作者 | 莫文

編輯 | 小智

出品：智哪兒 zhinaer.cn

前幾天是24節(jié)氣的第3個(gè)節(jié)氣“驚蟄”，《夏小正》曰：“萬(wàn)物出乎震，震為雷，故曰驚蟄。是蟄蟲(chóng)驚出而走矣。”驚蟄意味著天氣回暖、春雷始鳴。對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，驚蟄意味著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的開(kāi)始，意味著一年忙碌的開(kāi)始。

與農(nóng)民比較類(lèi)似的是，對(duì)于扎根于智能家居行業(yè)的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，進(jìn)入三月，也是行業(yè)開(kāi)始忙碌的月份。各種行業(yè)展會(huì)、各種廠(chǎng)家的招商推廣會(huì)、新品發(fā)布會(huì)層出不窮，智能家居實(shí)體店也開(kāi)始熱鬧起來(lái)，各種促銷(xiāo)活動(dòng)、小區(qū)推廣也開(kāi)始活躍起來(lái)，就如這驚蟄季節(jié)一樣。
然而，最近本土疫情的反復(fù)，打亂了行業(yè)的節(jié)奏，原計(jì)劃于三月份舉行的AWE和上海建博會(huì)宣布延期，不少行業(yè)會(huì)議和企業(yè)的新品發(fā)布會(huì)要么改為線(xiàn)上舉行要么宣布延期，有企業(yè)因疫情突發(fā)而不得不改為線(xiàn)上辦公，甚至連人大代表也建議企業(yè)每周可設(shè)1-2天線(xiàn)上辦公時(shí)間。
生意的線(xiàn)上化，已經(jīng)不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的專(zhuān)屬，而是各行各業(yè)的新常態(tài)。那么對(duì)于習(xí)慣線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的智能家居實(shí)體門(mén)店的老板們來(lái)說(shuō)，如何搭建線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)體系，既能達(dá)到降本增效的目的，也讓自己的業(yè)績(jī)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)倍增呢？
智哪兒根據(jù)各地走訪(fǎng)調(diào)研的情況總結(jié)了一下，有以下幾點(diǎn)建議供智能家居實(shí)體店老板參考：

一、換腦袋：要有線(xiàn)上思維

所謂線(xiàn)上思維，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是智能家居實(shí)體店的老板在制定營(yíng)銷(xiāo)獲客策略和預(yù)算時(shí)，有沒(méi)有把線(xiàn)上的方式考慮進(jìn)去，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，通過(guò)線(xiàn)下活動(dòng)，線(xiàn)上轉(zhuǎn)化裂變，再到店服務(wù)，達(dá)到線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)閉環(huán)。
相信，現(xiàn)在已經(jīng)很少人通過(guò)發(fā)傳單這種傳統(tǒng)的方式去獲客了，大部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)通過(guò)添加微信來(lái)積累客戶(hù)資源，目前，公眾號(hào)、小程序、企業(yè)微信、視頻號(hào)等已經(jīng)慢慢與朋友圈、微信群等傳統(tǒng)微信營(yíng)銷(xiāo)方式形成了生態(tài)閉環(huán)，而抖音、小紅書(shū)等新型自媒體平臺(tái)的崛起，也成為線(xiàn)上流量的主要入口。
作為實(shí)體店老板，我們可能沒(méi)有資源也沒(méi)有必要布局所有的線(xiàn)上平臺(tái)，但至少我們得有線(xiàn)上思維，根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇合適的方式切入。

二、搭系統(tǒng)：建立線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)體系

前面說(shuō)到線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)體系的搭建，對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅有專(zhuān)業(yè)人才，還有預(yù)算和投入，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)投入不僅僅是為了轉(zhuǎn)化，更要通過(guò)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)體系打造品牌。而對(duì)于“抱養(yǎng)”別人家‘’孩子”的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可能很多經(jīng)銷(xiāo)商依賴(lài)于廠(chǎng)家的推廣支持。
智哪兒認(rèn)為，作為當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖臃?wù)商，無(wú)論廠(chǎng)家支持力度如何，商家也要善于在廠(chǎng)家的支持下，搭建自己特色的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)體系，這個(gè)體系既有硬件上的，也有軟件上的，比如線(xiàn)上流量平臺(tái)的選擇、系統(tǒng)服務(wù)商的選擇、團(tuán)隊(duì)的搭建與培訓(xùn)、線(xiàn)上線(xiàn)下的配合、日常宣傳推廣的安排、服務(wù)品牌IP的打造、與合作伙伴的生態(tài)協(xié)同等，這個(gè)體系不一定很龐大，有時(shí)候從一個(gè)很小的點(diǎn)切入，能夠滿(mǎn)足自己的基本營(yíng)銷(xiāo)需求就行，比如搭建一個(gè)分銷(xiāo)裂變的小程序，開(kāi)一個(gè)抖音號(hào)或者視頻號(hào)等等。

三、建門(mén)面：建立24小時(shí)不打烊的虛擬門(mén)店

智能家居實(shí)體店老板要有自己的線(xiàn)上“門(mén)面”，這個(gè)門(mén)面一方面是實(shí)指通過(guò)搭建宣傳網(wǎng)站、開(kāi)抖音號(hào)、視頻號(hào)、小程序等方式建立線(xiàn)上的形象店鋪，達(dá)到24小時(shí)不打烊營(yíng)業(yè)；另一方面，也是虛指實(shí)體店或者老板在線(xiàn)上的IP形象。比如，在抖音上，我們開(kāi)通賬號(hào)以后，可以將實(shí)體門(mén)店的地址跟抖音綁定，這樣我們發(fā)視頻的時(shí)候，就會(huì)優(yōu)先推薦給附近的客戶(hù)和同城的客戶(hù)，我們還可以在視頻上直接掛商品鏈接，通過(guò)短視頻或直播直接帶貨。而視頻號(hào)已經(jīng)被微信官方定位為一個(gè)微官網(wǎng)，通過(guò)視頻號(hào)可以鏈接到公眾號(hào)、小程序、朋友圈、企業(yè)微信和微信客服等微信生態(tài)場(chǎng)景中，視頻號(hào)也可以直接掛商品鏈接帶貨和直播帶貨，在最新更新的視頻號(hào)的個(gè)人簡(jiǎn)介下面還出現(xiàn)了一個(gè)六宮格，可以鏈接更多服務(wù)。
可能有人說(shuō)，我沒(méi)有視頻拍攝剪輯運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的直播帶貨團(tuán)隊(duì)，其實(shí)，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，一部手機(jī)簡(jiǎn)單拍攝，在手機(jī)上花上幾分鐘時(shí)間稍加剪輯就可以發(fā)出去，關(guān)鍵在于你的內(nèi)容是否真實(shí)而有感染力，這是獲得流量的關(guān)鍵指標(biāo)之一。智哪兒接觸到一位線(xiàn)下商家，想要重點(diǎn)布局短視頻和直播，之前投入大量的資金搭建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，找專(zhuān)業(yè)攝影師，每天寫(xiě)腳本拍情景故事，看起來(lái)似乎高大上，但拍出來(lái)的東西感覺(jué)像廣告片，不接地氣，投入產(chǎn)出不成正比，后面改為一部手機(jī)拍門(mén)店日常，反而因?yàn)檎鎸?shí)和自然而獲得了不錯(cuò)的流量和用戶(hù)的關(guān)注。
目前抖音等各大平臺(tái)都在扶持門(mén)店自播，實(shí)體店的老板們可以把原來(lái)在店里斗地主、刷劇的老板娘和店員們組織起來(lái)，在營(yíng)業(yè)時(shí)間把你的直播開(kāi)起來(lái)，這是不花錢(qián)的流量獲取機(jī)會(huì)，目前各大平臺(tái)都有流量扶持，比如視頻號(hào)，你引流一個(gè)真實(shí)私域粉絲到直播間，平臺(tái)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)公域粉絲到直播間。筆者有個(gè)做智能照明的朋友，去年開(kāi)始持續(xù)在抖音上做內(nèi)容輸出，發(fā)布的內(nèi)容無(wú)非就是店里上了什么新款，在哪里幫客戶(hù)搭配燈，什么場(chǎng)景選擇什么燈光方案等等生意日常，雖然流量不是特別大，但通過(guò)通訊錄好友、抖音關(guān)注粉絲、同城用戶(hù)和系統(tǒng)推薦，已經(jīng)獲取了不錯(cuò)的宣傳效果和大量的訂單，通過(guò)線(xiàn)上推廣的方式，這位朋友在縮減員工的情況下，門(mén)店業(yè)績(jī)還獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)。
此外，對(duì)于沒(méi)有直播能力，不想上鏡的實(shí)體店老板來(lái)說(shuō)，目前比較流行的AI智能虛擬主播系統(tǒng)也可以通過(guò)花費(fèi)有限的費(fèi)用，0經(jīng)驗(yàn)低成本上手開(kāi)播，全年全天候不間斷通過(guò)虛擬機(jī)器人做直播，全方位展示介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，引流同城潛在客戶(hù)到門(mén)店。

四、引流量：建立多渠道獲客入口

在線(xiàn)下推廣，我們會(huì)到小區(qū)發(fā)傳單、在小區(qū)電梯里做廣告，到小區(qū)里開(kāi)推廣會(huì)，參加建材市場(chǎng)的特賣(mài)會(huì)，參加當(dāng)?shù)氐募也?huì)、跟裝修公司合作引流等等，而線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，除了微信加好友這樣的傳統(tǒng)方式以外，還有哪些方式可以引流呢？這個(gè)建議根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，在自己的能力和精力范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)耐貙挮@客引流渠道。
目前各大自媒體平臺(tái)都有自己的客戶(hù)群體，比如抖音有龐大的用戶(hù)基礎(chǔ)，但公域粉絲和娛樂(lè)屬性比較強(qiáng)，而微信和視頻號(hào)則屬于偏私域?qū)傩缘?，粉絲質(zhì)量比較垂直，也比較精準(zhǔn)，而小紅書(shū)則偏女性和年輕用戶(hù)，對(duì)于目標(biāo)群體為年輕女性用戶(hù)的智能家居產(chǎn)品則可以選擇小紅書(shū)推廣，對(duì)于有實(shí)力和專(zhuān)業(yè)能力比較強(qiáng)的老板來(lái)說(shuō)，還可以通過(guò)百度和知乎這樣的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)建立引流入口，比較省事的做法是搭建一個(gè)自己的宣傳網(wǎng)站，通過(guò)一套后臺(tái)可以同時(shí)打通網(wǎng)站、手機(jī)端、微信小程序、百度小程序、抖音小程序、頭條小程序、QQ小程序和支付寶小程序等各大平臺(tái)，搶奪各大平臺(tái)的自然搜索流量。
另外，在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)也有一定的技巧，比如前面說(shuō)到的抖音，除了開(kāi)個(gè)賬號(hào)發(fā)視頻開(kāi)直播以外，有了意向客戶(hù)，我們?nèi)绾无D(zhuǎn)化？如何不違規(guī)通過(guò)抖音私信把好友引流到微信做私域沉淀，如何在抖音搜索框占領(lǐng)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)關(guān)鍵詞搜索排名前10名的位置，這些都是有技巧和工具可以操作的。

五、挖池塘：建立私域流量池

前面說(shuō)到各種引流，最終要有個(gè)流量漏斗，建立自己的私域流量池。無(wú)論來(lái)自哪個(gè)平臺(tái)的用戶(hù)，最終都要引流到微信沉淀私域流量，再轉(zhuǎn)化成交和深度服務(wù)。目前，很多老板已經(jīng)在個(gè)人微信上積累了大量的客戶(hù)，有些老板還不止一個(gè)微信，但個(gè)人微信的客戶(hù)比較分散，也不便于管理，有條件的老板不妨開(kāi)通企業(yè)微信，通過(guò)企業(yè)微信可以做智能化管理，對(duì)每個(gè)客戶(hù)打標(biāo)簽，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和跟蹤服務(wù)路徑。企業(yè)微信在好友數(shù)量上也比個(gè)人微信要寬松很多，一個(gè)企業(yè)微信號(hào)最多可加5萬(wàn)好友，所有員工加的好友由企業(yè)統(tǒng)一管理，員工離職還可以一鍵移交好友關(guān)系。
另外，對(duì)于多平臺(tái)引流的老板來(lái)說(shuō)，可以開(kāi)通微信官方推出微信客服，在任意平臺(tái)點(diǎn)擊鏈接可直達(dá)微信，也便于引流到私域流量池。
總的來(lái)說(shuō)，實(shí)體門(mén)店建立自己的私域流量池，可以變被動(dòng)線(xiàn)下推廣為主動(dòng)線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，獲得更多營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)。

六、深服務(wù)：強(qiáng)化服務(wù)思維和服務(wù)價(jià)值

目前做智能家居的很多老板都是從做傳統(tǒng)建材家居生意和其他傳統(tǒng)生意轉(zhuǎn)型而來(lái)，對(duì)于傳統(tǒng)生意來(lái)說(shuō)，做生意就是拿代理占坑位，拿到一個(gè)好的品牌的地區(qū)代理權(quán)，備好庫(kù)存，發(fā)展分銷(xiāo)發(fā)貨賺差價(jià)就行。
對(duì)于智能家居來(lái)說(shuō)，要變代理思維、差價(jià)思維、庫(kù)存思維為服務(wù)思維，變生意思維為價(jià)值思維。智能家居是一個(gè)非常重服務(wù)的行業(yè)，傳統(tǒng)生意，把產(chǎn)品賣(mài)給用戶(hù)，基本上服務(wù)就結(jié)束了，但對(duì)于智能家居來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣(mài)出去才是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的開(kāi)始。同樣做一個(gè)品牌，有服務(wù)思維的老板賺的錢(qián)肯定比只賣(mài)產(chǎn)品不注重服務(wù)的老板要多，能夠做到服務(wù)差異化和個(gè)性化肯定比只做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的老板賺得多。

智能家居實(shí)體門(mén)店老板可利用自己的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下平臺(tái)，打造自己的個(gè)人IP和商號(hào)IP，在當(dāng)?shù)貥?shù)立自己的專(zhuān)業(yè)化形象，用專(zhuān)業(yè)強(qiáng)化服務(wù)，用服務(wù)鞏固品牌。只有建立了自己的服務(wù)平臺(tái)，才能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)有利位置。

線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的方式非常豐富，對(duì)于資源和投入有限的智能家居線(xiàn)下門(mén)店來(lái)說(shuō)，在考慮線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)方式的時(shí)候，降本增效是第一考量。因此，智哪兒建議，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)方式如何五彩繽紛，實(shí)體店老板也要根據(jù)自己的實(shí)際情況和能力范圍選擇合適的方式，有時(shí)候從一個(gè)很小的口子切入也許能獲得比較大的收獲，無(wú)論如何，還是要先行動(dòng)起來(lái)。

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