談到商用車智能駕駛的產業(yè)化落地，所托瑞安是一個「標桿級」存在。從2017年初“摸著石頭過河”的探索，到如今數萬客戶的真實反饋，所托瑞安通過商業(yè)模式的創(chuàng)新以及產品技術的持續(xù)積累，逐漸建立起自己的護城河，在細分領域當中逐漸占據主導地位，也因此撬動了市場規(guī)模超千億的智能駕駛行業(yè)市場。在建立自己優(yōu)勢的基礎上，所托瑞安繼續(xù)基于行業(yè)現狀深入思考，在堅定自己戰(zhàn)略目標的前提下，發(fā)揮其在智能駕駛生態(tài)中更大的價值。

今年以來，所托瑞安進行了商業(yè)模式的又一次創(chuàng)新，如果說以前只是以賣硬件為主，那么現在已經逐漸轉向一種服務模式，聚焦在安全即服務，正所謂Safety as a Service。這種安全即服務的轉變，實際上是對之前商業(yè)模式的一個提煉和升華，將物聯云平臺、線上線下的運維、軟件數據服務打包成智能駕駛綜合解決方案，通過「服務包」輸出給客戶，包括保險公司、再保險公司、物流公司等。

回顧之前，所托瑞安與保險公司之間的合作，更多的是通過再保險的合作模式，客戶群體主要是以再保險公司為主。但隨著裝機量的不斷增長，真實驗證的數據作為支撐，越來越多保險公司愿意與所托瑞安展開直接的合作。目前，所托瑞安在再保險模式的基礎上，進一步拓展到“保險+再保險”的模式，在賦能再保險公司的同時，也可以直接觸達保險公司，進行“科技+保險”的戰(zhàn)略性合作。

每家保險公司都是客戶

徐顯杰表示：“從原來的「1對1」變成了「1對N」，帶來的是業(yè)務量規(guī)?；脑鲩L?！睂ΡｋU公司而言，其訴求可以分為兩個層面。一方面是對已承保虧損業(yè)務的改造，實現扭虧為盈;其次，保險公司希望有新的增長點，通過低風險承保更多商用車，實現保費規(guī)模增加。

所托瑞安在保險領域的拓展動作一直存在，且方向很明確，就是與在商用車領域承保業(yè)務量多且規(guī)模比較大的保險公司展開合作。自今年10月份以來，所托瑞安已經宣布與太平洋保險、渤海財險、永安保險、恒邦保險、紫金保險等保險公司達成戰(zhàn)略級合作，加上此前已合作的中國太平、大地保險等公司，所托瑞安相關業(yè)務已經實現保險公司的規(guī)模化覆蓋。合作策略方面，所托瑞安則通過「總對總」的戰(zhàn)略合作先行，同步進行全國市場的觸達。相較之前，與保險公司直接合作模式增長態(tài)勢非常迅猛。徐顯杰判斷，保險公司直接采購所托瑞安安全解決方案

服務的這種模式會逐漸成為一種主流。接下來，會有越來越多的保險公司與所托瑞安有直接合作?；诖?，業(yè)務落地的速度有了極大提升，徐顯杰自信地預期：“今年12個月，我們的增長態(tài)勢會比去年更加迅猛，預計能帶來至少翻一番的增長。”

如何建立「絕對的優(yōu)勢」?

此前，相關數據報告顯示，在目前的存量市場當中所托瑞安的市場占有率達到了90%，在行業(yè)內占據主導地位。

雖然，所托瑞安有著明顯的先發(fā)優(yōu)勢，但徐顯杰也清晰地意識到，“這個領先不屬于絕對的優(yōu)勢，因為總體的裝機量還是太少，市場占比大但總體裝機量小，反映出行業(yè)目前還處于巨大市場中的起步階段”。

商用車智能駕駛領域當中，絕大多數同類公司還都處于驗證階段，得到多家保險公司認同的產品和服務更是寥寥無幾。徐顯杰認為，行業(yè)最大的壁壘之一在于驗證周期，實打實的裝機量通過一段時間運行，才能夠真正證明產品的實際價值，這是無法跨越的天然壁壘。

首先，驗證周期通常為足夠規(guī)模車隊的一個完整的保險年度。其次，驗證的過程要具備普遍性，由于車隊的事故率、賠付率受運營管理等多維度因素影響，因此所托瑞安需要通過更多的樣本進行驗證。對于目前的所托瑞安來講，繼續(xù)擴大裝機量依然是重中之重，在市場占比足夠大的前提下，如果還能做到絕對值足夠大，那才稱得上真正的領先?！盁o論在什么時候，所托瑞安都必須踏踏實實地做業(yè)務、做拓展”，徐顯杰坦言。為了去建立「絕對的優(yōu)勢」，所托瑞安也在強化自己的硬核實力。

此前，所托瑞安發(fā)布「穿山甲計劃」，打造商用車全時、全域、全能的安全守護，希望用先進的安全技術把大型商用車武裝到牙齒，給一輛卡車全身“披滿盔甲”，不斷拓展功能和應用場景?；谏鲜鲇媱?，所托瑞安從最早的前向防碰撞，拓展到左側、右側盲區(qū)防碰撞，再到后方預警系統(tǒng)、防自燃預警系統(tǒng)、駕駛艙監(jiān)控系統(tǒng)等一系列功能，以及目前正在大力研發(fā)的安全駕駛相關域控制器，都是很好的證明。

除此之外，由于商用車生產資料屬性鮮明，行業(yè)內對成本敏感，所托瑞安也在致力于通過供應鏈上下游的共同努力，來聯合降低成本。智能駕駛領域市場容量之大，正在吸引著越來越多的玩家進入到這個領域，但無論采用何種創(chuàng)新的模式，總歸羊毛出在羊身上，只有技術方案的成本足夠低，才能夠實現更大范圍的覆蓋，畢竟這是一個存量2400萬輛的藍海市場。

「科技+保險」將發(fā)展為一種常態(tài)

保險作為相對傳統(tǒng)的行業(yè)，所托瑞安一直在做的是通過科技手段管理風險，這是行業(yè)發(fā)展與業(yè)務增長背后的核心驅動力，商用車領域「科技+保險」的結合，也勢必會成為一種普遍發(fā)展趨勢。

徐顯杰舉了一個例子，即保險按公里收費。在他看來，商用車是最容易實現按公里付費的險種，彈性的收費制度比現行制度更加合理。假設一趟行程1000公里，路徑規(guī)劃出來之后，根據貨物的品類不同，保費會有一個固定值，如果近期車輛停運則無需額外付費。

另外一種情況下，兩個不同的貨車司機王師傅和李師傅，同樣從北京出發(fā)前往上海，地點相同、路線相同，但是因為兩人的駕駛習慣不同，王師傅比李師傅更容易激烈駕駛，那么前者的保費也會隨之提升，因為對保險公司而言風險更高。目前，所托瑞安可以對搭載其智能防碰撞系統(tǒng)的車輛進行司機駕駛行為分析、車隊運營管理分析，并且推出安全指數產品，基于這些產品的應用可以助力保險公司優(yōu)化保險定價方案。

另外，所托瑞安還推出節(jié)能指數，能夠幫助商用車節(jié)省3%-5%的油耗，同時將與車險評級公司進行合作，更精準地評估車輛安全等級，而類似的數據服務也將會成為所托瑞安業(yè)務的重要支撐。

一切都是「為了沒有碰撞的駕駛世界」

基于規(guī)?；谋ｋU公司合作，所托瑞安智能防碰撞系統(tǒng)訂單量也迎來指數型的增長，徐顯杰坦言，接下來如何做好大規(guī)模的交付也是一個挑戰(zhàn)。

徐顯杰坦言，由于業(yè)務發(fā)展迅猛，組織架構及運營管理體系也不斷升級，今年6月份，所托瑞安團隊共有300多人，如今已經有接近600人，其中增加最多的是研發(fā)人員，因為產品和技術對于所托瑞安來說是最核心的驅動力。徐顯杰還表示，“我們就是希望用一年的時間能夠干兩到三年的事兒，在企業(yè)快速發(fā)展的階段，你必須要不停地解決每一個問題、迎接每一個挑戰(zhàn)?！币?guī)?；谋ｋU公司合作及產品落地也催生了其他合作的跟進，Mobileye聯合所托瑞安發(fā)布新一代產品方案，蘇州政府部門、平安銀行等也跟所托瑞安展開系列合作。

所托瑞安與蘇州政府層面的合作，就是產品落地試點的真實案例，希望能夠借助政府監(jiān)管的力量，加速商用車智能主動安全防碰撞產品的產業(yè)化落地。而與平安銀行的合作則更多的是為了生態(tài)構建以及服務共同的客戶，凡是使用所托瑞安設備的車輛，會有清晰的安全運營報告，再導入銀行金融資源支持，一方面為用戶們解決不時之需，另一方面也能拓展生態(tài)范圍。作為一家汽車科技公司，所托瑞安的核心邏輯是希望把技術和產品應用到不同場景，并且腳踏實地把解決方案盡可能多的去推廣、去應用。

從最早的用產品和技術保障物流運輸安全，到后來提出「科技+保險」的商業(yè)模式，再到現在與政府、銀行等合作完善上下游產業(yè)鏈，均是這樣的邏輯。所托瑞安一路走來，本質上也是在構建行業(yè)的生態(tài)，在這個生態(tài)之中，大家各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為這個生態(tài)添磚加瓦。這一切都是「為了沒有碰撞的駕駛世界」，所托瑞安這句slogan從2014年成立到現在始終沒有發(fā)生改變，但是整個行業(yè)僅靠這一家很難做大，所托瑞安已經為行業(yè)淌出一條產業(yè)化落地的道路，這個細分領域市場也將因此被帶動起來。

原文標題：從「1對1」到「1對N」，所托瑞安的堅持與改變

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審核編輯：湯梓紅