SaaS業(yè)務(wù)能否成功，運(yùn)營(yíng)非常關(guān)鍵。正是有了運(yùn)營(yíng)，老客戶(hù)不斷留存下來(lái)，新客戶(hù)轉(zhuǎn)化率不斷提升，研發(fā)部門(mén)的成果一步步轉(zhuǎn)化為客戶(hù)價(jià)值。好的SaaS運(yùn)營(yíng)，離不開(kāi)工具的支撐，而同期群分析就是其中最有力的工具。

所謂同期群（Cohort）就是指特定時(shí)間內(nèi)一組具有共同行為特征客戶(hù)的集合，比如最常見(jiàn)的按照“客戶(hù)都從1月份開(kāi)始注冊(cè)使用產(chǎn)品”這一行為特征進(jìn)行分組，形成“1月份客戶(hù)同期群”。

同期群分析就是針對(duì)這些特定的客戶(hù)群進(jìn)行分析，從而找到客戶(hù)紛雜行為掩蓋下的真相。

本文主要介紹利用同期群，回答三個(gè)方面的問(wèn)題。更多用途，讀者可以自行挖掘。

問(wèn)題1：客戶(hù)留存是否在改善

無(wú)數(shù)人告訴我們，對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)留存至關(guān)重要。如果不能留存客戶(hù)，這個(gè)業(yè)務(wù)注定走不遠(yuǎn)。

那么我們?cè)撊绾握莆湛蛻?hù)的留存情況呢？如何知道客戶(hù)留存是在變好，還是在變壞呢？

這種情況下，我們可以按照月度（或年度）把相關(guān)同期群的留存情況，整理成如下表格：

這樣我們就可以相對(duì)直觀(guān)的了解，近半年以來(lái)，客戶(hù)的留存情況是在逐步提高，還是逐步降低。為了便于觀(guān)察，可以用圖表方式展示：

從上圖可知，雖然隨著時(shí)間的延長(zhǎng)，各個(gè)同期群都出現(xiàn)了用戶(hù)不斷流失的情況，但是6月份同期群客戶(hù)的留存情況，明顯好于1月份同期群的表現(xiàn)（6月份同期群的曲線(xiàn)，明顯在1月份曲線(xiàn)的上面），說(shuō)明我們的客戶(hù)留存情況是在逐步向好的。

通過(guò)同期群對(duì)客戶(hù)留存情況的分析，我們很容易回答類(lèi)似問(wèn)題：

我們是在前幾個(gè)月就流失了大部分客戶(hù)嗎？

多長(zhǎng)時(shí)間后，客戶(hù)留存情況開(kāi)始穩(wěn)定下來(lái)？

除了對(duì)客戶(hù)留存率（Customer Retention Rate）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，也可以對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)金留存率（Dollar Retention Rate）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。通過(guò)兩個(gè)維度的對(duì)比分析，我們可以較好的掌握SaaS業(yè)務(wù)的客戶(hù)和現(xiàn)金留存情況。

問(wèn)題2：產(chǎn)品改進(jìn)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否有效果

為了改善我們的產(chǎn)品，獲得更高的收入，產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，一直在不斷的努力。那么如何評(píng)估產(chǎn)品改進(jìn)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果呢？同期群分析從跟蹤客戶(hù)行為的改變角度，可以提供給我們更多的思考。

比如通過(guò)問(wèn)題1，我們了解了客戶(hù)留存情況的改善狀況，這也客觀(guān)反映了一段時(shí)間以來(lái)，產(chǎn)品的總體改善（無(wú)論是產(chǎn)品層面，還是在市場(chǎng)等其他層面）的總體效果：即我們的努力換來(lái)了多少客戶(hù)行為的改變。

如果無(wú)論我們?cè)趺磁Γ蛻?hù)行為都沒(méi)有任何改變，那么這絕對(duì)是最失敗的情況。對(duì)于很多以技術(shù)人員為主的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這是最容易犯的錯(cuò)誤。

我們想當(dāng)然地認(rèn)為，產(chǎn)品賣(mài)不出去是因?yàn)楫a(chǎn)品功能和產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題。所以我們每天都加班加點(diǎn)的把工作集中在擴(kuò)展產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品質(zhì)量上，并堅(jiān)信我們的努力是值得的。

但很多情況是：產(chǎn)品功能的增多、產(chǎn)品質(zhì)量的提高，并沒(méi)有產(chǎn)生任何顧客行為的改變。為了避免這種情況的出現(xiàn)，多看看你的同期群客戶(hù)表現(xiàn)吧。

Eric Ries在他的《精益創(chuàng)業(yè)》中也提供了一張類(lèi)似的同期群分析圖：

近七個(gè)月里，他們不斷改進(jìn)產(chǎn)品，每天發(fā)布新的功能。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)工作得非常辛苦。圖中顯示了每個(gè)月內(nèi)增加的新顧客的轉(zhuǎn)化率。每個(gè)轉(zhuǎn)化率說(shuō)明了在當(dāng)月注冊(cè)的顧客中，有多少比例的人做出了一些他們預(yù)期的行為。

比如在2005年2月加入的客戶(hù)中，有60％的人登錄了他們的軟件至少一次。

從上圖可以看出，有些產(chǎn)品改進(jìn)是有用的——或者說(shuō)有一點(diǎn)點(diǎn)用處。比如“使用軟件至少5次”的新顧客百分比從不到5％上升到近20％，但付費(fèi)的新顧客百分比還是停滯在1％左右（位于圖表的最底部，幾乎看不到）。

也就是說(shuō)：雖然經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的工作、幾千次的修改、小組討論、設(shè)計(jì)會(huì)議和可用性測(cè)試，更多顧客有機(jī)會(huì)試用他們的軟件，可是掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新顧客百分比和項(xiàng)目剛開(kāi)始時(shí)的數(shù)字是一樣的。

正是通過(guò)同期群分析，我們才不會(huì)把失敗歸咎于以前的顧客不愿意改變，或外部市場(chǎng)環(huán)境，或其他什么理由。每個(gè)同期群都代表了一張獨(dú)立的產(chǎn)品成績(jī)報(bào)告。所以產(chǎn)品改進(jìn)/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到底效果如何，看一下他們對(duì)應(yīng)的客戶(hù)同期群表現(xiàn)如何，是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

問(wèn)題3：哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)/線(xiàn)索渠道利潤(rùn)最高

通過(guò)比較不同客戶(hù)的LTV/CAC比值，可以幫助我們找到最具利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)。這部分客戶(hù)如何定義和找到，就可以借助同期群的方法。

比如我們可以給每個(gè)客戶(hù)加上諸如“大企業(yè)”、“中小企業(yè)”之類(lèi)的屬性標(biāo)簽，尋找高LTV/CAC比值客戶(hù)的“共同行為特征”，這樣你就可以更好的發(fā)現(xiàn)哪些是最有利可圖的客戶(hù)群體，以及你需要在哪些方面工作來(lái)解決他們的問(wèn)題。

同樣對(duì)于不同渠道來(lái)源的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索而言也是如此，我們可以根據(jù)不同的線(xiàn)索來(lái)源，針對(duì)特定時(shí)間段內(nèi)的客戶(hù)建立同期群，從而分析不同渠道來(lái)源的LTV/CAC比值，如下表所示：

從中可以看出，客戶(hù)搜索同期群規(guī)模最大，說(shuō)明這是最主要的客戶(hù)來(lái)源?？蛻?hù)推薦的線(xiàn)索渠道具有最高的LTV/CAC比值，值得進(jìn)一步擴(kuò)大。付費(fèi)推廣渠道則是獲客成本最高、LTV/CAC值最低。

利用同期群分析這個(gè)工具，還有很多問(wèn)題可以回答，比如：

剛剛舉辦的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是否在將線(xiàn)索轉(zhuǎn)換為客戶(hù)？

客戶(hù)有很明顯的季節(jié)特征嗎？

客戶(hù)生命周期的每個(gè)階段，都得到足夠多的培育嗎？

需要在客戶(hù)留存上，投資更多嗎？

所有這些，只要你能獲得所需的數(shù)據(jù)，并加上你的智慧，都可以得到答案。在閱讀完本文之后，所有SaaS公司都應(yīng)該立即做一件事（如果他們還沒(méi)有這樣做的話(huà)）：那就是馬上建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，跟蹤每個(gè)客戶(hù)的每月收入變化情況，并且將其與分析工具一起使用，對(duì)客戶(hù)同期群進(jìn)行分析。