)仍需等待，當(dāng)然，也有越來越多的年輕人愿意花一部分費用來體驗一下智能家居，這也是很多性價比高的無線品牌持續(xù)走熱的原因。但面對越來越挑，越來越專業(yè)的年輕群體，營銷必然是重頭戲，要有足夠的心理準(zhǔn)備。

如何挖掘潛在客戶

選擇了產(chǎn)品，下一步就是開拓市場渠道，挖掘潛在用戶。

體驗營銷——建立智能家居體驗館或者樣板房，讓客戶能親身體驗到智能生活的便利和舒適。集成了智能燈光及電器控制、智慧門窗系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、家庭影院系統(tǒng)、智能安防、居家安全系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)門鎖、智能環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)等產(chǎn)品的整體展示，給人的立體體驗效果會非常強烈。再華麗的講解詞也敵不過一次真實的用戶體驗。

商家聯(lián)盟——與室內(nèi)設(shè)計師、家庭影院商家、空調(diào)地暖工程商等建立長期固定合作關(guān)系，互利共贏，共同發(fā)展客戶。還可以與養(yǎng)老院和醫(yī)院，小區(qū)合作，為其提供安全監(jiān)控、遠(yuǎn)程操作等便民服務(wù)。

圈層營銷——高端人群大致可分為以下幾類，財富積累型家族、城市新貴、行業(yè)領(lǐng)軍人物、明星名流、高級公務(wù)員等，每一類型都有不同的消費特征，每一類型都有自己的社交圈層。進入他們的圈子，一旦成單，很可能在圈內(nèi)源源不斷的發(fā)展新客戶。

業(yè)內(nèi)合作——除了客戶的圈層，企業(yè)也有圈層，不同產(chǎn)品、不同品牌的同類企業(yè)，互相之間都有合作機會，用開放的心態(tài)共享客戶資源，主打低端市場的企業(yè)可以將有高端需求的客戶推薦給高端品牌商，而高端品牌商遇到普通需求的客戶，也可以介紹給低端品牌商。如此抱團取暖，合作共進，有益于整個市場的繁榮發(fā)展。

在信息爆炸的時代，如何讓企業(yè)與客戶能碰面，需要通過推廣。社會化媒體平臺，企業(yè)微博、微信公眾平臺，以及官方網(wǎng)站、行業(yè)媒體，都是展示窗口。選擇互聯(lián)網(wǎng)媒體投放廣告，性價比更高。線下的展會、研討會、行業(yè)年會，能讓你掌握最新的行業(yè)動態(tài)和產(chǎn)品信息，同時結(jié)識到更多同行朋友。

當(dāng)客戶進門以后，需要我們積極的把握住每一次機會，不放過一個可能的客戶，這樣才能在激烈的競爭中獲得生存和持續(xù)發(fā)展。

如何做好產(chǎn)品定位之下的個性化

面對不同的客戶，要做到投其所好。比如針對女性客戶，可以重點推薦影音系統(tǒng)和智能安防系統(tǒng);針對男性客戶，可以重點推薦迎駕系統(tǒng)和智能情景系統(tǒng);針對老年客戶，可以重點推薦居家安全和智慧睡眠系統(tǒng)。積極了解客戶的需求，盡可能滿足他們的需求，打消他們所有的疑慮。

巴菲特說過，大潮褪盡，才知道誰在裸泳。當(dāng)智能家居像智能手機一樣普及，成為人人都在消費的商品時，那些真正用心去做好服務(wù)的集成商，就一定會成功。而靠著投機取巧、旁門左道，用虛假產(chǎn)品魚目混珠欺騙消費者的企業(yè)，必定會被淘汰。

決定成敗與否的三大關(guān)鍵因素

最成熟的團隊管理方法！

對領(lǐng)導(dǎo)層來說，“如何帶好團隊”絕對是個需要考慮的好問題，這也很大程度上決定了企業(yè)的未來。但往往很多人缺乏意識，或者說在逃避“領(lǐng)導(dǎo)力”這個話題。其實在不斷的被同行挖人或者核心成員離職時候，我們不妨問自己：“在公司里，除了錢以外，還有什么能夠真正地激勵員工？”

最容易成單的營銷技巧！

在顧客進門后的三分鐘內(nèi)，如何用語言來留住顧客。這寶貴的三分鐘，哪些細(xì)節(jié)又可以牢牢的去抓到客戶呢。如果你覺得營銷沒有方法論的話，那你就大錯特錯了。每一家成功的公司背后，都必然有一套成熟的營銷話術(shù)?；蛟S你不認(rèn)可，但畢竟，營銷的成敗是以最終結(jié)果為唯一導(dǎo)向！如何才能快速提升門店客戶的轉(zhuǎn)化率？如何強勢成交？其實都是有法可依。

最具顛覆式的創(chuàng)新思維！

創(chuàng)新思維是指以新穎獨創(chuàng)的方法解決問題的思維過程，通過這種思維能突破常規(guī)思維的界限，以超常規(guī)甚至反常規(guī)的方法、視角去思考問題，提出與眾不同的解決方案，從而產(chǎn)生新穎的、獨到的、有社會意義的思維成果。

更多時候，這是一種積極的心態(tài)。在殘酷的競爭面前，創(chuàng)新思維往往能給團隊帶來更多生機和活力。毫無疑問，智能家居行業(yè)更需要這種思維，無論是在方案設(shè)計和營銷落地的時候，都更需要去做顛覆式創(chuàng)新。困境之中方知變！

責(zé)任編輯：ct