來源：化合物半導體雜志

金風送爽，高朋云集。10月20日，牛津儀器上海辦公室擴建落成暨中國總部成立慶典儀式成功舉辦。

近年來，國際形勢和疫情對全球經(jīng)濟產(chǎn)生了眾多影響和不確定性。牛津儀器聚焦高速發(fā)展行業(yè)，秉承執(zhí)行客戶為中心，服務客戶的理念，業(yè)務仍然保持健康的高質(zhì)量成長，也獲得了行業(yè)客戶的極大認可。2021年來，上海、北京和廣州三地辦公室全面擴容面積超過150%。2022年，牛津儀器在上海成立中國地區(qū)總部。目前牛津儀器擁有全新客戶培訓中心、客戶演示實驗室、服務響應中心、維修中心、遠程支持中心和現(xiàn)代化數(shù)字化協(xié)作能力。

牛津儀器在中國新一輪的擴建和地區(qū)總部的成立，迎來企業(yè)發(fā)展新的里程碑。

當天，英國駐上?？傤I(lǐng)事館代理總領(lǐng)事 Andrew McAllister先生、上海徐匯區(qū)虹梅街道書記范潤生、副主任汪天、上海大學分析測試中心主任李強教授，以及客戶代表出席了開幕式。ACT雅時國際商訊旗下《化合物半導體》雜志負責人程麗娜女士出席慶典儀式，并對牛津儀器中國區(qū)總裁何峻先生進行了專訪。

Q

今天參觀上?？偛坎⒓娱_業(yè)慶典活動，感受到一片欣欣向榮的景象，對于疫情下的行業(yè)來說，可謂是振奮人心的大事。近年來，牛津儀器不斷加大中國各網(wǎng)點的擴張，不斷增加售后服務工程師、應用科學家，在市場沉淀期逆勢擴張，其中恰恰體現(xiàn)企業(yè)的勇氣與魄力。您能為我們解讀企業(yè)在增加中國市場投入時所抱定的態(tài)度及其原因嗎？

何總：60多年前，馬丁?伍德先生創(chuàng)建了牛津儀器。馬丁?伍德先生是牛津大學的教授，引領(lǐng)了物理和科學的發(fā)展，比如全球各大醫(yī)院使用的磁體技術(shù)正是由他發(fā)明的，每年挽救上百萬人的生命。

上世紀80年代，牛津儀器成為第一批進入中國的外資企業(yè)，一直以來秉承以客戶為中心、以創(chuàng)新為源泉的理念，聚焦物理、新材料、量子計算、半導體以及生命科學等領(lǐng)域，不斷為高科技科研用戶和行業(yè)用戶提供創(chuàng)新的解決方案。經(jīng)過多年的飛速發(fā)展，中國成為牛津儀器全球最大單一市場。

當前，全球存在很多不確定因素，但是，我們堅信中國發(fā)展長期向好的趨勢不會變。牛津儀器在中國的整體發(fā)展計劃是持續(xù)性的，公司聚焦的技術(shù)領(lǐng)域與中國未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展相契合。我們希望通過加大投資、提升能力，去兌現(xiàn)牛津儀器對中國客戶的承諾。

Q

目前，受外部環(huán)境影響，市場的發(fā)展可謂是此漲彼消，消費電子需求疲軟，車規(guī)應用等領(lǐng)域呈現(xiàn)增長勢頭。為應對行業(yè)變化，作為全球知名半導體設(shè)備制造商，牛津儀器做了哪些積極的調(diào)整？

何總：第一，整合內(nèi)部資源，優(yōu)勢互補。我們的用戶主要需求集中于材料的表征和研發(fā)，所以，將納米分析（Nano Analysis）、共聚焦拉曼成像顯微鏡(WITec）、原子力顯微鏡（Asylum Research）、核磁共振（Magnetic Resonance）部門組成材料分析集團（MAG）。未來，在企業(yè)管理、市場活動、資源整合上，MAG會遵循統(tǒng)一的行動方針，加強部門間的內(nèi)在聯(lián)系，借助各自優(yōu)勢實現(xiàn)1+1>2的效果，為用戶提供更多、更好的整體解決方案。

第二，補充產(chǎn)品線和技術(shù)能力。去年6月，牛津儀器收購了提供領(lǐng)先拉曼顯微技術(shù)解決方案的德國WITec公司。拉曼顯微技術(shù)對現(xiàn)有半導體工業(yè)、生命科學和先進材料等領(lǐng)域的學術(shù)界和企業(yè)用戶來說是一項重要的技術(shù)，在基礎(chǔ)研究、應用研發(fā)以及質(zhì)量檢測監(jiān)控等領(lǐng)域被廣泛使用。該技術(shù)與牛津儀器現(xiàn)有各類材料分析表征解決方案聯(lián)合使用，可大大提升技術(shù)支持能力，同時能在新的市場領(lǐng)域創(chuàng)造更多機會。

第三，提供全新的技術(shù)和差異化服務。隨著第三代半導體的出現(xiàn)，對其檢測的要求更為復雜，比如，對于半導體晶元表面粗糙度這一重要的質(zhì)控指標來說，由過去的納米級別升級為皮米級別。于是，我們開發(fā)出原子力顯微鏡方案，在符合級別要求的同時，還具備智能功能，幫助用戶更容易地獲取表面粗糙度檢測特征。

Q

針對國內(nèi)的第三代半導體企業(yè)來說，還有許多需求還未被挖掘，利用牛津儀器建立的MAG平臺，可以跨領(lǐng)域地尋求相應的解決方案嗎？

何總：是的，比如牛津儀器有等離子體事業(yè)部，可以針對高功率半導體刻蝕工藝提供解決方案，第三代半導體頭部企業(yè)對牛津儀器都很認可。這些用戶可以借助MAG平臺，通過不同事業(yè)部的合作，獲得更完整的行業(yè)解決方案。比如，不僅可在生產(chǎn)末端進行缺陷檢測，而且能在連續(xù)生產(chǎn)過程中嵌入我們的服務支持。這樣，利用數(shù)字化手段提供在線支持，實現(xiàn)及時診斷和分析功能，起到質(zhì)量控制作用——這是我們希望持續(xù)打造的能力。

Q

原先國內(nèi)企業(yè)的需求在于購買現(xiàn)成的儀器設(shè)備，而隨著行業(yè)發(fā)展，希望供應商給予更多技術(shù)支持，這與牛津儀器“以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以服務客戶為中心”的思路轉(zhuǎn)變一致。目前，有哪些具體的服務呢？

何總：近3年來，隨著深入了解客戶的工作流程及面臨的挑戰(zhàn)，牛津儀器的服務業(yè)務發(fā)生重要轉(zhuǎn)型——由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”。

其一，科研用戶需要操作靈活性，而行業(yè)用戶希望檢測符合工藝流程及相應的質(zhì)量標準，于是我們以結(jié)果為導向，向總部反饋市場需求，開發(fā)相對應的不同方法。其二，客戶除了購置設(shè)備外，我們還會向其提供分析方法，把用戶從單純的操作儀器中解放出來。比如，針對用戶的使用習慣，在軟件方面進行改進，不單是找出半導體晶元顆粒中的缺陷及其組成，還會提供符合其工作流的相關(guān)業(yè)務報告。其三，為保證方案的成功施行，我們會與客戶進行深入溝通，了解其技術(shù)痛點，再由我們的專家提供售前、售后技術(shù)支持，以及定制化的調(diào)整。

Q

牛津儀器以前更多專注科學研究型儀器設(shè)備，近年來在產(chǎn)業(yè)化設(shè)備方面發(fā)力并占據(jù)一定的市場份額，請問貴司是如何看待研究型與產(chǎn)業(yè)型設(shè)備之間的不同？

何總：不管是科研用戶，還是行業(yè)用戶，大家關(guān)注的問題其實非常接近，只是解決其問題的要求有所不同。

科研用戶研究復雜的前沿科學問題，與基礎(chǔ)理論有一定的關(guān)系，但是最終的走向仍是產(chǎn)業(yè)化，所以，科研用戶關(guān)注儀器操作的靈活性，以及如何將自身的研究方向與廠家的技術(shù)相匹配。

牛津儀器是高科技企業(yè)，致力支持前沿性研究。當研究的成果往產(chǎn)業(yè)化推進時，其中間的開發(fā)環(huán)節(jié)會與大型企業(yè)的研發(fā)實驗室或第三方的小型研發(fā)機構(gòu)對接，此時的目的是進行應用方法及標準的研發(fā)。這時，可借助牛津儀器的優(yōu)勢和經(jīng)驗，助力將研究形成重復性、可信性結(jié)果，并轉(zhuǎn)化成相對完整的流程及工藝標準，以進行品質(zhì)管控；同時，可借助牛津儀器的服務和技術(shù)支持，在實際生產(chǎn)中，按標準執(zhí)行工藝。這樣，通過科研用戶與行業(yè)用戶共同努力，將前沿的科學問題經(jīng)實驗室研發(fā)后轉(zhuǎn)為產(chǎn)業(yè)化落地實施，以此實現(xiàn)真正的產(chǎn)業(yè)化結(jié)果。

Q

何總您曾經(jīng)也在科研一線工作過，對儀器設(shè)備的使用有很多經(jīng)驗和體驗，從使用者的角度看，不同廠家的儀器設(shè)備的用戶體驗差別是很大的，現(xiàn)在您又作為儀器設(shè)備的提供方，請問站在用戶的角度看，牛津儀器的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面？

何總：我確實在科研單位有過11年的工作經(jīng)歷，也親自操作過很多儀器和實驗裝置。事實上，做科研時，至少有一半的時間在研究如何使用或維修實驗設(shè)備。所以，一是希望讓儀器發(fā)揮好工具本身的作用，能讓使用者有更多的時間花在科研上。

二是，我很希望分析儀器或者其他輔助科研的工具變得更加智能，其產(chǎn)生的分析結(jié)果能與科研方向相匹配。比如，不僅僅能分析化合物含量，而是將其指標翻譯成與科研方向相關(guān)的信息，且這種信息是行業(yè)研究方向真正關(guān)注的焦點，能對標行業(yè)標準進行剖析和解讀。此時，科研用戶就能從行業(yè)角度進行觀察，其對科研結(jié)果的感受會完全不一樣。

三是，我們有時會希望有人協(xié)助操作儀器，但是操作員可能水平并不是很高，培訓所花費的精力和時間成本比較大，這也是我科研過程中的痛點。希望儀器操作更為簡單易上手，也能及時獲得廠家的支持。

Q

牛津儀器在行業(yè)沉淀期所做的調(diào)整，除了硬件上的改善以外，柔性的改善有哪些？

何總：過去的一年半，我們對中國市場不斷投資，其目的是為了獲得更多、更好支持客戶的能力。

首先，是打造了以上海為總部，北京、廣州為分部，輻射全國的技術(shù)支持和服務網(wǎng)絡。持續(xù)擴建北京、上海、廣州的辦公場所，整體面積增加了150%。當然，這不單是物理上的擴建，而是增加了客戶實驗演示中心、用戶培訓中心、服務中心、客戶呼叫中心、遠程支持中心，以及內(nèi)部工程師培訓基地。比如，遠程支持中心可通過增強現(xiàn)實等數(shù)字化技術(shù)，在線為客戶診斷或解決問題。

其次，為貼近客戶，提供本地現(xiàn)場支持服務。比如，以往某些儀器的維修需要發(fā)回英國，非常耗時；如今，在北京、上海就可提供維修服務，為客戶帶來更便捷的體驗。

再次，增加工程師數(shù)量。以往，售后工程師主要集中在一線大城市；近年來，加強覆蓋全國的售后服務網(wǎng)絡建設(shè)，保證客戶獲得當?shù)毓こ處熂皶r的響應和支持。

最后，為客戶提供培訓，與客戶共同開發(fā)應用實驗室。其目的在于：一方面將牛津儀器開發(fā)出的全球前沿技術(shù)介紹給用戶，給用戶帶去更好的培訓，將其轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力；另一方面，我們也會將為中國客戶開發(fā)并成功應用的方法形成完整解決方案，予以全球推廣借鑒。

值得一提的是，在疫情期間我們還在不斷招聘。整個中國團隊人員數(shù)量從70多人增加到近200人，新增人員主要從事應用支持和售后服務。在協(xié)同的工作環(huán)境下，大家可以跨部門合作，更好地應對行業(yè)挑戰(zhàn)。我們很愿意提供最好的技術(shù)支持和服務，去帶動行業(yè)形成良性競爭。

隨著牛津儀器在中國新一輪的擴建和地區(qū)總部的成立，公司踏上了加速發(fā)展的新征程，我們有信心，全新的牛津儀器中國可以繼續(xù)創(chuàng)造不凡！

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審核編輯黃昊宇