2020年一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情讓直播電商站上風(fēng)口，火熱程度，一時(shí)無(wú)二。此前一年，直播電商的整體市場(chǎng)規(guī)模還僅有4338億元，如今這個(gè)數(shù)字已超過(guò)萬(wàn)億，并且繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)估2021年將擴(kuò)大至兩萬(wàn)億。在剛剛過(guò)去的雙十一，淘寶頂級(jí)主播李佳琦和薇婭再創(chuàng)直播新戰(zhàn)績(jī)，兩人的直播累計(jì)觀看次數(shù)加起來(lái)超過(guò)3億次，帶貨的總成交額加在一起超過(guò)200億元，遠(yuǎn)超北上廣等一線城市頂級(jí)商圈的年銷售額。

網(wǎng)傳薇婭在預(yù)熱直播的第一場(chǎng)就凈賺6個(gè)億，全網(wǎng)都在熱議李佳琦、薇婭雙十一到底能賺多少錢。頭部主播的傳奇故事，將數(shù)百萬(wàn)人卷進(jìn)了直播致富的美夢(mèng)中。淘寶直播總經(jīng)理曾表示，2019年有超過(guò)100萬(wàn)主播加入了淘寶直播。義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)、杭州服裝城等地，聚集著一茬又一茬試圖乘上這趟快速發(fā)展的列車、實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的小主播。她們想成為薇婭、李佳琦，卻也只能掙扎在成功的前夜。

主播生態(tài)圈也遵循二八原則，賺錢的永遠(yuǎn)是頭部主播。今年雙十一預(yù)售及狂歡期間（10.21-11.11），淘寶直播帶貨總額高達(dá)729億元，其中薇婭和李佳琦合計(jì)帶貨221億元，占比超30%，兩個(gè)人就占了淘寶直播的半壁江山。

當(dāng)渠道、資源、流量全力傾斜給頭部頂級(jí)主播的時(shí)候，頭部有多繁榮，長(zhǎng)尾就有多蕭條。

怎么擺脫困境?

第一點(diǎn)，可以先將你直播的決定權(quán)交給用戶，讓用戶去主動(dòng)了解

對(duì)于主播如果你只需要做一個(gè)專題的商品或者同類產(chǎn)品的情況下，在你能控制的范圍里，適當(dāng)?shù)膶⑦x擇權(quán)交給粉絲，讓她們決定你怎么做，拉近與粉絲的距離，從而讓粉絲對(duì)你產(chǎn)生信任、相信你的推薦。

第二點(diǎn)，主播親自試驗(yàn)產(chǎn)品的同時(shí)，主動(dòng)去征求粉絲的意見(jiàn)

在直播中，主播親自試驗(yàn)產(chǎn)品，這本身就是主播行業(yè)的來(lái)源之一，代替用戶挑選、試用。但有時(shí)也不要忽略去征求粉絲的意見(jiàn)，粉絲的意見(jiàn)不僅可以幫助商家看到自己的不足，也可以讓主播更好的了解粉絲的內(nèi)在需求。店寶寶電商研究院負(fù)責(zé)人張總表示：很多時(shí)候，不止需要努力；淘寶直播，更需要你與粉絲之間的互動(dòng)。用電商圈內(nèi)的話說(shuō)就是：增強(qiáng)用戶黏性。

在與用戶交流的過(guò)程中可以獲得更多有利的事物，發(fā)現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn)不到的事情。但目前有大量的淘寶主播都在走之前的老套路——搞優(yōu)惠、搞促銷，再高級(jí)點(diǎn)搞抽獎(jiǎng)送紅包。為的是什么？拿銷量。在現(xiàn)在的直播行業(yè)里，商家看得永遠(yuǎn)都只有銷量，而用戶要的卻不只是性價(jià)比。一個(gè)優(yōu)秀的主播，如何能將兩者中和？需要先從交流、互動(dòng)，了解用戶的內(nèi)在需求開始。“紅包抽獎(jiǎng)，限時(shí)促銷”雖然是目前有效的常用方式，但卻不是長(zhǎng)久的生存之道。

fqj