這很容易被被人理解成，蔚來(lái)作為一家?「車(chē)企」?在歐洲大有作為，但現(xiàn)在要告訴你，李斌說(shuō)的大有作為，是建立在新能源汽車(chē)基礎(chǔ)之上的「能源交易」。

所以，那些說(shuō)蔚來(lái)的歐洲發(fā)布會(huì)是花架子，登陸海外的形式大于實(shí)質(zhì)，是為了在資本市場(chǎng)講好故事的人，你需要重新認(rèn)識(shí)「車(chē)企出?！购汀肝祦?lái)出?！惯@件事的本質(zhì)區(qū)別。

截止到目前，其他車(chē)企的出海多數(shù)還是以與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作賣(mài)車(chē)為主，蔚來(lái)是唯一一家在歐洲當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)補(bǔ)能設(shè)施的中國(guó)車(chē)企，可是李斌跟秦力洪在歐洲自駕后發(fā)現(xiàn)，歐洲電動(dòng)車(chē)比想象的滲透率低，但超充設(shè)施比想象好。

那為何蔚來(lái)依然堅(jiān)持在歐洲自建補(bǔ)能體系？

這里面首先要將的依然是「換電」，這將是蔚來(lái)進(jìn)入歐洲「大有可為」的關(guān)鍵。

無(wú)換電，不蔚來(lái)

換電站本身就是個(gè)大型廣告看版，在蔚來(lái)以新品牌進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，換電站能轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)線(xiàn)下觸點(diǎn)使更多人認(rèn)識(shí)蔚來(lái)。

以上只是淺層原因更深層次是：換電是蔚來(lái)的能源布局基礎(chǔ)。

換電站與虛擬電廠(chǎng)(VPP)

要講清楚「蔚來(lái)歐洲的能源布局」，就必須要了解換電站，而了解換電站就要了解 VPP 這個(gè)概念，此前沈斐博士講了 NIO Power 在這幾年的嘗試。

其中講了換電站能做的幾件事：

有序充電

當(dāng)前充電樁的盲目建設(shè)，只能解決「充」的問(wèn)題，不能解決「電」的問(wèn)題。

隨著電動(dòng)車(chē)的滲透率快速提升，電動(dòng)車(chē)將成為未來(lái)配電網(wǎng)的新型負(fù)荷，充電樁是電動(dòng)車(chē)補(bǔ)能的主流模式，由于電動(dòng)車(chē)充電具有時(shí)間和空間上的不確定性，無(wú)序充電將給配電網(wǎng)很大沖擊。

有序充電是通過(guò)技術(shù)手段，引導(dǎo)和鼓勵(lì)用戶(hù)在電網(wǎng)電量富余時(shí)主動(dòng)充電，在電力緊缺時(shí)避免充電。

風(fēng)電跟光伏等可再生能源受季節(jié)跟天氣影響巨大，普遍存在波動(dòng)大、可控性差的問(wèn)題，尤其是風(fēng)電因?yàn)殡S機(jī)性高和反調(diào)峰，被稱(chēng)為：「垃圾電」。

風(fēng)電大多在半夜風(fēng)力大時(shí)達(dá)到峰值，選擇在夜間谷時(shí)充電可以更多的消納風(fēng)電，起到移峰填谷、主動(dòng)避峰的作用。

進(jìn)而平衡電網(wǎng)的負(fù)荷曲線(xiàn)，緩解用電高峰的供應(yīng)緊張，同時(shí)利用峰谷電價(jià)差異對(duì)車(chē)主產(chǎn)生價(jià)格刺激，獲得更低的用電成本。

蔚來(lái)多年來(lái)參與京津冀國(guó)家電網(wǎng)消納風(fēng)電計(jì)劃，推出錯(cuò)峰加電活動(dòng)，鼓勵(lì)有家充的車(chē)主在每日凌晨 0：30 - 7：00 充電，參與給予蔚來(lái)績(jī)分獎(jiǎng)勵(lì)。

第二期共 4241 位用戶(hù)參與，總計(jì)錯(cuò)峰加電 236 萬(wàn)度，夜間充電量提升 167%，錯(cuò)峰加電占比顯著提升。

換電站比充電樁更能主動(dòng)「錯(cuò)鋒充電」，透過(guò)蔚來(lái)能源云預(yù)測(cè)用戶(hù)加電需求，結(jié)合各地峰谷電價(jià)，制定適合各換電站的錯(cuò)峰充電策略。

蔚來(lái)官方數(shù)據(jù)，8 月全國(guó)總計(jì) 1067 座換電站，有 575 座參與錯(cuò)峰充電，比例接近 60%，谷時(shí)用電從 12% 提升到 20%，一個(gè)月里移峰達(dá) 410 萬(wàn)度電。

調(diào)頻

換電站在調(diào)頻很有優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)專(zhuān)網(wǎng)直聯(lián)電網(wǎng)調(diào)度中心，接受電網(wǎng)調(diào)度指令，做到分鐘級(jí)甚至秒級(jí)的功率響應(yīng)，高效參與調(diào)頻。

以合肥為例，在 8 月 15 日晚上 8 點(diǎn)，合肥電力調(diào)度控制中心向全市 15 座蔚來(lái)?yè)Q電站發(fā)出指令。

1 分鐘內(nèi)，合肥電網(wǎng)累計(jì)降低負(fù)荷 1.4 MW，平均每站降低功率約 100 kW，每塊電池僅增加約 5 分鐘充電時(shí)間。

另一方面，可以向電網(wǎng)反向放電的換電站將投入運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步探索加電設(shè)施與電網(wǎng)的互動(dòng)。

據(jù)蔚來(lái)內(nèi)部估算，每座二代換電站有 600 - 700 度的儲(chǔ)能能力，用戶(hù)更換電池時(shí)，另外的電池能向電網(wǎng)放電 5 - 10 分鐘，可以隨時(shí)接受電網(wǎng)指令，幾乎不會(huì)影響用戶(hù)換電。

沈斐博士是電網(wǎng)出身，本來(lái)想在能源互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，他有談過(guò)為何要加入蔚來(lái)：

「原本對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)沒(méi)興趣，當(dāng)時(shí)的快充樁，功率最大才 60 kW，是電網(wǎng)設(shè)備的千分之一，沒(méi)勁，但李斌說(shuō)要做換電，我一聽(tīng)到換電就有精神了。

我想象中的換電站，是分布在城市中的采集和存儲(chǔ)能源的觸點(diǎn)，除了可為電動(dòng)車(chē)用戶(hù)加電，將來(lái)結(jié)合儲(chǔ)能還有很多想象空間。」

回顧蔚來(lái)在中國(guó)的嘗試，沈斐博士是真的把換電站當(dāng)儲(chǔ)能站在用，而李斌當(dāng)初請(qǐng)他擔(dān)任 NIO Power 的負(fù)責(zé)人，自然不會(huì)止步于用戶(hù)服務(wù)，而是有更大的愿景。

02

蔚來(lái)的能源夢(mèng)

蔚來(lái)是中國(guó)車(chē)企里，跟國(guó)家電網(wǎng)合作最密切的公司，相較于其它車(chē)企雷聲大雨點(diǎn)小，蔚來(lái)一直很努力在配合電網(wǎng)的行動(dòng)。

在李斌確立換電是蔚來(lái)的長(zhǎng)期主義之時(shí)，蔚來(lái)就跟能源結(jié)下不解之緣。

換電站可以成為虛擬電廠(chǎng)，那什么是虛擬電廠(chǎng)呢？

虛擬電廠(chǎng)(VPP)是：

通過(guò)聚合并集中調(diào)度分布式能源，成為提升電力系統(tǒng)靈活性的解決方案。

VPP 通過(guò)聚合商把獨(dú)立分布式能源整合成一體，通過(guò)中央信息技術(shù)監(jiān)控、預(yù)測(cè)和優(yōu)化，調(diào)度它們發(fā)電、儲(chǔ)能或放靈活的電力需求。

使它們能參與電力市場(chǎng)交易，并向系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商提供靈活性。

簡(jiǎn)單說(shuō)就是：虛擬電廠(chǎng)拋開(kāi)一切表象和概念，本質(zhì)上就是電力市場(chǎng)化交易。

這也是為什么在中國(guó)的換電站難以盈利的主因。

很多人講換電模式難以為繼成本太高，因?yàn)樗麄兛吹降膿Q電站只能賺車(chē)主的錢(qián)，然而換電不止能賺車(chē)主的錢(qián)，更能賺電力市場(chǎng)的錢(qián)。

但中國(guó)的電力市場(chǎng)化進(jìn)程偏慢，主要是能源安全和各方面因素導(dǎo)致，歐洲則不同，他們很早就行程了「電力市場(chǎng)化」，換電在歐洲會(huì)比中國(guó)更快盈利。

記住這句話(huà)，這才是蔚來(lái)歐洲的核心之一，蔚來(lái)就是要參與到歐洲的「電力交易」中去，并且要真實(shí)實(shí)現(xiàn)盈利。

電力市場(chǎng)

電力市場(chǎng)分為：「中長(zhǎng)期市場(chǎng)、日前市場(chǎng)、日內(nèi)市場(chǎng)與實(shí)時(shí)市場(chǎng)?！?/p>

按時(shí)間軸，電能交易由長(zhǎng)約、短約進(jìn)行到日內(nèi)市場(chǎng)截止時(shí)；輔助服務(wù)則由長(zhǎng)約、短約進(jìn)行到實(shí)時(shí)調(diào)度為止。

交易制度的安排可以是：

集中交易市場(chǎng)，如電力交易所(EX)或電力池(Pool)；

分散型交易市場(chǎng)，如雙邊合約(BT)或場(chǎng)外交易(OTC)。

市場(chǎng)價(jià)格的決定方式有采用，依報(bào)價(jià)成交(PAB)或采用系統(tǒng)邊際定價(jià)(SMP)。以歐洲為例，歐洲的跨國(guó)平衡市場(chǎng)是由各國(guó)輸電系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商(TSO)組成的 ENTSO-E 組織運(yùn)營(yíng)。

在中長(zhǎng)期市場(chǎng)采用顯式拍賣(mài)單獨(dú)對(duì)跨國(guó)輸電容量進(jìn)行拍賣(mài)，按照市場(chǎng)報(bào)價(jià)由高到低排序，以邊際電價(jià)出清。

但顯式拍賣(mài)有幾個(gè)缺點(diǎn)：

可能出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)容量與實(shí)際傳輸容量需求不匹配；

可能購(gòu)買(mǎi)容量與實(shí)際潮流方向相反；

不同交易機(jī)制形成的價(jià)格信號(hào)，無(wú)法及時(shí)傳遞到能量市場(chǎng)并反饋修正。

因此，更重視時(shí)效性的日前與日內(nèi)市場(chǎng)，采用的是隱式拍賣(mài)。

隱式拍賣(mài)的執(zhí)行，需要輸電網(wǎng)的物理聯(lián)接與交易耦合計(jì)算技術(shù)支持，將跨國(guó)輸電信道容量與能量交易進(jìn)行統(tǒng)一優(yōu)化出清。

該機(jī)制優(yōu)點(diǎn)在于，自動(dòng)為跨國(guó)能量交易匹配相應(yīng)的輸電容量，最大化實(shí)現(xiàn)輸電資源有效配置，規(guī)避潮流方向相反的問(wèn)題，為市場(chǎng)交易提供更準(zhǔn)確的價(jià)格信號(hào)。

日前與日內(nèi)耦合市場(chǎng)，歐洲各國(guó)有不同的市場(chǎng)交易機(jī)制。

以蔚來(lái)進(jìn)軍的五國(guó)所屬的 EPEX SPOT 為例：

EPEX SPOT 日前市場(chǎng)于運(yùn)行日前一日的 9:30 開(kāi)始，匯聚成員國(guó)市場(chǎng)主體申報(bào)信息與跨國(guó)信道可用輸容量。

進(jìn)行集中競(jìng)標(biāo)出清，在 12:42 市場(chǎng)會(huì)發(fā)布一次出清結(jié)果，如果市場(chǎng)出清價(jià)格超過(guò)各國(guó)市場(chǎng)價(jià)格閥值，在市場(chǎng)超過(guò)價(jià)格閥值時(shí)段開(kāi)放 10 分鐘，允許市場(chǎng)主體調(diào)整申報(bào)信息。

在 12：55 發(fā)布二次出清結(jié)果給各國(guó)交易中心及 TSO 確認(rèn)。

于 14:00 發(fā)布中標(biāo)發(fā)用電曲線(xiàn)及跨國(guó)信道容量分配。

日內(nèi)連續(xù)交易市場(chǎng)針對(duì)各國(guó)交易體系設(shè)置了 60 分鐘連續(xù)交易、30 分鐘連續(xù)交易與 15 分鐘連續(xù)交易三個(gè)交易產(chǎn)品。

除北歐是運(yùn)行日前一日 14:00，其它國(guó)家則為運(yùn)行日前一日 15:00 開(kāi)始，連續(xù)交易至市場(chǎng)交割前。成員國(guó)依據(jù)各自市場(chǎng)需求參與日內(nèi)連續(xù)市場(chǎng)，各國(guó)參與的交易產(chǎn)品與交割結(jié)束時(shí)間并不相同。

歐洲電力市場(chǎng)的價(jià)格是新聞很?？吹街T如「負(fù)電價(jià)」、「法國(guó)電價(jià)暴漲 400%」的來(lái)源，不過(guò)這只對(duì)參與電力市場(chǎng)的交易主體有關(guān)，不會(huì)直接反應(yīng)到電費(fèi)，所以不要看到新聞就亂罵。

一般電費(fèi)簽訂后要到換約才會(huì)調(diào)整，歐洲電費(fèi)的確增加很多，但沒(méi)有新聞寫(xiě)的如此夸張。

以德國(guó)為例，電費(fèi)長(zhǎng)年維持在 50 歐元/MWh 以下，只有少數(shù)年份超過(guò)。

1 MWh = 1000 度電、1 歐元以 7.25 人民幣計(jì)價(jià)，也就是德國(guó)電價(jià)成本長(zhǎng)年在 0.36 人民幣/度以下。

這是交易電價(jià)，為發(fā)展可再生能源，到普通家庭還要加上很高的附加費(fèi)和稅收，因此，德國(guó)的民生電價(jià)貴，不是成本高，而是稅費(fèi)貴。

但自去年開(kāi)始，受石油與天然氣價(jià)格上漲影響，成本直接翻倍到 100 歐元/MWh，今年更是突破 200 歐元/MWh，如果不調(diào)低稅費(fèi)，成本傳導(dǎo)到電價(jià)，暴漲不可避免。

再看一張圖：

這是 2020 年與 2022 年一個(gè)普通家庭的電費(fèi)賬單，紅色圈起的是能源成本，過(guò)去能源成本只占電價(jià) 1/4，電網(wǎng)費(fèi)用占 1/4，其余全是附加費(fèi)跟稅金，尤其是綠色圈起的 EEG 附加費(fèi)。

德國(guó)從 2021 年開(kāi)始減收 EEG 可再生能源附加費(fèi)，2022 年 7 月完全停收，此項(xiàng)過(guò)去在電價(jià)占 1/5 費(fèi)用，在 2022 年全面取消 EEG 附加費(fèi)后，能源成本暴漲到近 50%，電網(wǎng)費(fèi)用依然占 1/4。

紫色圈起處就是，為什么德國(guó)電費(fèi)沒(méi)有隨成本暴漲的主因。

因?yàn)?，政府主?dòng)取消稅費(fèi)，減緩電費(fèi)上漲幅度。

在 EEG 可再生能源附加費(fèi)取消后，負(fù)電價(jià)時(shí)代可能也隨之結(jié)束，當(dāng)初負(fù)電價(jià)的存在是因?yàn)橛懈郊淤M(fèi)補(bǔ)貼，在附加費(fèi)消失后，如何減少風(fēng)光棄電成為新的課題。

VPP 是解決方案之一。

輔助服務(wù)

在歐洲推進(jìn)可再生能源的同時(shí)，也認(rèn)識(shí)到可再生能源的不穩(wěn)定性對(duì)電力系統(tǒng)的危害，歐盟對(duì)此開(kāi)展 EU-SysFlex 項(xiàng)目。

此項(xiàng)目目標(biāo)是確定與整合大規(guī)?？稍偕茉聪嚓P(guān)的問(wèn)題和解決方案、制定計(jì)劃，為 ENTSO-E 提供實(shí)際幫助。

可再生能源對(duì)電力系統(tǒng)有以下挑戰(zhàn)：

缺乏頻率控制

缺乏電壓控制

轉(zhuǎn)子角度不穩(wěn)定

電網(wǎng)堵塞

系統(tǒng)裕度與恢復(fù)能力下降

在輔助服務(wù)里，頻率控制具有重要的通用性，是輔助服務(wù)的核心，因此針對(duì)頻率控制的產(chǎn)品在輔助服務(wù)的比重最高。

輔助服務(wù)主要是處理電力系統(tǒng)的容量問(wèn)題，電力市場(chǎng)則主要提供電能。

日間交易結(jié)束后，TSO 在平衡電力市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)平衡服務(wù)，以解決系統(tǒng)實(shí)時(shí)供需失衡與頻率偏差，分為一次調(diào)頻、二次調(diào)頻與三次調(diào)頻。

一次調(diào)頻只有容量?jī)r(jià)格。

二次與三次調(diào)頻對(duì)正負(fù)備用分別詢(xún)價(jià)。

提供方對(duì)實(shí)際使用的容量與平衡電能進(jìn)行收費(fèi)，成本由導(dǎo)致啟動(dòng)備用的平衡責(zé)任方支付。

日內(nèi)市場(chǎng)交易已將容量?jī)r(jià)格內(nèi)含在隱性拍賣(mài)中。

根據(jù)德國(guó)《能源經(jīng)濟(jì)法》與《可再生能源法》，TSO 在電網(wǎng)阻塞時(shí)，可以要求進(jìn)行再調(diào)度，即下調(diào)一地同時(shí)上調(diào)另一地的發(fā)電并網(wǎng)量。

再調(diào)度是為解決電力批發(fā)市場(chǎng)上，電力交易與電網(wǎng)面臨的物理輸送不一致，參與再調(diào)度可獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，以抵消為此付出的成本。

如果再調(diào)度依然無(wú)法滿(mǎn)足系統(tǒng)需求，TSO 可以采取限制上網(wǎng)，減少可再生能源并網(wǎng)進(jìn)一步調(diào)整電力供應(yīng)。

2021 年 10 月 1 日，經(jīng)修定的《電網(wǎng)加速擴(kuò)建法》生效，參與再調(diào)度的資格從原先的 10 MW 下修到 100 kW，降低資格讓 VPP 更容易參與。

VPP 的獲利前景

以歐洲著名的 VPP 運(yùn)營(yíng)商 Next Kraftwerke 為例，在 2020 年聚合 9000 MW，總計(jì)營(yíng)收 5.95 億歐元。

以 Next Kraftwerke 在德國(guó)的輔助服務(wù)投標(biāo)為例：

隨著數(shù)據(jù)的累績(jī)和預(yù)測(cè)技術(shù)的進(jìn)步，從一開(kāi)始需要大量二次與三次調(diào)頻，到現(xiàn)在趨于穩(wěn)定，可以說(shuō)電力市場(chǎng)不止促使技術(shù)進(jìn)步，也節(jié)約金錢(qián)。

一次調(diào)頻的投標(biāo)費(fèi)用也顯示這樣的趨勢(shì)：

可以看到，從 2017 年到 2020 年，代號(hào) DE 的德國(guó)投標(biāo)費(fèi)用一路走低，在 2020 年達(dá)到谷底，直到 2021 年石油跟天然氣大漲，快速上揚(yáng)。

2022 年由于戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，歐洲天然氣供應(yīng)減少，過(guò)往通過(guò)燃?xì)庹{(diào)頻成本陡升，并且加大可再生能源投資，可再生能源的不穩(wěn)定，需要強(qiáng)化調(diào)頻的能力。

兩者因素迭加，歐洲輔助服務(wù)市場(chǎng)的需求跟費(fèi)用有望走出長(zhǎng)時(shí)間的牛市。

蔚來(lái)此時(shí)進(jìn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)正好。

歐洲近期儲(chǔ)能市場(chǎng)大爆發(fā)不是沒(méi)有原因，磷酸鐵鋰的儲(chǔ)能度電成本在 0.6 - 0.8 元，換算為歐元成本在 0.1 附近，相較于歐洲現(xiàn)在高昂的電價(jià)，足以覆蓋成本尚有利潤(rùn)。

況此蔚來(lái)許多在中國(guó)的做法，可以照搬到歐洲：

如反向換電，在中國(guó)是車(chē)主發(fā)揮愛(ài)心、回饋社會(huì)的義舉，在歐洲，是真能賺錢(qián)的活動(dòng)。

如藍(lán)點(diǎn)計(jì)劃，歐洲的碳權(quán)價(jià)格比中國(guó)更高。

如光伏與換電共建，成為小區(qū)微電網(wǎng)的儲(chǔ)能池。

甚至是 V2G，因?yàn)橹粨碛熊?chē)的使用權(quán)，無(wú)需煩惱電池壽命能無(wú)憂(yōu)參加，在沈斐的構(gòu)想中，電動(dòng)車(chē)就該是移動(dòng)的儲(chǔ)能，可以成為電網(wǎng)的海綿，既能充電也能放電。

秦力洪講漣漪模式提到：

「幾年前有本暢銷(xiāo)書(shū)叫《參與感》，新時(shí)代的品牌運(yùn)營(yíng)光有參與感是不夠的，還要有擁有感。

蔚來(lái)花很多精力營(yíng)造用戶(hù)的擁有感，相當(dāng)部份的用戶(hù)認(rèn)為蔚來(lái)的品牌是他們參與創(chuàng)建，他們是蔚來(lái)的一部份，給予了感情、希望，甚至伴隨蔚來(lái)成長(zhǎng)。

傳播即陪伴，傳播的目的是產(chǎn)生情感連接，讓用戶(hù)覺(jué)得蔚來(lái)是陪伴他共同成長(zhǎng)，生活當(dāng)中必不可少的一部份?！?/p>

歐洲車(chē)主在參與蔚來(lái)活動(dòng)的同時(shí)，既響應(yīng)環(huán)保的理念，又能得到物質(zhì)的回饋，會(huì)讓他們對(duì)蔚來(lái)產(chǎn)生認(rèn)同感，是他們成就了蔚來(lái)的能源夢(mèng)。

綜上所述，這就比較好理解，為什么蔚來(lái)在海外蓋的第一座工廠(chǎng)跟車(chē)無(wú)關(guān)，而是 NIO Power 的換電站與加電服務(wù)體系。

蔚來(lái)在歐洲并不是簡(jiǎn)單出于「賣(mài)車(chē)」這一種思考，參與能源體系建設(shè)與服務(wù)才是蔚來(lái)歐洲的主戰(zhàn)場(chǎng)，只不過(guò)這一切是建立在「新能源汽車(chē)」這個(gè)基礎(chǔ)之上。

03

潛在風(fēng)險(xiǎn)

只談夢(mèng)想不談風(fēng)險(xiǎn)，不合符商業(yè)公司的運(yùn)作規(guī)律，蔚來(lái)一切的暢想如果實(shí)現(xiàn)，將會(huì)是改變汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和能源產(chǎn)業(yè)的事，但這并不意味著會(huì)一帆風(fēng)順。

蔚來(lái)在歐洲主要的風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)：

資金風(fēng)險(xiǎn)

不管是換電站還是訂閱制，都是重資產(chǎn)的商業(yè)模式，因此，如何找到資金持續(xù)投入，是成敗的關(guān)鍵。

雖然李斌講在歐洲找到好幾家 Leasing 公司與第三方資金達(dá)成合作意向，但在升息的大環(huán)境下，這些合作意向究竟能化作多少資金投入未可知。

尤其現(xiàn)在歐洲大通膨，侵蝕不少購(gòu)買(mǎi)力，會(huì)使消費(fèi)者傾向保留現(xiàn)金以應(yīng)不時(shí)之需，如果車(chē)的周轉(zhuǎn)率不及預(yù)期，借貸的利息是否會(huì)成為資金破口？

整體不確定性極高。

地緣風(fēng)險(xiǎn)

這是最大的不確定性，蔚來(lái)能做的不多，只有把一些重資產(chǎn)放在對(duì)中國(guó)友好的匈牙利，其它只能盡人事聽(tīng)天命。

而這個(gè)不確定性，可能會(huì)影響蔚來(lái)在歐洲的整個(gè)計(jì)劃推進(jìn)。

04

NIO Subscription

看了上面「關(guān)于能源」的部分，我們會(huì)發(fā)展，一切的實(shí)現(xiàn)有個(gè)前提，就是「車(chē)的保有量」要大，這就要講到蔚來(lái)在歐洲的銷(xiāo)售模式。

NIO Subscription 是蔚來(lái)在海外推出的訂閱制，本質(zhì)是歐美盛行的 Leasing 變形，因此，要理解 NIO Subscription 要先了解 Leasing 是什么？

Leasing 是種長(zhǎng)租模式，你跟車(chē)商租車(chē)，交一筆初始費(fèi)用，之后按月交付租金，租期長(zhǎng)度為數(shù)月到數(shù)年。

到期后可以選擇把車(chē)退還給車(chē)商，或按照車(chē)的剩余價(jià)值將車(chē)買(mǎi)下，通常不會(huì)選擇買(mǎi)下，因?yàn)槭Ｓ嘬?chē)價(jià)依然很貴，不劃算。

Leasing 的優(yōu)點(diǎn)

選擇 Leasing 有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

一，緩解資金壓力。

購(gòu)車(chē)預(yù)算不高，但有穩(wěn)定收入，或者對(duì)自己投資有信心，對(duì)現(xiàn)金更看重，或者留學(xué)生預(yù)算有限但需要車(chē)，可以花更少的錢(qián)用車(chē)。

二，省去賣(mài)車(chē)與后期維護(hù)的麻煩。

車(chē)不屬于你，到期后把車(chē)還給車(chē)商就好，不用擔(dān)心車(chē)的保值率、無(wú)需煩惱保固過(guò)后要養(yǎng)車(chē)，可以常換新車(chē)。

三，商業(yè)用車(chē)可以減稅。

公司租車(chē)扣提列租金費(fèi)用，可抵營(yíng)業(yè)稅，資金運(yùn)用更為靈活。

Leasing 的缺點(diǎn)

一，沒(méi)有車(chē)的所有權(quán)。

既然是長(zhǎng)租，車(chē)主只擁有車(chē)的使用權(quán)，沒(méi)有車(chē)的所有權(quán)，如果想長(zhǎng)期擁有，會(huì)很不劃算。

二，相關(guān)費(fèi)用偏高。

Leasing 會(huì)限制行駛里程，通常是 1 年 1 萬(wàn)到 1 萬(wàn) 5000 公里，超過(guò)要額外收費(fèi)，以每公里或英里計(jì)價(jià)，很昂貴。

長(zhǎng)租的車(chē)險(xiǎn)相對(duì)較高，并且車(chē)商會(huì)捆綁銷(xiāo)售，如果要在外加保，要先去了解保費(fèi)需要多少。

有些車(chē)上的功能要額外付費(fèi)。

以 SIXT 為例，寶馬 3 系有以下的選配：

可以看到，一旦加上這些選配項(xiàng)，租車(chē)費(fèi)用并不便宜。

有些車(chē)商會(huì)在這上面搞花樣，用低租金吸引顧客，然后在選配里加價(jià)。

由于歐美這塊競(jìng)爭(zhēng)激烈，時(shí)不時(shí)會(huì)有優(yōu)惠租賃車(chē)款，有些能有議價(jià)空間，就跟中國(guó)的 4S 店一樣，多詢(xún)價(jià)跟議價(jià)，有機(jī)會(huì)拿到超值的價(jià)格。

Leasing 適用人群

以上內(nèi)容可以總結(jié)出 Leasing 適合以下人群：

經(jīng)常換車(chē)的人

用車(chē)?yán)锍虜?shù)不高的人

公司有稅務(wù)需求者

現(xiàn)金有限的人

這就是 Leasing 的基本客戶(hù)群。

蔚來(lái)訂閱制與 Leasing 的比較

蔚來(lái)訂閱制針對(duì) Leasing 的選配，融合蔚來(lái)的服務(wù)變成了標(biāo)配。

蔚來(lái)訂閱制的限制里程一個(gè)月是 1250 公里，一年是 1.5 萬(wàn)公里，未使用的公里數(shù)可以持續(xù)累加，超過(guò)部份根據(jù)車(chē)型有不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，每公里為 0.22 到 0.3 歐元之間。

此點(diǎn)跟 Leasing 相同，只是蔚來(lái)給的里程限制更高些。

服務(wù)無(wú)憂(yōu)

蔚來(lái)訂閱制已經(jīng)將保險(xiǎn)內(nèi)含在租車(chē)費(fèi)里，并且提供冬季胎服務(wù)，無(wú)需額外付費(fèi)，如同購(gòu)買(mǎi)服務(wù)無(wú)憂(yōu)。

不過(guò)這里有一部份跟中國(guó)不同，蔚來(lái)不提供取送貨跟免費(fèi)的漆面維修，要額外選配，并且沒(méi)有增值服務(wù)卷。

2022 年因?yàn)槭窃囆?，給早期訂閱車(chē)主優(yōu)惠，蔚來(lái)免費(fèi)提供這些服務(wù)。

另外，蔚來(lái)雖然對(duì)車(chē)輛維修兜底，但車(chē)主依然要付費(fèi)，封頂上限是 500 歐元，也就是維修不管超過(guò)多少，車(chē)主最多就是付 500 歐元，維修低于 500 歐元，車(chē)主需要全額支付。

NIO Power

歐洲的換電站由于電池產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，沒(méi)有選擇 BAAS 的車(chē)主無(wú)法使用換電站，租車(chē)等同于 BAAS 權(quán)益，能享有換電站服務(wù)。

免費(fèi)提供 11 kW 的家充樁安裝服務(wù)。

蔚來(lái)歐洲加電 APP 已經(jīng)開(kāi)通，在歐洲已接入 38 萬(wàn)根充電樁，可使用蔚來(lái) NFC 卡片直接訪(fǎng)問(wèn)。

因此，蔚來(lái)的訂閱制價(jià)格并不便宜，不僅是租車(chē)也一同將服務(wù)無(wú)憂(yōu)與 NIO Power 變現(xiàn)。

相較于 Leasing，蔚來(lái)訂閱制沒(méi)有復(fù)雜的選配、不用討價(jià)還價(jià)，將直營(yíng)的理念貫徹到底，直營(yíng)才能面對(duì)用戶(hù)，蔚來(lái)要做全球的用戶(hù)企業(yè)，必須堅(jiān)持直營(yíng)。

因地制宜，歐洲的人力成本很高、為服務(wù)付費(fèi)的意識(shí)更強(qiáng)，中國(guó)有些無(wú)償?shù)姆?wù)在歐洲必須收費(fèi)，蔚來(lái)不能賠本賺吆喝。

秦力洪提過(guò)：

「我們跟保時(shí)捷包括奔馳的某些車(chē)型價(jià)格接近是合理的，這就是蔚來(lái)本身產(chǎn)品力和價(jià)值的應(yīng)該有的水平。

這個(gè)訂閱價(jià)格里面包含了大量的服務(wù)，它并不是一個(gè)可以直接比的價(jià)格，我們是一價(jià)全包，別人是車(chē)是車(chē)的價(jià)，再加很多收費(fèi)項(xiàng)，用起價(jià)贏得一個(gè)相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。」

為什么蔚來(lái)在歐洲要主推訂閱制？

05

蔚來(lái)訂閱制的底層邏輯

「漣漪，當(dāng)我們把水滴落在池塘水面上，波紋一圈圈地蕩開(kāi)，是蔚來(lái)所希望的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們首先影響身邊的人，讓他們影響更多的人。

這個(gè)年代，每個(gè)人都是媒體，傳播環(huán)境呈現(xiàn)去中心化的方式，一個(gè)品牌或者單一媒體，用自己權(quán)威的大規(guī)模發(fā)聲影響到全民，這樣的場(chǎng)景已經(jīng)不復(fù)存在。

我們必需要依托漣漪模式，用一滴滴水的水滴，落到池塘里，讓每滴水都可能更多的產(chǎn)生圈層，圈層之間產(chǎn)生交集，才會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心智。

傳統(tǒng)售車(chē)重點(diǎn)在購(gòu)買(mǎi)前的傳播，通過(guò)售前服務(wù)，讓消費(fèi)者了解這個(gè)品牌，從而產(chǎn)生好感，喜愛(ài)之后進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)，蔚來(lái)則把精力放在購(gòu)買(mǎi)后的環(huán)節(jié)。

蔚來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的核心目標(biāo)是：提升現(xiàn)有用戶(hù)的滿(mǎn)意度，讓他們對(duì)品牌有深度的情感鏈接，用老用戶(hù)成新用戶(hù)進(jìn)入蔚來(lái)的朋友圈。」

這是秦力洪介紹蔚來(lái)的漣漪模式。

蔚來(lái)的漣漪要運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，最重要是持續(xù)不間斷的水滴，因此定義用戶(hù)畫(huà)像很重要。

李斌在發(fā)布會(huì)后的媒體溝通會(huì)談到，為什么歐洲蔚來(lái)要以訂閱制為主：

「在大部份歐洲國(guó)家，高端車(chē)以「公交車(chē)私用」獲得車(chē)輛使用權(quán)是主流模式。

公司或買(mǎi)或租，作為商務(wù)或福利用車(chē)提供一定級(jí)別員工使用，員工需為這部份福利繳納「公司用車(chē)稅」。

公司采購(gòu)新能源車(chē)，不僅可以享受多種稅費(fèi)優(yōu)惠，還能打造綠色形象，員工也可以省下一大筆公司用車(chē)稅。

在歐洲，純電車(chē)的注冊(cè)量超過(guò) 50.2% 來(lái)自于企業(yè)?！?/p>

歐洲高端車(chē)市場(chǎng)一年不足 200 萬(wàn)輛，相比于中國(guó)一年超過(guò) 400 萬(wàn)輛，本身市場(chǎng)較小，這里面，純電高端車(chē)的市場(chǎng)又更小。

但也因?yàn)樾。思?xì)分市場(chǎng)目前是處女地，誰(shuí)能先搶占用戶(hù)心智，誰(shuí)就將主導(dǎo)未來(lái)高端純電。

蔚來(lái)訂閱制更適合企業(yè)租賃，歐洲純電高端車(chē)市場(chǎng)，企業(yè)客戶(hù)占不少份額，它們有稅務(wù)與環(huán)保形象需求。

這就不難理解，為什么李斌在歐洲的發(fā)布會(huì)一開(kāi)始先談全球暖化、談蔚來(lái) Clean Park、談蔚來(lái)與世界自然基金會(huì)和丹麥自然保護(hù)協(xié)會(huì)的合作。

他要傳遞蔚來(lái)不止是一家科技公司，更是一家投入環(huán)保事業(yè)，為永續(xù)未來(lái)行動(dòng)的車(chē)企。

不少人認(rèn)為搞這些虛頭巴腦的沒(méi)用，但高端除了車(chē)本身，更需要傳遞價(jià)值觀(guān)，尤其在歐洲市場(chǎng)，客戶(hù)怎么跟你一家中國(guó)公司產(chǎn)生情感連結(jié)？

環(huán)保就是歐洲與蔚來(lái)可以共情的點(diǎn)，對(duì)企業(yè)用戶(hù)尤為重要，它們更重視形象。

另一方面，現(xiàn)在智能車(chē)的迭代越來(lái)越快，越來(lái)越像智能手機(jī)，之前還能大殺四方的性能旗艦機(jī)，沒(méi)多久就成平凡無(wú)奇的普通貨色。

但車(chē)是高單價(jià)的消費(fèi)品，沒(méi)法像換手機(jī)一樣隨意，除非是租來(lái)嘗鮮體驗(yàn)。

這不正是 Leasing 客戶(hù)畫(huà)像中「經(jīng)常換車(chē)的人」與「有公司稅務(wù)需求者」嗎？

既然客戶(hù)更重視使用感受，對(duì)所有權(quán)沒(méi)那么多堅(jiān)持，蔚來(lái)訂閱制應(yīng)運(yùn)而生。

蔚來(lái)沒(méi)有時(shí)間像在中國(guó)慢慢推廣，蔚來(lái)采用漣漪模式非常新潮，在市場(chǎng)一片質(zhì)疑聲中，它成功成為引領(lǐng)時(shí)代潮流的弄潮兒。

現(xiàn)在不同，大家都在互相學(xué)習(xí)，留給蔚來(lái)的時(shí)間不多了，需要讓漣漪快速轉(zhuǎn)起來(lái)。

訂閱制符合歐洲人用車(chē)習(xí)慣，況且借由提高租車(chē)周轉(zhuǎn)率，可以使更多人接觸蔚來(lái)、認(rèn)識(shí)蔚來(lái)，加速?gòu)?0 到 1 的過(guò)程。

編輯：黃飛

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