幾周前，在華為(Huawei)是否對西方構(gòu)成安全威脅的問題鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)之際，這家中國電信供應(yīng)商的一位高管在倫敦發(fā)表了講話。

“行動(dòng)勝于雄辯。”華為董事丁耘說，他透露該公司已經(jīng)為下一代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)5G簽署了22份商業(yè)合同，并正在與“50多家運(yùn)營商”合作進(jìn)行5G測試。

幾天后，該公司又披露了另一筆重大交易：這筆交易是與葡萄牙電信運(yùn)營商Altice達(dá)成的。上周，T-Mobile在波蘭推出了一個(gè)使用華為設(shè)備的5G網(wǎng)絡(luò)。

近日，馬耳他與巴布亞新幾內(nèi)亞均未理會(huì)美國及其盟友對華為的批評，承諾將繼續(xù)在其網(wǎng)絡(luò)中使用華為設(shè)備。

這些交易突顯出，雖然對華為來說，看到澳大利亞、新西蘭及日本等國出于安全考慮而棄用其設(shè)備可能是個(gè)打擊，但華為仍是全球大片地區(qū)的關(guān)鍵供應(yīng)商。

從某種意義上說，華為已從在全球的發(fā)展中外圍國家開展業(yè)務(wù)，發(fā)展為正在向核心發(fā)達(dá)市場擴(kuò)張，并在仍幾乎被美國拒之門外的情況下于2017年創(chuàng)造了925億美元的營收。

“我們從中亞國家、俄羅斯和非洲國家這樣的發(fā)展中國家起步，然后轉(zhuǎn)向西歐市場。”一位拒絕透露姓名的華為高管在接受采訪時(shí)表示。

“我們需要了解客戶對我們產(chǎn)品的需求，然后進(jìn)行創(chuàng)新，在進(jìn)入成熟的發(fā)達(dá)市場之前，我們在新興市場積累了這樣的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

這一戰(zhàn)略的成果意味著，在該公司銷售產(chǎn)品與服務(wù)的170個(gè)國家中，絕大多數(shù)都是發(fā)展中國家，包括中國，華為的大部分收入都來自這些國家。

例如，華為在非洲站穩(wěn)腳跟數(shù)年后，才贏得了一份重要的英國合約，這份合約成為華為登陸歐洲市場的第一步，如今華為聲稱他們幾乎在歐洲每個(gè)國家都有客戶。

在發(fā)展中市場，華為的批評者抱怨說，華為有中國政府撐腰，后者為他們提供資金支持。例如，今年9月，中國進(jìn)出口銀行(Exim Bank)向尼日利亞提供了3.28億美元貸款，供他們利用華為設(shè)備改善其電信基礎(chǔ)設(shè)施。

“沒有政府的全力支持，華為不可能具有如今的規(guī)模和實(shí)力，”華為一家供應(yīng)商的前負(fù)責(zé)人表示，“政府提供了幾乎無限的預(yù)算。”

華為的支持者和批評者都說，華為還憑借可靠的技術(shù)、完善的售后服務(wù)和非常有競爭力的價(jià)格贏得市場。

“我們在世界各地都會(huì)遇到他們，”一家美國競爭對手的一位高管說，“他們贏得生意的方式是，一美元的生意，他們只收10-20美分。

“別誤會(huì)我的意思——他們是市場上令人敬畏的對手。但誰都得想辦法賺錢，過個(gè)兩三年，他們就在想賺錢的法子了?！?/p>

歐洲的市場態(tài)勢可能更為微妙，但采用的方法類似?！帮@然，某些政府在商業(yè)領(lǐng)域存在迫切需要?！币晃辉陀捎萌A為設(shè)備的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)出警告的前外交官說。

華為的顧問們指出，在華為的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)手冊中，還有兩頁是關(guān)于如何鞏固其地位的內(nèi)容：研發(fā)影響力和在當(dāng)?shù)嘏神v人員。

一位科技行業(yè)律師表示，愛立信(Ericsson)和諾基亞(Nokia)等競爭對手或許能夠在廣闊的非洲市場上銷售成套設(shè)備，但它們不太愿意讓技術(shù)人員隨時(shí)待命，修復(fù)故障，提供服務(wù)。

華為還利用其巨額研發(fā)預(yù)算，資助了一些大學(xué)——包括開創(chuàng)性的薩里大學(xué)(University of Surrey)5G創(chuàng)新中心(5G Innovation Centre)——和一些制定標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)。5G是中國十分看重的領(lǐng)域，華為在5G標(biāo)準(zhǔn)制定機(jī)構(gòu)里有5位主席和副主席，僅比領(lǐng)頭羊愛立信少1位。

華為西歐總裁彭博(Vincent Peng)表示，華為的商業(yè)模式是一種規(guī)模化模式，依賴于將收入重新投入到研發(fā)上——華為今年的研發(fā)投入將達(dá)到160億美元，占銷售額的15%。

展望未來，電信行業(yè)分析師表示，發(fā)展中市場可能會(huì)繼續(xù)選擇華為，尤其是因?yàn)槌杀締栴}?！拔覀冾A(yù)計(jì)，非洲國家政府不會(huì)屈從于美國的壓力、在可能的5G推出或4G網(wǎng)絡(luò)升級中將中國的電信設(shè)備制造商排除在外。” 惠譽(yù)解決方案(Fitch Solutions)的肯尼?利沃(Kenny Liew)說。

“運(yùn)營商肯定希望盡可能降低（5G的）成本，其中一個(gè)方面就是采用成本低廉的中國電信設(shè)備?！?他補(bǔ)充說。