12月18日，《電動汽車觀察家》主辦的第二屆新能源汽車商業(yè)化大會在北京廣播大廈舉行，連續(xù)兩年聚焦新能源汽車商業(yè)化的經(jīng)驗與路徑。 本次大會分上下午兩場。上午場，12家新能源汽車鏈條企業(yè)代表，以6大案例和6大快閃案例的形式，介紹了他們在新能源汽車銷售、平臺管理、充換電運營、電池回收利用等領(lǐng)域的實踐經(jīng)驗。

4位來自商界和學(xué)界的資深專家，也拋出犀利問題，對案例企業(yè)直率點評，和演講人深度交流。 下午場，12家企業(yè)代表在私人消費場景沙龍、出租網(wǎng)約場景沙龍、特殊場景沙龍三場主題論壇上現(xiàn)身說法，分享了他們對不同場景下，新能源汽車應(yīng)用的心得和看法。 在晚間的投資主題晚宴上，幾位投資界資深人士解答了新能源汽車投資市場的關(guān)注點，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會常務(wù)會長、新能源汽車專委會會長李金勇，也分享了他對新能源汽車行業(yè)的趨勢預(yù)測（2021年新能源汽車銷量將達(dá)200萬輛，請關(guān)注后續(xù)報道），為相關(guān)人士和企業(yè)提供了寶貴參考。

從大會的案例和場景分享看，私人消費興起，其背后是降低成本，需求精準(zhǔn)捕捉，以及產(chǎn)品重新定義和新的營銷手段；出租網(wǎng)約市場電動化雖然遭遇疫情沖擊，但是大勢不改，還呈現(xiàn)出縱深和橫向擴(kuò)展、定制化、低成本、高智能，以及帶動私人消費的趨勢；在公交、礦山、物流等領(lǐng)域，一些緊貼市場的企業(yè)也探索出了合適的產(chǎn)品和模式，新能源汽車對燃油車的替代將分場景逐步推進(jìn)。 以下是我們梳理的本屆大會精華內(nèi)容，希望對業(yè)界和讀者朋友有所幫助。 六大新能源汽車商業(yè)化案例 案例1：貓系社交和新世代談戀愛——歐拉品牌營銷總經(jīng)理余飛

2月，歐拉經(jīng)歷了最艱難時刻，受疫情影響，只賣了200多臺車，但目前，歐拉已經(jīng)走出困境，實現(xiàn)了“九連漲”， 銷量漲了50倍。11月，銷量已經(jīng)突破萬輛，達(dá)到1．16萬輛。為什么銷量漲得這么快？歐拉是怎么做的？ 余飛回顧了過去20年營銷的趨勢，總結(jié)的經(jīng)驗是，品牌與用戶的互動更多維、更高頻。具體到歐拉，他們走出了原來營銷的舒適區(qū)，“以用戶為中心，用戶的興趣在哪里，歐拉就在哪里”，打造了“貓系社交和新世代談戀愛”的打法。

這一打法，需要三步走。 第一，“拉近”。貓系是歐拉的文化母體，既可以拉近和客戶距離，也有很多可以合作與共鳴的IP資源，如機(jī)器貓、加菲貓等。包括產(chǎn)品命名等，一切交給用戶，如好貓顏色命名原諒綠、高跟紅等，都是用戶起名。 第二，“愛上”。

在北京車展上，歐拉做了新世代用戶告白；在好貓上市時，對告白做了回應(yīng)；在廣州車展上，一位車主定了一款歐拉好貓，在車展上求婚。 最后，“在一起”。歐拉今年有一個共創(chuàng)計劃，大家可以在這個平臺上展示作品，并且優(yōu)秀作品獲獎之后，可以參與到歐拉的組織中，跟歐拉一起成長。 那么，怎么把用戶關(guān)系變成銷量？ 首先是直播帶貨。雙十一歐拉直播單日訂單破萬，成為首個銷量破萬的新能源品牌。雙十二沈夢辰直播室訂單6940個。

其次是再孵化，再擴(kuò)圈層，通過貓系用戶運營，制造營銷“自來水”。另外，還要打造經(jīng)典的、時尚的、潮酷的，新世代心水的IP。并且，以1＋N模式，打造一個全系車主組織＋多個細(xì)分車主組織。 提問：歐拉直播賣車的訂單會不會有大量退單的現(xiàn)象？ 余飛：退單有核銷率，做的好有60％和70％，后期會有下降。一個原因是，網(wǎng)上直播間下訂單，大量潛在用戶的權(quán)益鎖定，導(dǎo)致核銷率下降。另一個原因是，后邊兩三個月行業(yè)非常缺產(chǎn)能，跟上更多的需求，所以沒有快速形成核銷。 案例2：全年目標(biāo)100％完成——比亞迪對公銷售有限公司總經(jīng)理王俊保

今年受到疫情影響，出租網(wǎng)約車市場非常慘痛，但在這么艱難的情況下，比亞迪依然把今年全年的目標(biāo)任務(wù)做到了100％完成。 比亞迪是中國第一家做營運的主機(jī)廠。目前，比亞迪的出租車和網(wǎng)約車覆蓋了31個省和300多個城市；在全球六大洲的400個城市，行駛里程超過10億公里。每3臺營運的車輛中就有一臺是比亞迪。比如，深圳有2萬多臺比亞迪出租車，5萬多臺網(wǎng)約車；廣州有2萬臺的；西安大概有1萬多臺車輛在營運。

比亞迪早年推出7＋4全戰(zhàn)略布局，真正把常規(guī)的7大領(lǐng)域：私家車、出租車、城市公交、道路客運、城市商品物流、城市建筑物流等，四大特殊領(lǐng)域：倉儲、港口、機(jī)場、礦山專用車輛等全部電動化，而且逐步實現(xiàn)商用化。 從2010年首批E6上路運營開始，比亞迪出租車也遇到過司機(jī)不接受、充電布局不完善、公司不接受等問題，于是在深圳成立電動車出租公司，申請單獨的牌照指標(biāo)，兩家企業(yè)慢慢運營。在長時間運營過程中，油電差、駕駛舒適性等優(yōu)勢凸顯出來后，慢慢破冰。從0到1非常難，從1到99就非?？?。

同時，比亞迪在網(wǎng)約車領(lǐng)域與滴滴成立了資產(chǎn)持有公司，目前有5萬臺的規(guī)模，剛開始也很艱難，沒有運力，沒有單，在全國幾十個城市給滴滴提供運力。這也是比亞迪在商業(yè)模式下，特殊環(huán)境下一些特殊的措施。 比亞迪對公銷售的競爭力何在？

王俊保介紹，比亞迪也是第一家構(gòu)建營運車獨立銷售體系及售后專修服務(wù)體系的車企。這一體系包括，構(gòu)建一流獨立運營管理的對公領(lǐng)域銷售團(tuán)隊；構(gòu)建一流售后專修服務(wù)體系；為業(yè)務(wù)合伙人提供專業(yè)的售后專修服務(wù)；以及為營運車用戶提供安心的出行保障。 比亞迪對公銷售團(tuán)隊，和零售團(tuán)隊并列，向公司總裁負(fù)責(zé)。

因此，營運業(yè)務(wù)的效率，營運客戶的判斷識別、市場的分析，包括售后服務(wù)的搭建完善，都會有非常高效快捷的決策，才能通過對公營運幾十萬客戶，幾十萬司機(jī)。 同時，比亞迪推出三個中心，一個抓手：以銷售為中心，以客戶、司機(jī)為中心，要圍繞著車，無論是租賃公司、出租車公司、售后等等，都要圍繞著車做好配套服務(wù)，這樣效率才能提升，這是比亞迪不同于其他品牌主機(jī)廠的特點。 案例3：換電成就純電重卡——融和電科戰(zhàn)略營銷中心總經(jīng)理張思瑤

融和電科是央企背景，也是通過融資租賃公司做電動重卡，但這并不意味著要砸錢做，也不是盲目介入。在進(jìn)入這一領(lǐng)域之前，融和電科有近5年時間，為新能源汽車做金融服務(wù)。 在此過程中，融和電科發(fā)現(xiàn)既有電動重卡產(chǎn)品線不能完全滿足客戶需求，所以就做了攢局者，把車廠、運營企業(yè)等不同場景做了整合。 針對有些城市進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級與更新的需求，融和電科打造了一個新運力、新能源、新基建城市一體化解決方案，帶動整個城市的產(chǎn)業(yè)升級。

首先，城市的車輛類型一定是多樣的，比如渣土車、環(huán)衛(wèi)車、電動叉車、工程機(jī)械車等。第二個，服務(wù)類型要豐富，能源補(bǔ)給方式要多樣，宜充則充，宜換則換，要有多樣的金融解決方案。第三，可以從電動車中提取相應(yīng)的運營數(shù)據(jù)，幫政府監(jiān)管平臺等提高運營效率。 在多種車輛類型和能源補(bǔ)給形式中，融和電科認(rèn)為，換電是重型卡車?yán)镱嵏残缘哪Ｊ健?/p>

首先，3－5分鐘快速的能源補(bǔ)給方案，解決了商用車最主要的運行效率問題。300平米的換電站可以輻射50臺車，可以解決充電場站問題。進(jìn)行集約化的換電模式服務(wù)，能夠很大程度上減少土地成本。 同時，電池集中管理、調(diào)配、使用，這樣可以延長電池的壽命，在電池梯次利用方面利于集中化管理。 案例4：用科技解決共享汽車難點痛點——GOFUN科技CEO譚奕

長久以來，共享汽車都經(jīng)歷著體驗不好和不掙錢的問題。 為什么體驗不好？因為任何一個新車扔到這個體系里面，如果管不好，這個車在很短的時間里面，比如1－2個月就變成了狀況很不好的車——續(xù)航里程、整車性能、用戶管理和使用時長都不好，因為它是高周轉(zhuǎn)的車。 為什么不掙錢？

第一，投放量和供需關(guān)系有問題。第二，共享汽車的車后市場體系里，如果管不好，沒有辦法把車輛加油、充電、維修體系做好透明化，就不能把車后市場的利潤擠出來，留給運營端正常的利益。 通過幾年實踐，GoFun把車輛管理當(dāng)中的“黑箱”提煉出來——當(dāng)系統(tǒng)能力、技術(shù)能力足夠強(qiáng)的時候，可以利用技術(shù)、系統(tǒng)，用到更好的車型、更輕的方式當(dāng)中，提供更好的出行運營服務(wù)。 這就是GOFUN今年推出的GC2．0——基于一個硬件的車前車后管理體系，形成車輛管理的中樞。

首先，通過駕駛員管理體系，讓車機(jī)與駕駛員管理體系形成很好的匹配，對駕駛?cè)藛T綜合駕駛行為進(jìn)行管控 ；其次，靠人工智能和算法的能力，讓長達(dá)幾個小時的視頻，都能夠把關(guān)鍵的點埋好之后提煉與算出來，可以確保事故出險、維修過程是透明、標(biāo)準(zhǔn)的。

從車輛匹配、到車后市場、駕駛員管理都可以管好之后，任何一輛車共享之后，需求與供給之間形成有效匹配。 從去年開始，GoFun和大量主機(jī)廠合作，從銷售到流通、試乘試駕、二手車處置形成閉環(huán)，讓共享客戶有更好駕駛和車型體驗，讓運營公司拿到更輕量化更優(yōu)質(zhì)更穩(wěn)定的車源，解決二手車商穩(wěn)定準(zhǔn)新車流通需求。 未來，在下一個階段的共享出行中，GoFun用戶會體驗到更多更好的B級、C級甚至更高級的車型。 案例5：換電20年之后加速跑——奧動新能源營銷中心總經(jīng)理黃春華

2000年開始做到今年2020年，奧動換電堅持了20年。 目前，奧動換電站覆蓋的城市有20個，包括北京、上海、廣州、長春、重慶、鄭州、海南以及昆明、廈門等城市，接下來冬奧會，會在張家口、崇禮進(jìn)行換電服務(wù)。 單站的日均服務(wù)能力500－1000次，運營車輛超過5萬輛，包括大巴、物流車和乘用車，換電次數(shù)超過700萬次，換電里程累計超過10億公里，目前為止，換電車輛0燃燒。

目前，奧動發(fā)布了最近一代4．0產(chǎn)品，特點是多車企、多車型兼容，平臺共享化，以及20秒極速換電，是速度最快的換電站。 奧動接下來要做的事情包括換電站、電池運營，還有數(shù)據(jù)運營，呈現(xiàn)加速發(fā)展的局勢。 到2025年，奧動希望覆蓋100個城市，5000個換電站，服務(wù)200萬新能源汽車，這里面含有2B端、私家車，包括物流車，乘用車、商用車都會有，從SUV到輕卡到重卡，從2B到2C。 案例6：蘇寧線上線下緊貼用戶賣車——蘇寧汽車經(jīng)營中心總經(jīng)理岳盛

2017年，蘇寧就成立汽車板塊，初衷是為蘇寧會員提供出行服務(wù)，后來，把整個鏈條打通，形成了自己的業(yè)務(wù)模式，以蘇寧新車為主的蘇寧汽車公司、二手車為主的蘇寧易好車和后市場的蘇寧好管家。 線上，蘇寧易購有一個汽車頻道，包含了蘇寧汽車流量的入口。

目前，蘇寧和一些新能源汽車品牌，也會有一些合作案例，通過線上的一些案例或者社交化的營銷，來實現(xiàn)品牌的傳播。 線下，可以利用部分蘇寧門店，擺放車輛，形成自己的零售渠道，或者形成自有的一些流量或者客源入口，形成漏斗化的服務(wù)板塊。

蘇寧有車管家的服務(wù)，依托主機(jī)廠、社會化的資源，形成服務(wù)板塊的承接。 同時，蘇寧會利用自己的渠道，建立快閃店，可以形成比較好的轉(zhuǎn)化。在社區(qū)中，建立蘇寧小店，也會形成很大的線下流量入口。 另外，利用蘇寧的各種資源，包括明星代言人資源，以及線上推廣資源，形成以直播，包括晚會，以及營銷的活動為主的內(nèi)容傳播類的賦能。在蘇寧合作的一些汽車品牌中，利用蘇寧的體系，或者蘇寧生態(tài)當(dāng)中的一些潮牌、合作的品牌，來實現(xiàn)跨界融合。 六大新能源汽車商業(yè)化快閃案例 案例1：瑞騰汽車蓄勢待發(fā)——瑞騰汽車營銷總經(jīng)理高江濤

雖然還沒有正式舉辦發(fā)布會，但定位高端電動汽車品牌的瑞騰正在打造一款旗艦產(chǎn)品——瑞騰01。 銷售方面，將統(tǒng)一零售價，廠家直接開票，自定義配置，APP下定，以零售中心、交付中心、維修中心等模式賣車。瑞騰直接進(jìn)行店面裝修、租賃培訓(xùn)，經(jīng)銷商只是做運營，只投入團(tuán)隊——完全是輕資產(chǎn)營銷。 案例2：自主知識產(chǎn)權(quán)的量產(chǎn)L2＋自動駕駛系統(tǒng)——英博超算產(chǎn)品方案部部長吳豪

成立兩年來，英博超算實現(xiàn)了幾個中國第一：第一家擁有核心技術(shù)自主知識產(chǎn)權(quán)L2＋量產(chǎn)突破；第二，中國第一家量產(chǎn)汽車軟件定義多合一硬件平臺正式量產(chǎn)發(fā)布；第三，第一家實現(xiàn)了TSN時間觸發(fā)以太網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)；第四，第一家采用ARM的系統(tǒng)架構(gòu)。 目前，英博超算的整套技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了主觀體驗跟特斯拉L2級同樣效果。 合作方面，英博超算采用灰盒模式和白盒模式：根據(jù)客戶的需求定制，Logo可以由客戶指定；或由英博超算提供硬件軟件，由客戶自研，英博超算提供收費軟件工程服務(wù)。 案例3：讓乘客少付錢，讓司機(jī)多賺錢——逸乘出行副總經(jīng)理宋偉天

逸乘出行于2015年成立，目前有3000多輛自有換電車輛，主要業(yè)務(wù)在杭州。逸乘出行一直圍繞著能源、資產(chǎn)、平臺、司機(jī)四個模塊做事，是以技術(shù)驅(qū)動，建立整個閉環(huán)的打通。 如何讓乘客少付錢，讓司機(jī)多賺錢？乘客少付錢很簡單，平臺少收一點就行。司機(jī)端怎么做？

如果在省市一級城市做換電站，把車輛淘汰之后，可以把車子放在二三級城市去，從一線城市到二線城市再到三線城市或者再做梯次利用，逸乘出行做了很長時間，實踐中，也做到了讓司機(jī)多賺錢。 根據(jù)宋偉天公布的數(shù)據(jù)，對比其他平臺，逸乘出行每公里司機(jī)收入其他平臺是0．81元，逸乘出行是0．92元。其他的平臺每公里的毛利是0．16元，逸乘是0．29元。這是在杭州實測的數(shù)據(jù)。 案例4：破解磷酸鐵鋰動力電池回收難題——北京賽德美董事總經(jīng)理趙小勇

電池回收的痛點一是環(huán)保問題，第二個就是磷酸鐵鋰回收的經(jīng)濟(jì)性問題。北京賽德美的工藝，精準(zhǔn)采集加上材料修復(fù)，不加酸加堿，短流程替代了長流程，剛好解決了上邊這兩個痛點。 趙小勇說，原本磷酸鐵鋰電池不含貴重金屬，回收并不經(jīng)濟(jì)。但物理法回收技術(shù)解決了廢磷酸鐵鋰回收經(jīng)濟(jì)性難題。 對于回收渠道難的問題，三年前，北京賽德美和報廢汽車廠合作，目前已經(jīng)有118家簽了協(xié)議，計劃到明年300家，到后年500家，就近回收，集中之后送到最近的工廠。 案例5：已投入9000多個梯級利用電池包——江蘇華友能源執(zhí)行副總經(jīng)理錢龍

華友能源主要致力于成為汽車后市場的綜合服務(wù)商，在汽車退役后的商品，通過電池的交付、電池的運輸、梯次利用，包括無害化拆解，到正極材料提取等。 利用核心動力篩選技術(shù)、自主大數(shù)據(jù)技術(shù)運營工具，華友能源實現(xiàn)、建立了梯次電池新業(yè)態(tài)充換電商業(yè)模式。目前公司已經(jīng)投入了9000多個電池包，全部采取梯次三元電池，建立了兩輪三輪管理，包括數(shù)據(jù)管理平臺、資產(chǎn)管理平臺，包括售后服務(wù)。 案例6：明年批量生產(chǎn)L4級自動駕駛純電礦卡——博雷頓科技董事長陳方明

博雷頓創(chuàng)辦于2018年，是專注于電動重卡和電動工程機(jī)械的創(chuàng)新產(chǎn)品公司，目前完成了200多臺電動重卡以及電動工程機(jī)械在全國的投放。 博雷頓目前在福州交付了20臺純電動礦卡，3天充一次電，每天跑100公里，三天做到300公里，因為下坡有能量回收，上坡是空載，所以能耗非常低。 這樣，一臺車一年節(jié)省的油費接近30萬元。在此場景下，博雷頓已經(jīng)實現(xiàn)了單車以及單車L4級別的自動駕駛，明年6月份有20臺這樣的車批量生產(chǎn)。 私人消費者場景沙龍：電動汽車私人消費興起

私人消費場景主要圍繞下半年增長原因以及未來競爭格局等方面展開討論。

（1）私人消費下半年增長原因 究其原因，比亞迪銷售公司總經(jīng)理助理葉庭文和愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔都表達(dá)了相似的觀點，一是政策層面，國家和地方政府出臺多項扶持和刺激政策，有效提振了車企和消費者的信心；二是產(chǎn)品更加多元化，滿足消費者需求的產(chǎn)品在增多。 葉庭文認(rèn)為，今年的推出的產(chǎn)品不僅有極致性價比的產(chǎn)品，而且智能化程度非常高的產(chǎn)品，續(xù)駛里程也進(jìn)一步提升，滿足消費者不同層次的需求；而且對新事物接受能力較強(qiáng)的新生代成為消費主力，推動了新能源汽車的發(fā)展。 愛馳汽車公關(guān)總監(jiān)賈翔從宏觀經(jīng)濟(jì)的解讀了下半年汽車市場的增長。

賈翔認(rèn)為，車市的變化和經(jīng)濟(jì)增長曲線波動基本是一致的，我國第一季度GDP增長為為－6．8％，第二季度回升到了3．2％；我國車市也是上半年為負(fù)數(shù)，7月份開始轉(zhuǎn)正。這意味著整個車市在回歸消費的正軌。 賈翔還提到，今年新能源汽車市場還有一大特點，就是市場呈現(xiàn)啞鈴狀結(jié)構(gòu)。也就是微型車和高端車兩頭快速增長，擠壓中間車型市場的情況。 在談到自主和外資品牌的競爭時，葉庭文認(rèn)為，目前行業(yè)發(fā)展屬于百花齊放、百家爭鳴階段，最終能夠成為市場引領(lǐng)者的，應(yīng)該是具備產(chǎn)業(yè)鏈整合能力、核心的技術(shù)、廣泛的市場認(rèn)可，缺一不可。

（2）自主和外資競爭格局：識得需求者得天下 在姚奎看來，造車新勢力、自主和合資，各有各的優(yōu)點。自主品牌、合資品牌有三個優(yōu)勢：渠道多、售后服務(wù)成熟、用戶基盤大；而造車新勢力則有技術(shù)及新理念。 未來要占據(jù)新能源主流，姚奎將用戶放在第一位：用新的技術(shù)和全套的新理念來服務(wù)好用戶。

“第一精準(zhǔn)把握用戶需求；第二，圍繞用戶為中心做到全生態(tài)鏈的極致體驗；第三，讓用戶在生態(tài)體驗?zāi)Ｊ较聸]有后顧之憂?！?在充電方面，特來電也是將用戶體驗放在第一位，堅持讓充電更方便、更舒適。 特來電品牌總經(jīng)理趙健表示，他們開發(fā)適應(yīng)未來的智能化、無人化的一種充電設(shè)施。在充電過程當(dāng)中，尤其下雨下雪充電不是讓人感覺特別舒適的環(huán)境。

因此，特來電正在研究如何可以在車輛自動泊車到位時候，讓充電樁跟車進(jìn)行匹配融合進(jìn)行充電，不需要司機(jī)下車，甚至不需要我們操作一些繁瑣的流程手段。“我們現(xiàn)在投入的資金已經(jīng)達(dá)到十幾億，在技術(shù)研發(fā)上，在我們的專利上已經(jīng)獲得了1371項，研發(fā)出來很多的包括對大客戶車的智能充電包，對小型車的充電機(jī)器手。” 葉庭文認(rèn)為，除了消費者認(rèn)可外，還要加上產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力以及核心技術(shù)能力。

（3）五菱、比亞迪都堅持現(xiàn)有路線 作為國產(chǎn)品牌的中佼佼者，大家對五菱和比亞迪的產(chǎn)品路線非常關(guān)注。 上汽通用五菱新能源營銷高級經(jīng)理姚奎解釋道，他們主要定位短途代步市場，并且對于后疫情時代（市場），進(jìn)行了深入研究?！皬难芯縼砜从?億人民收入相對比較低，但是他們也希望有這樣的一款產(chǎn)品，就是經(jīng)濟(jì)、安全而且便捷，而我們就是從這個角度提供了這款產(chǎn)品?！?疫情沖擊，網(wǎng)約車發(fā)展受阻

沙龍嘉賓：建元資本董事長 王煒（主持人），北汽營銷公司副總經(jīng)理卜紅升，曹操出行北京公司總經(jīng)理劉志永，云度新能源汽車副總裁苗鳳高，云快充聯(lián)合創(chuàng)始人、副總經(jīng)理 朱海濤

上半年疫情不僅對私人市場造成極大影響，出租網(wǎng)約車也受到了明顯沖擊。相對于下半年私人市場的恢復(fù)，運營車輛則沒有那么大的轉(zhuǎn)變。

（1）運營車萎縮，企業(yè)探索生存之道 北汽營銷公司副總經(jīng)理卜紅升認(rèn)為，今年網(wǎng)約車市場的萎縮，主要是三方面因素造成：一是前兩年高速增長，市場進(jìn)入飽和狀態(tài)；二是各地的政府也紛紛出臺了一些對非合規(guī)車輛的管理措施，再加上平臺針對配額的限制，鼓勵經(jīng)營性租賃，來限制融資租賃，有效控制了市場的非理性的發(fā)展，也控制了市場白熱化競爭；第三，疫情下大家出行的頻率減少，導(dǎo)致了今年上半年出行率與去年下降了約50％以上，一些平臺只保持了20％左右的訂單，這就是今年面臨的市場情況。

卜紅升依然認(rèn)為網(wǎng)約車是非常有潛力。首先，個人出行習(xí)慣，正在逐漸改變；第二，政府還在引導(dǎo)和鼓勵運營車輛電動化，未來2－3年出租車電動化進(jìn)入快速發(fā)展階段。 對于現(xiàn)階段的困境，曹操出行通過轉(zhuǎn)型來降成本。曹操出行北京公司總經(jīng)理劉志永表示，曹操從原來的自營模式轉(zhuǎn)變成承包車輛的模式，目前已經(jīng)有20多個城市實現(xiàn)盈虧平衡?！拔覀兾磥頃诔邪哪Ｊ缴?，可能要加大轉(zhuǎn)型力度，目前我們基本上在全國幾十個城市都完成了100％的轉(zhuǎn)型?！?/p>

云度也在探索商業(yè)模式，在福建地市做了個性化出行的模式——電動微出行。云度新能源汽車副總裁苗鳳高解釋道，他們是將網(wǎng)約車、出租車、微公交整合在一起，利用政策支持，在當(dāng)?shù)匦纬梢粋€比較好的實現(xiàn)盈利非常好的樣板，所以目前有計劃在福建省其他地方推廣，也跟福建省其他地市接洽，進(jìn)行復(fù)制。 朱海濤從充電平臺的角度觀察，由于疫情影響，年初全網(wǎng)充電量基本只有原來20％左右，但是到今年7、8月份，存量市場已經(jīng)逐步恢復(fù)，到8、9月份的時候，一些城市、區(qū)域的增量市場已經(jīng)開始展現(xiàn)出來。這表明網(wǎng)約出租市場已經(jīng)復(fù)蘇。

（2）充換電適用場景不同 卜紅升和劉志永都認(rèn)為充換電要結(jié)合場景來看。 卜紅升認(rèn)為，無論是充電還是換電，每一種方式都有它存在的必要，最重要的是結(jié)合什么樣的使用場景來使用?！氨热缯f我們家里面具備充電樁條件，回家慢充是最好的，不僅安全性高，成本還低。” 換電也有合適的場景?！袄绫本┏鲎廛囈惶?00公里左右，廈門出租車一天是550公里，如果在廈門的使用場景上，充電的話，實際上大家每一天損失的可能是一個半小時左右，因為在幾十公里的時候，就要考慮快充，快充又充不滿，只能充80％?！辈芳t升舉例道。

卜紅升認(rèn)為，換電車型的運營主要解決三大問題，一是安全。大家都知道在換電站里面是通過慢充的方式，來進(jìn)行電池的補(bǔ)能，可以提高電池的使用壽命接近一倍?！罢５碾姵?500次，在換電站慢充的話可以2000－3000次，現(xiàn)在廈門出租車已經(jīng)超過70萬公里，我們電池依然沒有換過，依然在跑。” 二是效率問題。北汽最早的第一代換電站換電過程是3分鐘，但是從入位到出位大約5分鐘，目前入位、出位再加上換電時間是90秒。卜紅升認(rèn)為，這并沒有改變司機(jī)的燃料使用習(xí)慣，司機(jī)對此沒有感知。

此外，對電池壽命、梯次利用與電池價值管理上，換電模式提出了很多支撐的條件。 劉志永認(rèn)為，換電是未來主流，但是充電要結(jié)合，場景不一樣，外邊可以找到換電站，但是回到家里不足以支撐這個場景，所以這塊要結(jié)合的看。

苗鳳高作為整車企業(yè)代表，他力挺充電。苗鳳高認(rèn)為，隨著電池技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，現(xiàn)在充電不管是從時間的縮短，還是從續(xù)航里程的提升，已經(jīng)滿足了私人消費者出行的需求。 對運營車輛來說，公共換電站的數(shù)量沒有達(dá)到目前投放的出租車或者網(wǎng)約車數(shù)量的情況下，實際上司機(jī)真正在補(bǔ)充能量上，充電不見得比換電更長，因為網(wǎng)點站點數(shù)量以及地理位置相對不夠完善，也會導(dǎo)致司機(jī)花時間花時間。

苗鳳高認(rèn)為，真正能夠?qū)崿F(xiàn)充電與換電相結(jié)合，才是能夠解決目前的問題。 雖然從事充電行業(yè)，但朱海濤認(rèn)為，出租、網(wǎng)約車細(xì)分場景下，沒有充電換電之爭，應(yīng)該是長期共存，相互融合。不管是充電還是換電，核心要素一個是場地，一個是電力。他表示，云快充全國運營的幾千個場站，但資源利用率全行業(yè)水平在10％上下?！昂芏嗟娜萘俊龅乜梢阅贸鰜恚ê蛽Q電運營商）一起做，希望大家會后更多的交流，形成合作共贏?！?特殊場景，新能源汽車商業(yè)應(yīng)用百花齊放

沙龍嘉賓：《電動汽車觀察家》聯(lián)合創(chuàng)始人 黃山（主持人），明天氫能董事長王朝云，地上鐵副總裁袁果，比亞迪商用車品牌公關(guān)總監(jiān)王璦琿，精進(jìn)電動銷售總經(jīng)理 李紅旗

（1）王朝云：燃料電池汽車快速增長，產(chǎn)品品類迅速擴(kuò)大 在明天氫能董事長王朝云看來，現(xiàn)在的燃料電池汽車特別像10年前的純電動汽車?？倲?shù)大概是7000多輛，“整個產(chǎn)業(yè)是處于產(chǎn)業(yè)化前期、市場化前期、商業(yè)化前期，都是前期的階段。” 別看基數(shù)小，但是增長快。

王朝云說，安徽六安目前有10臺燃料電池公交車?！皠e以為10臺數(shù)量少，在今年之前只上了2臺，今年上了8臺，增長了4倍。” “我們做了物流車、客車、環(huán)衛(wèi)車，當(dāng)然也包括乘用車、商用車?！背塑囍猓醭七€涉足軌道交通。“最近正在思考船運的事情，因為過程比較復(fù)雜，沒有拿出來產(chǎn)品?！?王朝云半開玩笑地說，純電動汽車應(yīng)用不了的場景，燃料電池都可以應(yīng)對。

（2）比亞迪純電動商用車：市場從排斥到主動接納 談起純電動商用車的發(fā)展，比亞迪商用車品牌公關(guān)總監(jiān)王璦琿最大的感受，人們態(tài)度的轉(zhuǎn)變?！敖衲昕蛻翡N量不像原來集中在北上廣深一線城市、超大城市的我們心中有錢的城市，今年很多地方縣級市，都在認(rèn)可新能源的公交車、純電動公交車，在招投標(biāo)的時候把純電動作為一個重點項目?！?/p>

王璦琿認(rèn)為這是一個好事，說明重視環(huán)保不僅僅是政府和黨的一句口號，也不僅僅是有錢城市，一二線城市才能用得起的東西，現(xiàn)在已經(jīng)走進(jìn)了縣里，說明大家生態(tài)環(huán)保意識已經(jīng)非常強(qiáng)烈。 在王璦琿看來，通過使用電動車，公交司機(jī)大大降低了勞動強(qiáng)度，對女司機(jī)非常友好?！艾F(xiàn)在中國巾幗優(yōu)秀線路或者三八紅旗手線路，其實都是純電動車?！?此外，機(jī)場、港口、礦山等等領(lǐng)域，都非常適合電動化，甚至以后的無人駕駛、智能化，都是非常適合的場景。

（3）地上鐵：物流車適合電動化 地上鐵是一家專注于新能源物流車集約化運營的服務(wù)品牌。 物流車為何要選擇電動汽車呢？ 地上鐵副總裁袁果對此介紹道，新能源汽車是標(biāo)準(zhǔn)化續(xù)航里程，具有易管理、燃料成本低等特性，所以最適合進(jìn)入所謂的商用車場景。 商用車場景是一個工具性產(chǎn)品，對個性完全不需求，需要的是反而是標(biāo)準(zhǔn)，越標(biāo)準(zhǔn)越好。 物流唯一的不同是屬于銷售鏈路相對長，所以大家接受需要一些時間，替換需要一些節(jié)奏。

像剛剛提到公交，新能源適合這個工具性場景，它的銷售鏈路太短了，政府一決定就可以換。 網(wǎng)約車已經(jīng)證明了新能源或者電動車在出行領(lǐng)域或者在這類工具領(lǐng)域的可行性、優(yōu)勢。 工具性的車輛與私人乘用車經(jīng)濟(jì)性的比較是不同的。工具產(chǎn)品要求使用成本低，因此購置成本可以偏高。 袁果舉了一個例子，一輛購買價100多萬買的車最終單公里成本低于購車價30多萬的重卡。 此外，袁果并不認(rèn)車電分離在物流車領(lǐng)域的應(yīng)用。工具車很少比例有全款買車，不像今天私家車很多人會選擇全款買，只要付得起都會全款買。但是商用車，很多都在用金融。單獨對電池做金融產(chǎn)品的成本更高。

（4）精進(jìn)：今年是豐收年，看好混動 今年精進(jìn)電動業(yè)務(wù)沒有受疫情太大影響，出口業(yè)務(wù)有大量的增長。供貨方面，精進(jìn)電動給克萊斯勒大捷龍PHEV供貨，今年相對于去年增長了好幾倍，預(yù)計到年底估計能出到4萬多臺。在國內(nèi)，精進(jìn)出貨量總量上有所下滑，但是份額上反而提高了將近6％。

在新業(yè)務(wù)方面，精進(jìn)今年是一個豐收年。特別是海外，精進(jìn)獲得了大眾下屬的四個品牌的全平臺的未來10年的控制器項目，獲得了沃爾沃卡車批量生產(chǎn)的電機(jī)項目，也完成了歐洲一個BBA企業(yè)之一的前期工程開發(fā)項目，涉及到電機(jī)與工程器。今年還獲得了克勒斯勒，未來10年，覆蓋他們四大品牌的純電動三合一項目。 作為一家國內(nèi)外均有客戶的電驅(qū)動系統(tǒng)企業(yè)，其銷售總經(jīng)理李紅旗對國內(nèi)外市場技術(shù)的差異非常敏感。

李紅旗坦言，他認(rèn)為中國新能源汽車進(jìn)入了技術(shù)瓶頸期，國外品牌進(jìn)入高速的平臺化發(fā)展期，但是國內(nèi)中國的新能源汽車，不管商用車還是乘用車，這十年里面做了一個偉大的創(chuàng)舉——改裝?！罢嬲募冸娀能囕v，現(xiàn)在才開始冒出來?！?李紅旗表示，對于純電動汽車的短板，他們與海外車企溝通下來得到的結(jié)局方案是混動。“我們也跟海外的客戶溝通過，他們的回報率在12個月，最差的狀態(tài)下是8個月?！?在李紅旗看來，從回報率和國外車企的期望值來看，那么這種回報就是可以接受的。 對于增程式電動，李紅旗坦言，以其個人的觀點來看，增程是一個短期項目。

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