總這幾年半導(dǎo)體分銷行業(yè)一直大動(dòng)作頻繁，首先是半導(dǎo)體原廠的頻繁并購(gòu)，原廠的并購(gòu)，底下的代理商必然涉及到一輪洗牌。 半導(dǎo)體代理企業(yè)也在激烈的整合并購(gòu)，幾乎有點(diǎn)名氣的港資企業(yè)基本上被雙A（AVNET、ARROW）并購(gòu)，臺(tái)系代理基本上被并購(gòu)成“大聯(lián)大”這個(gè)航空母艦了。加上最近的半導(dǎo)體巨頭ADI和Cypress把AVNET的代理權(quán)取消，理由是代理利潤(rùn)的下調(diào)，引起雙方不和。

代理商行業(yè)也感覺(jué)原廠越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，生意越來(lái)越不好做了?，F(xiàn)在代理商感覺(jué)原廠強(qiáng)勢(shì)，甚至生意一大了，就被“卸磨殺驢”，而且原廠給的利潤(rùn)越來(lái)越低。為什么會(huì)這樣？ 代理商與原廠的關(guān)系本質(zhì)還是合作共贏的生意，相互利用，都能感覺(jué)對(duì)方對(duì)自己有價(jià)值才能愉快地玩耍。 以前代理商是依靠信息的不對(duì)稱來(lái)獲取利潤(rùn)，這些信息不對(duì)稱主要是體現(xiàn)在當(dāng)?shù)匚锪鳎娮尤Φ纳鷳B(tài)，客戶的關(guān)系等等。 可是電子業(yè)經(jīng)過(guò)了這些年的發(fā)展，運(yùn)作也來(lái)越成熟，本地化越來(lái)越強(qiáng)，非常了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，很多大大小小的客戶都有自己的業(yè)務(wù)在跟進(jìn)，以前依靠信息差異的代理商體制肯定越來(lái)越難做，加上原廠自己利潤(rùn)本身也越來(lái)越薄，固然會(huì)出現(xiàn)上述情況。 既然時(shí)代在變，原廠也在變，而作為代理商及從業(yè)人員的思路還沒(méi)有變，自然面臨淘汰的局面。

那問(wèn)題來(lái)了，現(xiàn)在代理商的出路在哪里？ 電子元器件代理本身就是一個(gè)很典型的低買高賣的貿(mào)易行業(yè),在這信息越來(lái)越透明的時(shí)代，代理商就要重新思考這個(gè)生意鏈上的價(jià)值到底在哪里？ 作為一個(gè)從業(yè)10多年的老兵，雖然最近幾年離開(kāi)這個(gè)圈子，但身邊還有有大量朋友聊天經(jīng)常提起這些話題，其實(shí)很多從業(yè)人員也在思考，作為“局外人”的角度談?wù)剮讉€(gè)看法。

我認(rèn)為只有如下三類企業(yè)在這個(gè)電子元器件貿(mào)易生態(tài)鏈上存在價(jià)值。

一． 物流資金型： 以雙A，大聯(lián)大為例的航空母艦。

這些企業(yè)典型特點(diǎn)就是資金密集，產(chǎn)品線齊全。 儼然一個(gè)大超市，想要啥都有，他們本質(zhì)上其實(shí)就是一個(gè)垂直專業(yè)領(lǐng)域的物流行業(yè)。巨大的貨倉(cāng)，用不完的錢（港臺(tái)美的銀行資金成本低到無(wú)法想向），只要在風(fēng)控范圍為的密集資金的備貨，給企業(yè)賬期都不是問(wèn)題， 即使偶爾在風(fēng)控方面中槍也不動(dòng)毫毛，例如這次樂(lè)視的幾個(gè)億的貨款逾期，人家在財(cái)報(bào)里當(dāng)做呆賬歸零處理。那些大的半導(dǎo)體原廠和大的工廠都離不開(kāi)他們。沒(méi)有我們你玩不轉(zhuǎn)的氣勢(shì)。

但這些巨頭的order fullfument的生意是賺錢的。但一直要強(qiáng)調(diào)所謂的Demand creation的生意， 建設(shè)計(jì)中心和技術(shù)支持，要做Design In，但這些年來(lái)，這部門一直是在虧錢的。無(wú)非是想讓原廠表態(tài)我們有技術(shù)投入，我們不是物流，我們應(yīng)該要更多的利潤(rùn)。由于產(chǎn)品線太多，所謂的技術(shù)支持（FAE）一個(gè)負(fù)責(zé)很多條產(chǎn)品線，也基本上沾點(diǎn)皮毛，能夠幫客戶選型一下就很不錯(cuò)了，客戶的技術(shù)問(wèn)題基本上是無(wú)法解決的。說(shuō)實(shí)話，這些FAE只能算是售前支持，對(duì)原廠的價(jià)值有限。

二． 技術(shù)服務(wù)型：設(shè)計(jì)方案方案型分銷代理。

這類公司很專注于某一領(lǐng)域，對(duì)代理的產(chǎn)品極為熟悉，確實(shí)能夠幫助客戶解決技術(shù)上的問(wèn)題，甚至能夠幫客戶提供完整的設(shè)計(jì)方案。這一類型的代理商是很受原廠的歡迎，尤其是國(guó)內(nèi)的新崛起的原廠，主要是跟這一類型的方案型代理商合作。國(guó)內(nèi)周立功，北高智都屬于很典型這一類公司成長(zhǎng)起來(lái)的。但這些公司壯大后擴(kuò)充了很多產(chǎn)品，也開(kāi)始變得有點(diǎn)走物流的套路了，但因?yàn)橛泄Φ缀臀幕蛟?，和原廠談判的能力還相對(duì)強(qiáng)一點(diǎn)。目前深圳應(yīng)該還活躍著一大批這樣的方案型分銷商，通常規(guī)模比較難做很大，但其實(shí)都還過(guò)得比較滋潤(rùn)。

三． 快速靈活型： 以現(xiàn)貨庫(kù)存為主導(dǎo)的貿(mào)易商，服務(wù)于中小型客戶。

這類貿(mào)易商，極其熟知某個(gè)細(xì)分行業(yè)的市場(chǎng)狀況，從宏觀角度知道這一行業(yè)的市場(chǎng)需求，微觀某些器件料號(hào)的競(jìng)品態(tài)勢(shì) 。通常有第一類大型代理的兄弟作為內(nèi)應(yīng)，或者作為影子股東。利用自有資金滾動(dòng)備貨庫(kù)存，往往是里應(yīng)外合，利用大客戶的價(jià)格滾動(dòng)備貨，現(xiàn)貨銷售給中小型客戶，利潤(rùn)豐厚。雖然看起來(lái)有點(diǎn)像股票的“老鼠倉(cāng)”，我也認(rèn)為在很長(zhǎng)的時(shí)間里都是很有價(jià)值鏈的一環(huán)，因?yàn)樗麄內(nèi)鄙俳鉀Q了中小客戶的采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)問(wèn)題-采購(gòu)數(shù)量少，物料周期短，對(duì)價(jià)格相對(duì)沒(méi)有那么敏感。

這是我認(rèn)為三類比較典型的價(jià)值環(huán)節(jié)：

1.有錢有倉(cāng)庫(kù)，解決大規(guī)模備貨問(wèn)題；

2.有技術(shù)懂市場(chǎng)，能夠給客戶提供技術(shù)服務(wù)；

3.快速靈活，及時(shí)響應(yīng)中小客戶需求。

本質(zhì)都是能夠提供一定的專業(yè)服務(wù)，如果單純靠和原廠關(guān)系好的代理商日子肯定會(huì)越來(lái)越難過(guò)。

那作為電子元器件分銷行業(yè)的從業(yè)人員，無(wú)論是職業(yè)規(guī)劃是想好好在公司大平臺(tái)做個(gè)職業(yè)經(jīng)理還是未來(lái)想自己創(chuàng)業(yè)，最好的出路都是按照這三個(gè)價(jià)值論去選擇公司。