近日三家運營商均公布了5月運營數據。與5G發(fā)展數受人矚目的情況相反，寬帶市場數據一如既往地備受漠視，原因在于其“格局依舊”。除了中國電信累計凈增數終于轉正外，其他運營商的增長走勢以及格局變化不大，可謂波瀾不驚。

自從去年7月中國移動反超中國電信拿下寬帶市場第一把交椅以來，到今天，這個市場第一的地位依然牢固，甚至還在穩(wěn)穩(wěn)地向前推進。從這個角度上看，中國移動毫無疑問是競爭的贏家。

但這是否意味著中國移動在寬帶業(yè)務上已經是強者無敵？答案自然是否定的。實際上，中國移動的寬帶業(yè)務雖然已經稍微擺脫了前期免費的廉價印象，發(fā)展模式已經由完全免費贈送轉向承諾式低價捆綁，但其在業(yè)務經營上依然跟固網老牌運營商中國電信存在不小差距。中國電信雖然在寬帶規(guī)模上退讓不少，但其在價值經營、品牌建設及服務標準等方面依然存在不少值得移動學習的地方。

價值經營：以智能應用做有效填充，借助裝維渠道的力量做營銷轉化

根據兩家2019年報顯示，中國移動家庭寬帶綜合ARPU（含智慧家庭增值業(yè)務收入）是35.3元，有線寬帶用戶ARPU是32.8元；而中國電信寬帶用戶綜合ARPU是42.6元，是中國移動的1.2倍起。如果說以上數據多少受了運營商內部公允規(guī)則影響，差距并不是很明顯，我們從身邊能搜集到的產品資費來算，兩家用戶的價值差距會顯得更大。以廣州地區(qū)的情況為例，中國移動的客戶只要使用58元起的手機套餐，便可免費使用200M寬帶和電視業(yè)務一年，期滿后按寬帶30元/月和電視20元/月收取費用，相當于一個移動+寬帶+電視融合用戶的月租價值低至首年58元、次年起108元；而中國電信一個包含200M寬帶的融合套餐月租是169元。類似的產品組合，電信能獲得的價值收入要比移動高許多。

這是中國移動首先要向中國電信學習的地方：價值經營。價值經營不是簡單的提價，而是要通過在基礎管道業(yè)務上疊加增值業(yè)務獲得更多收入，在這方面，中國電信擁有頗多豐富經驗。從最初的固移融合捆綁策略，到現在圍繞智慧家庭/智慧企業(yè)開展的智能應用加載方案，都是其擺脫管道運營、向客戶要價值的核心體現。

研究中國電信的策略方案發(fā)現，智慧家庭應用早已滲透到其固網業(yè)務經營的各個環(huán)節(jié)中。面對新用戶，融合方案里默認包含全屋WiFi一次性禮包（一種家庭或企業(yè)的WiFi組網優(yōu)化方案），像當年以默認基礎業(yè)務的形態(tài)推廣天翼高清一樣推廣組網服務產品；針對存量老用戶，則通過加載全屋WiFi或天翼看家等月租型產品填補低消空缺，引導用戶提速提值。

在以提值為目的的智能應用加載過程中，除了要有優(yōu)秀的產品填充，如何有效地接觸客戶并實現營銷轉化，同樣是對經營能力的一種考驗。今年疫情期間，廣東電信抓住網絡檢測需求量增長的契機做大“上門順銷”，將裝維渠道打造成營銷的新興力量。在某些成績領先的地市，由裝維渠道帶來的銷量甚至可以占到其寬帶總銷量的近四分之一，更不用說是智慧家庭應用營銷的重要觸點和主要來源。這種打破傳統渠道局限、開辟新功能加載的做法，同樣值得其他運營商學習。

品牌宣傳：強調高品質之余，也要突出高性價比

品牌并不是用戶在選擇寬帶或家庭業(yè)務產品時的唯一依據，但卻是用戶形成品質印象的主要來源。根據賽立信近期調研數據顯示，用戶在選擇寬帶產品時，超過40%的人并不在意是哪家運營商的產品，他們在意的因素更多是集中在對寬帶產品的品質印象、以及價格的接受度上。然而，他們會憑借對運營商產品的固有印象去做初步篩選。例如，當用戶提起中國電信，首先印象是寬帶好、穩(wěn)定性高；而提起中國移動，更多是價格便宜、甚至是免費。追求網絡品質的用戶自然會首選電信，這在賽立信的調研數據中也有所體現：超過30%的人在挑選寬帶產品時會首先考慮電信寬帶，而首選移動的人僅有18%。

移動想要打破免費、廉價的品牌印象，需要在口碑宣傳上下功夫。如今，三家運營商都已宣布進入“三千兆”時代，看起來好像是站在同樣的高度上，但深究其推廣重點仍會發(fā)現，兩家側重點依然有所不同。電信對高帶寬、高品質的形象宣傳更加不遺余力，無論覆蓋是否到位、產品速率實際如何，在宣傳側都重點突出“千兆”概念，甚至將500M+5G融合套餐宣傳為“雙千兆”，留給市場“電信寬帶已全面進入千兆階段”的印象。殊不知，實際上電信的千兆寬帶發(fā)展僅僅處在初級起步階段，用戶滲透遠不如預期般高。

在實際營銷方面，與移動強調價格優(yōu)勢不一樣，電信更多的是強調融合性價比：既有高帶寬的網絡優(yōu)勢，又有多張手機卡共享套餐、分擔費用的價格優(yōu)點，同時還兼顧了家庭智慧應用的需求，可謂一個套餐滿足全家人需要。除了宣傳面，電信還將這種“比算”邏輯融入一線營銷中，讓高性價比的印象由一線營銷人員滲透至客戶群中。相比看重價格、被“免費”吸引入網的用戶，由高品質和高性價比拉動的用戶忠誠度會更高，這也是電信雖然在規(guī)模上增長不佳，但卻擁有更多高價值高穩(wěn)定性用戶的主要原因之一。

客戶服務：構建差異化的星級服務體系

電信對寬帶服務標準的追求一向走在其他運營商之前。自2017年提出“當日裝、當日修、慢必賠”的服務標準后，幾乎每年對該服務標準做一次升級。去年，電信提出在原來的“當當慢”基礎上增加“寬帶受理零拒絕，逾期賠”的受理標準，以及“好寬帶、高速率，慢必賠”的速率標準，對自我要求再一次提升。今年，針對雙千兆用戶又增加“2個小時內響應報裝及修障需求”的服務標準。此外，為雙千兆用戶單獨構建了一套星級服務體系，提供如多倍積分、呼入優(yōu)先接入、優(yōu)先辦理、免費補換卡、免費移機等多項服務內容。

這些高標準的服務到底有沒有用？賽立信近期調研數據顯示，寬帶用戶普遍對運營商服務方面的滿意度要高于其它項（價格、網絡質量等）。也就是說，運營商的服務走到今天，已經是為用戶所承認的了。好的服務、及時的響應很大程度上能彌補部分用戶對于其它要素的不滿。

中國移動的服務標準實際上并沒有落后電信，電信可提供借鑒的地方，在于其對寬帶用戶的星級分類及服務等級劃分做法。中國移動在手機用戶側的品牌服務能力實際上也很成熟，將這部分經驗挪至寬帶經營上，或許能帶來不小驚喜。

中國移動的寬帶發(fā)展能有今天這樣的成績實屬不易，值得驕傲的同時，也需要看到其中的不足。以對手為鏡，取其精華，以自身謀突破！
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