吉利董事長(zhǎng)李書(shū)福，近期針對(duì) “互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)新勢(shì)力”，發(fā)表了一個(gè)觀點(diǎn)，“互聯(lián)網(wǎng)公司造車(chē)就是一天到晚在瞎忽悠老百姓”。針對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，有人認(rèn)為新勢(shì)力造車(chē)都是智能、網(wǎng)聯(lián)、電動(dòng)、共享這些時(shí)髦的概念，沒(méi)有整車(chē)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有完善的驗(yàn)證體系、沒(méi)有生產(chǎn)廠房的新勢(shì)力，都是不確定性。也有人認(rèn)為新勢(shì)力造車(chē)企業(yè)運(yùn)作模式風(fēng)險(xiǎn)雖然很高，但是代表了行業(yè)的未來(lái)。

其實(shí)傳統(tǒng)車(chē)企的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，和新勢(shì)力幾乎無(wú)差。新勢(shì)力在造車(chē)經(jīng)驗(yàn)上，也許不具有傳統(tǒng)車(chē)企的資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但是新勢(shì)力對(duì)于以用戶(hù)為主的經(jīng)營(yíng)之道、比較輕的歷史負(fù)擔(dān)，也有自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)VS造車(chē)新勢(shì)力

傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)在研發(fā)、制造、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、維養(yǎng)、服務(wù)上都有非常成熟的技術(shù)儲(chǔ)備、供應(yīng)鏈和營(yíng)銷(xiāo)渠道的資源，整個(gè)汽車(chē)行業(yè)基本上是以主機(jī)廠為核心，上游主導(dǎo)配件廠配件的流通，下游主導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商外采外購(gòu)。在過(guò)去，在以產(chǎn)品為核心的計(jì)劃經(jīng)營(yíng)體系中，這些技術(shù)和資源，是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻和壁壘；但是面向未來(lái)這些積累，也會(huì)變成創(chuàng)新路上的制約和包袱。

新能源技術(shù)的進(jìn)步、互聯(lián)網(wǎng)廣泛的應(yīng)用、人工智能和自動(dòng)駕駛技術(shù)的深入，帶來(lái)了打破壁壘的機(jī)會(huì)，造車(chē)新勢(shì)力應(yīng)運(yùn)而生。大部分造車(chē)新勢(shì)力是由新興互聯(lián)網(wǎng)人、傳統(tǒng)汽車(chē)人、創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)投資人組成，資本大部分來(lái)自于新興經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，融合新技術(shù)及傳統(tǒng)汽車(chē)研發(fā)和制造的模式，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新開(kāi)放思想經(jīng)營(yíng)，充分利用市場(chǎng)資本、新技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)思維的結(jié)合，打破汽車(chē)行業(yè)的格局，構(gòu)建以消費(fèi)者為核心的全新出行服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車(chē)行業(yè)的趨勢(shì)分析PEST

Political政策

2017.07.01中國(guó)《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》發(fā)布，結(jié)束傳統(tǒng)汽車(chē)領(lǐng)域授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)模式，保證了購(gòu)車(chē)渠道多元化、捆綁銷(xiāo)售“松綁”、取消跨區(qū)域銷(xiāo)售限制、配件銷(xiāo)售多渠道行為合法化。這個(gè)新管理辦法充分保證了造車(chē)新勢(shì)力可以利用社會(huì)化資源來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、交付行為，降低了行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻。

2

Economical經(jīng)濟(jì)

中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售總量增速趨于放緩；細(xì)分市場(chǎng)將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整；用戶(hù)在環(huán)保、社交、個(gè)性化等方面形成強(qiáng)烈的需求；基于互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)為支撐的新零售商業(yè)模式已經(jīng)開(kāi)始全面覆蓋傳統(tǒng)的快消品、家電等行業(yè)，造車(chē)新勢(shì)力可以充分利用新零售的商業(yè)模型，建立以客戶(hù)體驗(yàn)為核心的營(yíng)銷(xiāo)、交付模式，不再依賴(lài)重資產(chǎn)重成本的渠道模式，這將對(duì)傳統(tǒng)4S店的銷(xiāo)售模式構(gòu)成正面沖擊。

3

Social社會(huì)

共享經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)出行的消費(fèi)模式，消費(fèi)者明白需要購(gòu)買(mǎi)的不是車(chē)，是出行服務(wù)，需求回歸本質(zhì)的同時(shí)，分時(shí)租賃、售后服務(wù)社區(qū)化、新能源汽車(chē)售后低頻等特點(diǎn)，也讓消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和方式發(fā)生了本質(zhì)的變化。

4

Technological技術(shù)

新能源汽車(chē)技術(shù)不僅僅是一個(gè)動(dòng)力和傳動(dòng)的改變，也改變了人車(chē)交互、車(chē)車(chē)交互、人人交互的模式，這將改變整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈；AI和無(wú)人駕駛技術(shù)的快速發(fā)展，也給汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了顛覆式革命，無(wú)人駕駛、新能源、大數(shù)據(jù)技術(shù)、共享經(jīng)濟(jì)的結(jié)合，必將產(chǎn)生一個(gè)全新的汽車(chē)行業(yè)。

新能源、新零售、新思維的四點(diǎn)思考

1

經(jīng)營(yíng)模式的思考

由于新能源車(chē)企不具有傳統(tǒng)車(chē)企的資源，也無(wú)法按照產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式去構(gòu)建自己的能力。另外一面，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，幫助企業(yè)具有了直達(dá)客戶(hù)的能力，也讓消費(fèi)者的選擇權(quán)利充分回歸。以獲取產(chǎn)品價(jià)值作為核心的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)不被消費(fèi)者認(rèn)同，以客戶(hù)體驗(yàn)、客戶(hù)需求為核心的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為新能源企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)思想。

完全依賴(lài)渠道的經(jīng)營(yíng)模式是車(chē)企的主要營(yíng)銷(xiāo)方法，作為主要渠道的4S店一直是產(chǎn)品品牌重要的信用背書(shū)。而現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)依托互聯(lián)網(wǎng)和社交模式，充分獲取了對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的辨識(shí)能力，對(duì)于這種信用背書(shū)導(dǎo)致的成本增加并不愿意買(mǎi)單。

汽車(chē)作為耐用消費(fèi)品具有典型的體驗(yàn)消費(fèi)和長(zhǎng)尾售后的效應(yīng)，新能源車(chē)企可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)、社會(huì)化的資源，構(gòu)建直達(dá)客戶(hù)的新零售結(jié)構(gòu)，線(xiàn)上直達(dá)客戶(hù)信息交互，線(xiàn)下社會(huì)化資源提供最佳的客戶(hù)體驗(yàn)；并逐漸完成從賣(mài)車(chē)到賣(mài)車(chē)+服務(wù)到賣(mài)服務(wù)+車(chē)，最后到提供出行服務(wù)的經(jīng)營(yíng)變革；

2

營(yíng)銷(xiāo)模式的思考

互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)的快速商業(yè)化應(yīng)用，保證了新能源車(chē)企更高質(zhì)量地實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型。針對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品定位，精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶(hù)群體，通過(guò)數(shù)字化多波次客戶(hù)培育營(yíng)銷(xiāo)，建立獨(dú)立的粉絲經(jīng)營(yíng)社區(qū)，完成精準(zhǔn)的產(chǎn)品或服務(wù)的推介，獲取客戶(hù)的全生命周期價(jià)值，提供最佳客戶(hù)體驗(yàn)。

銷(xiāo)售行為充分的場(chǎng)景化，改變了以往坐等上門(mén)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式。針對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)群體，建立服務(wù)客戶(hù)習(xí)慣的消費(fèi)場(chǎng)景，從坐銷(xiāo)到行銷(xiāo)，最大程度發(fā)揮社區(qū)體系社交效應(yīng)，利用社區(qū)社交模型完成產(chǎn)品及品牌的信息傳遞，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品場(chǎng)景化銷(xiāo)售過(guò)程，形成社區(qū)化的銷(xiāo)售模式。

3

運(yùn)營(yíng)模式的思考

全面掌握直達(dá)客戶(hù)的能力，把產(chǎn)品和服務(wù)均實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，對(duì)于客戶(hù)的訴求進(jìn)行充分的引導(dǎo)和管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全過(guò)程的透明；

最大化利用社會(huì)化的資源，實(shí)現(xiàn)整車(chē)產(chǎn)品交付和維養(yǎng)服務(wù)產(chǎn)品交付社會(huì)化，降低交付成本，提升客戶(hù)便利體驗(yàn)；

充分利用耐用消費(fèi)品的長(zhǎng)尾效應(yīng)，綜合社區(qū)經(jīng)營(yíng)模式，獲取客戶(hù)的全生命周期價(jià)值，構(gòu)建實(shí)際產(chǎn)品交付、綜合服務(wù)產(chǎn)品交付的能力。

4

設(shè)計(jì)生產(chǎn)的思考

滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)候給予充分的預(yù)留空間，實(shí)現(xiàn)車(chē)輛生產(chǎn)的柔性能力，構(gòu)建個(gè)性化交付能力及產(chǎn)品全生命周期的品質(zhì)保證能力，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，全面實(shí)現(xiàn)人車(chē)互聯(lián)、車(chē)車(chē)互聯(lián)、人人互聯(lián)的社區(qū)化基礎(chǔ)通訊。

產(chǎn)品為核心VS客戶(hù)為核心

1

傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)信息技術(shù)體系結(jié)構(gòu)

傳統(tǒng)燃油車(chē)時(shí)代，以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營(yíng)模式，更多的關(guān)注產(chǎn)品流通和交付，對(duì)上游配件廠及下游經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效管控。

2

互聯(lián)網(wǎng)模式汽車(chē)行業(yè)信息技術(shù)體系結(jié)構(gòu)

充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和車(chē)聯(lián)網(wǎng)等的信息技術(shù)應(yīng)用，構(gòu)建直達(dá)客戶(hù)的新零售商業(yè)模式，建立以客戶(hù)為核心的經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者權(quán)利的充分回歸。

新能源·新零售·新思維

如果需要用一個(gè)詞來(lái)形容造車(chē)新勢(shì)力需要具有的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，借用帝亞一維創(chuàng)始人王敦明先生的一個(gè)詞，“老男孩”，既要腳踏實(shí)地融合新能源技術(shù)和傳統(tǒng)汽車(chē)技術(shù)，做好產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造，同時(shí)也要利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的創(chuàng)新理念和營(yíng)銷(xiāo)模式展望未來(lái)，既要保有傳統(tǒng)的汽車(chē)行業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，也有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速發(fā)展的創(chuàng)新思維。