2017年以來(lái)，電子產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)兼并收購(gòu)潮的“洗禮”后，產(chǎn)業(yè)鏈泡沫逐漸消弭于無(wú)形，尤其是2018年，電子元器件供應(yīng)商對(duì)于市場(chǎng)拓展更加務(wù)實(shí)。

媒體的廣告效用在遞減

無(wú)論傳統(tǒng)平面媒體，網(wǎng)絡(luò)媒體，移動(dòng)自媒體，單純的品牌廣告效能與舊時(shí)不可同語(yǔ)。

變化一：互聯(lián)網(wǎng)人口紅利時(shí)代結(jié)束了，包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

羅列幾組數(shù)據(jù)：

中國(guó)智能手機(jī)突破6.5億部，微信突破7.8億，微信公眾號(hào)突破2500萬(wàn)；

中國(guó)人每周上網(wǎng)時(shí)間26.5小時(shí)，每天平均5小時(shí)；

所有數(shù)據(jù)都逼近極值！沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)這些大數(shù)據(jù)中半導(dǎo)體電子產(chǎn)業(yè)的占比，相信會(huì)更高。

過(guò)去幾年，供應(yīng)商從線下到線上找市場(chǎng)，又從線上到線下找客戶，020立體式搜索，曾經(jīng)能給你帶來(lái)效果倍增的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的上半場(chǎng)結(jié)束了，下半場(chǎng)還得回歸現(xiàn)實(shí) ---- 靠精耕細(xì)作來(lái)經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值。何為“精耕細(xì)作”？舉例來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)都在找進(jìn)水龍頭（挖掘客戶數(shù)據(jù)），現(xiàn)在除過(guò)進(jìn)水龍頭，還要找到出水龍頭，防止跑冒滴漏。

線上的推廣，已經(jīng)從“搶流量”變成了“搶時(shí)間”-----搶用戶的時(shí)間。

你再想通過(guò)一個(gè)Banner，一個(gè)鏈接，一篇文章，一則微信，一條微博做推廣，無(wú)異于“從浩渺太空中輕輕飄過(guò)，揮一揮衣袖帶不走一片云彩”。

limn→∞tn=0

以工程師有限的在線時(shí)間除以無(wú)限的品牌及產(chǎn)品信息量，結(jié)果接近零。

變化二：服務(wù)升級(jí) ------“跟我來(lái)”

解決以上問(wèn)題的有效方法就是服務(wù)升級(jí)。服務(wù)升級(jí)是一個(gè)必然趨勢(shì)，曾經(jīng)在做產(chǎn)業(yè)服務(wù)時(shí)習(xí)慣性的思路是“以客戶為導(dǎo)向”，客戶需要什么，我提供什么?，F(xiàn)在的產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)變成“上游導(dǎo)向”，即“我創(chuàng)意，我提供，跟我來(lái)”。這也是半導(dǎo)體電子產(chǎn)業(yè)一向的邏輯，芯片廠商驅(qū)動(dòng)著應(yīng)用的延展。（安迪比爾定律也有這個(gè)意思）

母愛(ài)算法 ----- 你要什么，我給你

父愛(ài)算法 ----- 聽(tīng)我的，給你這個(gè)

母愛(ài)算法是匱乏年代的產(chǎn)物；父愛(ài)算法是豐裕年代的必然。

如果你還在整天鍥而不舍地一遍遍打電話詢問(wèn)客戶“您需要xxx嗎？”一定會(huì)與銷(xiāo)售的初衷背道而馳。產(chǎn)品如此，服務(wù)更是如此。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候用戶不僅僅需要你尊重他的“需求”，你還要告訴用戶“需求”在哪里，哪個(gè)“需求”更好。

變化三：共同體危機(jī)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代世界是平的，也是零碎的，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最難定義的就是“我們”，你無(wú)法用血緣、地緣、階層、單位、專業(yè)、認(rèn)知等等來(lái)劃分“我們”，因?yàn)檗D(zhuǎn)眼間極有可能你就會(huì)被“粉轉(zhuǎn)黑”、“粉轉(zhuǎn)路人”。

互聯(lián)網(wǎng)下的客戶趨于“圈交際”共同體，然而電子方案創(chuàng)新迭代，共同體也將頻繁地迅速組建，又迅速解體，“共同體危機(jī)”正在形成，客戶關(guān)心的是依附在產(chǎn)品技術(shù)之上的立場(chǎng)、態(tài)度和情緒。數(shù)據(jù)只是索引和導(dǎo)向，不能及時(shí)激活很快便會(huì)沉默。

創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)，源于斯，成于斯

如火如荼的中國(guó)電子制造業(yè)與近些年成長(zhǎng)起來(lái)的中國(guó)制造業(yè)大國(guó)環(huán)境密不可分，這都得益于全球創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給中國(guó)帶來(lái)的契機(jī)。

從西方興起的、以美國(guó)為首的創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)只保留核心技術(shù)和創(chuàng)意在他們國(guó)內(nèi)，卻需要把制造業(yè)大規(guī)模地進(jìn)行生產(chǎn)流程的外包，而中國(guó)雄厚的勞動(dòng)力條件和龐大的開(kāi)發(fā)區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境恰好偶合了這個(gè)過(guò)程，經(jīng)過(guò)多年來(lái)低端產(chǎn)品的制造，在中國(guó)形成了“超大個(gè)規(guī)模的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)”。

這在電子產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域表現(xiàn)得淋漓盡致。

新一輪創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是“快”，因?yàn)樯嫌螐S商只保留創(chuàng)意目的就是為“快”，不快的話創(chuàng)意可能會(huì)被模仿。所以生產(chǎn)流程的外包實(shí)際也是創(chuàng)意廠商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁。

“快”就要求制造過(guò)程效率要高，但效率高必須同時(shí)具備兩個(gè)條件：

一是 專業(yè)化；二是高彈性。而這兩者是矛盾的。

你一旦實(shí)現(xiàn)高度專業(yè)化，就很容易被鎖死在特定產(chǎn)品上，發(fā)包方的創(chuàng)意一變，承包方馬上就會(huì)死掉。所以在專業(yè)化的同時(shí)，必須實(shí)現(xiàn)高彈性。

那怎么既專業(yè)化，有彈性呢？

這就是中國(guó)成為世界工廠后解決了的問(wèn)題 ----- 龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)！

中國(guó)龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)是把“彈性和效率”兩個(gè)要求放在了不同層面上來(lái)處理，并且能夠有機(jī)地結(jié)合。

具體來(lái)說(shuō)，在中國(guó)出現(xiàn)了大量的中小企業(yè)，單個(gè)企業(yè)的專業(yè)化程度非常高，分工非常細(xì)，無(wú)數(shù)家極度專業(yè)化的中小企業(yè)形成了一個(gè)龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，彼此間互相配套，而且這種配套關(guān)系還可以不斷地動(dòng)態(tài)重組，用動(dòng)態(tài)重組的能力來(lái)保證了高彈性。

當(dāng)上游的第一個(gè)發(fā)包任務(wù)來(lái)了，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，小企業(yè)互為配套完成發(fā)包任務(wù)；當(dāng)?shù)诙€(gè)任務(wù)來(lái)了，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)會(huì)再次重組運(yùn)轉(zhuǎn)，自動(dòng)形成新的配套關(guān)系，完成新的發(fā)包任務(wù)。

特朗普在當(dāng)選的時(shí)候多次呼吁庫(kù)克能把蘋(píng)果搬回美國(guó)本土生產(chǎn)，無(wú)法落地的關(guān)鍵原因就是龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中國(guó)有，但美國(guó)沒(méi)有，世界上其他國(guó)家都沒(méi)有。

2016年的時(shí)候，報(bào)道中有不少企業(yè)在向東南亞轉(zhuǎn)移，中國(guó)制造業(yè)有唱衰的趨勢(shì)，但事實(shí)上這兩年我們感覺(jué)到的并不是這樣。即使有企業(yè)向東南亞轉(zhuǎn)移，這也是以中國(guó)為龍頭的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的溢出，供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的根本還在中國(guó)，這是近期誰(shuí)也替代不了的。

龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上派生出來(lái)的無(wú)數(shù)的中小企業(yè)，就成了消化生產(chǎn)資料的生力軍，對(duì)于電子產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展大為裨益。有專家豪言預(yù)測(cè)，中國(guó)的電子制造還將風(fēng)行30年！

但是，在這個(gè)精細(xì)化運(yùn)作的新的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境中，并不是所有供應(yīng)鏈上裂變出來(lái)公司都是你的用戶。此時(shí)發(fā)掘新用戶反而比此前要付出更大心力，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈上的客戶總量雖然增加了，但針對(duì)你的用戶數(shù)量不一定增加。------- 創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)模式可能會(huì)把原來(lái)一個(gè)大客戶的不同部門(mén)拆解成幾個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)的公司，各自的業(yè)務(wù)模塊更加聚焦。

“大客戶思維”向“超級(jí)用戶思維”的轉(zhuǎn)變

在新的龐大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)環(huán)境中，因?yàn)槟K化分工更聚焦，功能化分工更精細(xì)，用戶往往不再只是需要一塊芯片或者一個(gè)器件，而是需要某個(gè)產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)，或者某個(gè)系統(tǒng)的解決方法，所以，曾經(jīng)的“大客戶思維”就無(wú)法匹配市場(chǎng)的需求，而必須轉(zhuǎn)化為更精準(zhǔn)的“超級(jí)用戶思維”。超級(jí)用戶無(wú)大小之分，卻無(wú)限貼近產(chǎn)品的使用角色。

下游強(qiáng)大的超級(jí)用戶需求倒逼了上游供應(yīng)商銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變已初見(jiàn)端倪。

提供解決方案最具優(yōu)勢(shì)者就是代理商，它可以把A家的主動(dòng)芯片配合B家的，結(jié)合C家的被動(dòng)器件形成解決方案提供給用戶，來(lái)滿足系統(tǒng)研發(fā)和產(chǎn)品制造時(shí)的選擇需求。在取得IC原廠（元器件原廠）強(qiáng)有力的技術(shù)支持后，代理商最能夠?qū)崿F(xiàn)元器件銷(xiāo)售效用的最大化。

在新的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)下，當(dāng)“交易成本”赫然居重的時(shí)候，下游用戶必然會(huì)關(guān)切供應(yīng)鏈的系統(tǒng)管理，這時(shí)，元器件供應(yīng)商在經(jīng)濟(jì)價(jià)值上的“租”也就與日俱增了。

2018年以來(lái)，各路元器件代理商、通路商、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)和用戶的擁抱程度愈發(fā)緊密。

筆者認(rèn)為，新的市場(chǎng)環(huán)境中，供應(yīng)鏈的上游廠商將不僅關(guān)注下游用戶的“存量”，而且會(huì)不斷搜尋下游超級(jí)用戶的“流量”，從而把自己動(dòng)態(tài)地嵌入到供應(yīng)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)，以確保滔滔江水奔騰不息。