很多手機(jī)相關(guān)的問(wèn)題里，大家看起來(lái)都是產(chǎn)品經(jīng)理，分析硬件配置跑分那是張嘴就來(lái)，一個(gè)個(gè)分析列表，連廠家看了都暗暗稱(chēng)奇，驚呼“高手在民間”，更有一些人士，一手“云測(cè)評(píng)”打的出神入化，能在產(chǎn)品尚未上市前就知興衰，斷生死。

具體在三星這里，基本上對(duì)手機(jī)數(shù)碼感興趣的消費(fèi)者都能說(shuō)出幾個(gè)問(wèn)題來(lái)，諸如“性?xún)r(jià)比”、“中低端缺失”等等等等，我在很長(zhǎng)一段時(shí)間也在困惑，連路邊大媽都知道的道理，為什么三星不知道？是知道了不去做，還是不能做？希望這部分的文章能給各位帶來(lái)一些思考。

三星的產(chǎn)品線情況

這個(gè)圖里的信息就是這幾年三星在中國(guó)低迷的具體表現(xiàn)。我這里主要提醒幾點(diǎn)：

運(yùn)營(yíng)機(jī)型和新上市機(jī)型逐年下降，在2018年真正能賣(mài)的機(jī)型已經(jīng)不到15款；

2018年的三星只能靠旗艦了，但在之前，如2015年。3000以下的機(jī)型也是很豐富的，銷(xiāo)量貢獻(xiàn)也很大；

2017~2018年，過(guò)多的產(chǎn)品囤積在4000+以上價(jià)格段且銷(xiāo)量占比如此之高，推斷三星依然沒(méi)有放棄用去年的旗艦機(jī)型來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)量；而不是考慮將上代旗艦結(jié)束掉，為新旗艦讓出空間。但這一做法一定會(huì)造成了價(jià)格調(diào)整困難，無(wú)論動(dòng)哪一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，都會(huì)影響其余產(chǎn)品的銷(xiāo)量；

在我看來(lái)，造成中國(guó)區(qū)目前產(chǎn)品線如此千瘡百孔的主要原因大概有這么幾個(gè)：

產(chǎn)品本身采購(gòu)成本和分?jǐn)偝杀咎?，高端產(chǎn)品調(diào)價(jià)困難，中低端競(jìng)爭(zhēng)力差；

高層人員考核項(xiàng)目中，利潤(rùn)一項(xiàng)占比過(guò)高，無(wú)法下決心“賠本賺吆喝”，不賺錢(qián)的型號(hào)或者低毛利的型號(hào)紛紛下馬；

中國(guó)區(qū)話語(yǔ)權(quán)太低，無(wú)法要求韓國(guó)本部在產(chǎn)品成本上進(jìn)一步的妥協(xié)；

1

健康的產(chǎn)品線應(yīng)該是怎樣的？

這個(gè)問(wèn)題有很多答案，但從一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，不一定是像華為一樣，從5000到500價(jià)格段全覆蓋就是合理，而像蘋(píng)果那樣一年只有一款的，更不是理想的產(chǎn)品線。經(jīng)銷(xiāo)商從不會(huì)單純看某一個(gè)或幾個(gè)爆品的利潤(rùn)，而是要看品牌整體的利潤(rùn)。

需要有一款或者幾款利潤(rùn)有保證的產(chǎn)品讓客戶(hù)賺錢(qián)，還要有一些銷(xiāo)量很大，但其實(shí)利潤(rùn)不一定很高的機(jī)型去提高品牌的關(guān)注度和消費(fèi)者的熱度。只要有存在滿足這兩個(gè)目的的機(jī)型，那這個(gè)品牌的產(chǎn)品線就可以認(rèn)為是正常的。

結(jié)合上圖來(lái)看，華為的Nove系列和榮耀系列就是后者，單臺(tái)毛利不高，但銷(xiāo)量卻不低。而前者的典型就是華為的P系列、mate系列和三星的S系列。

OV兩家的R系列和X系列則兼顧了這兩個(gè)要求，特殊一些的，如蘋(píng)果現(xiàn)在單臺(tái)的毛利只有不到平均300元/臺(tái)（價(jià)格要5000+），早就不是當(dāng)初ip6時(shí)期的利潤(rùn)大戶(hù)，同一價(jià)位的三星單臺(tái)毛利600+。

而小米為什么線下走的那么艱難，毛利不足就是一個(gè)重要原因，全系列產(chǎn)品只有數(shù)字系列和MIX系列能讓客戶(hù)賺一些溢價(jià)，其他都是賠錢(qián)。

所以，結(jié)合上圖和目前三星的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，三星的產(chǎn)品線中中低端的缺失，或者說(shuō)只靠著昂貴的旗艦去拉動(dòng)整體市場(chǎng)已經(jīng)是不可能的了。

2

高層利潤(rùn)考核

三星內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售人員的考核雖然項(xiàng)目很多，但歸根到底無(wú)外乎銷(xiāo)量，占有率等幾個(gè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。那其實(shí)韓國(guó)本部對(duì)中國(guó)總括長(zhǎng)的銷(xiāo)售考核也無(wú)非是這些內(nèi)容，差別可能是權(quán)重大小。唯一不同的一點(diǎn)就是在于“利潤(rùn)”。

其他的銷(xiāo)售人員要為銷(xiāo)售數(shù)量數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，畢竟他們沒(méi)有決定產(chǎn)品線和定價(jià)等權(quán)力，自然也不需要考慮利潤(rùn)。但總括長(zhǎng)不同，他是中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售法人的總負(fù)責(zé)人，他最終要決定新產(chǎn)品的售價(jià)（旗艦定價(jià)可能自主性小一些），也要為新產(chǎn)品的售價(jià)和銷(xiāo)量之間取得平衡，而售價(jià)則同利潤(rùn)密不可分。

降價(jià)也許是提高銷(xiāo)量最直接的辦法，但只能靠降價(jià)換來(lái)的市場(chǎng)份額也是最沒(méi)有價(jià)值的，換句話說(shuō)，你讓任何人來(lái)做三星中國(guó)的總括長(zhǎng)，不計(jì)成本讓S9賣(mài)3500元，估計(jì)也很容易就做到2.5月出貨600萬(wàn)。但這樣一來(lái)，權(quán)總括的價(jià)值在哪里？韓國(guó)本社需要的是一個(gè)只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)責(zé)人嗎？

用俗話來(lái)說(shuō)，同一款產(chǎn)品，3500元賠本賣(mài)600臺(tái)萬(wàn)不叫本事，能用5500的價(jià)格賣(mài)600萬(wàn)臺(tái)才是你的能力，誰(shuí)要是能用6500的價(jià)格（高利潤(rùn)）賣(mài)600萬(wàn)臺(tái)那就是三星中國(guó)的救星了！這個(gè)道理不只是三星，是所有手機(jī)廠商從業(yè)人員都在追求的，畢竟除了特殊的戰(zhàn)略目標(biāo)（三星在內(nèi)存戰(zhàn)中的打法，不求利潤(rùn)就是要耗死對(duì)手）以外，所有的商業(yè)行為終歸還是要追求利潤(rùn)的。

在2015年三星在中國(guó)的高增長(zhǎng)結(jié)束后，韓方也把機(jī)海戰(zhàn)術(shù)認(rèn)為是造成這一后果的主要原因，于是開(kāi)始對(duì)毛利不足，銷(xiāo)量貢獻(xiàn)也不大的機(jī)型進(jìn)行了調(diào)整，認(rèn)為提高利潤(rùn)率才是正途。但現(xiàn)在大家時(shí)候復(fù)盤(pán)都知道，下滑的原因絕不僅僅是機(jī)海戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。

而在這樣的指導(dǎo)思路下，在裴總括以及權(quán)總括掌權(quán)的前期，三星老機(jī)型退市殆盡，新機(jī)型因?yàn)槌杀驹颍ㄏ挛臅?huì)詳細(xì)說(shuō)明）不愿意引入中國(guó)市場(chǎng)，于是陷入了越砍機(jī)型越少，機(jī)型越少銷(xiāo)量越少，銷(xiāo)量越少成本越高，成本越高利潤(rùn)越低的惡性循環(huán)。為了保證利潤(rùn)而執(zhí)行的政策，最終卻讓利潤(rùn)卻越來(lái)越低。

可以說(shuō)現(xiàn)在權(quán)總括長(zhǎng)就是開(kāi)始為他的前任和他自己之前的利潤(rùn)導(dǎo)向政策埋單了。因?yàn)橹钡浇衲?，三星中?guó)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒(méi)有機(jī)型可砍了，再砍的話，三星就真的只剩下旗艦可以占有一席之地，與此同時(shí)，也沒(méi)有新的中低端機(jī)型可以及時(shí)填補(bǔ)產(chǎn)品線。

于是可能是在韓國(guó)本部的要求下，亦或是自己的決心，中國(guó)區(qū)開(kāi)始了好久不曾有的負(fù)毛利出貨，也就是賠本賺吆喝，在上個(gè)月全球都沒(méi)有調(diào)價(jià)的外部環(huán)境下，對(duì)中國(guó)區(qū)S8和N8做出了調(diào)整價(jià)格的決定，也在A9上市一天前，降低500元的零售價(jià)，而市場(chǎng)究竟對(duì)這樣的動(dòng)作是和反應(yīng)，可能要2Q和3Q才能見(jiàn)分曉了。

3

無(wú)法破局的三星中低端

先給大家一個(gè)精簡(jiǎn)版：

問(wèn)：為什么不推出性?xún)r(jià)比高的中低端？

答：因?yàn)槿浅杀靖?，同樣配置，要比?guó)產(chǎn)品牌貴不少，性?xún)r(jià)比差。

問(wèn)：三星不是號(hào)稱(chēng)全產(chǎn)業(yè)鏈嗎？?jī)r(jià)格戰(zhàn)那是要無(wú)往而不利??？怎么會(huì)成本高？

答：三星集團(tuán)可以打價(jià)格戰(zhàn)/性?xún)r(jià)比，三星中國(guó)打不起。

問(wèn)：人家小米都可以說(shuō)硬件毛利率永不超過(guò)5%，三星這么廢？

答：5%對(duì)三星中國(guó)已經(jīng)是奢望，按照現(xiàn)在的機(jī)型損益，個(gè)別機(jī)器已經(jīng)是在負(fù)毛利出貨了。

問(wèn)：那只能怪你三星中國(guó)成本控制有問(wèn)題。

答：沒(méi)錯(cuò)，SONY、LG、HTC、MOTO等外企差不多都有這樣的問(wèn)題，三星已經(jīng)是唯二活著的外國(guó)品牌了。

因?yàn)楸救藢?duì)于供應(yīng)鏈端沒(méi)有更多的數(shù)據(jù)來(lái)源，所以，對(duì)于其他品牌的成本不做論述，只是針對(duì)三星來(lái)講了。

最近幾乎所有的三星員工都在同渠道客戶(hù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)事情：他們的A9系列是賠錢(qián)賣(mài)的，而且是賠了大錢(qián)，目的為了表示自己對(duì)渠道的善意和三星對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的誠(chéng)意和決心。

對(duì)于這樣方式我是贊成的，但這樣的的說(shuō)辭，我只能說(shuō)三星的“誠(chéng)意”太廉價(jià)了，畢竟對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，廠商賠錢(qián)那是因?yàn)槟阕约撼杀究刂撇缓茫?jīng)銷(xiāo)商對(duì)這樣的行為只會(huì)表面上的支持，內(nèi)心更多的是對(duì)這個(gè)品牌未來(lái)的擔(dān)憂。

如果只能靠虧本來(lái)同國(guó)內(nèi)廠家競(jìng)爭(zhēng)，那說(shuō)明這個(gè)公司在中國(guó)市場(chǎng)的模式和節(jié)奏已經(jīng)有大問(wèn)題了，將來(lái)會(huì)有出局的可能。

就上圖的對(duì)比來(lái)說(shuō)，A9這樣配置的機(jī)器三星每賣(mài)給渠道一臺(tái)（注意，渠道是不賠錢(qián)的，只是SCIC自己賠錢(qián)），三星要虧損600~800元（不同的人說(shuō)出來(lái)的虧損數(shù)都不一樣），而做為對(duì)比的同樣梟龍450平臺(tái)VIVO這款Y85已經(jīng)是所謂高價(jià)低配的典型了，1598是不折不扣的殺豬價(jià)格，而小米在這個(gè)價(jià)格都可以用得起660.。

賠本賺吆喝這樣的事情，小米干過(guò)，但6X絕不是這種情況，OV也不會(huì)做這樣的事情，所以我推斷，這兩款機(jī)型一定是有毛利的，或多或少，但絕不是虧本。

那么問(wèn)題就來(lái)了：為什么差不多配置的機(jī)型，廠商的毛利率會(huì)由如此之大的差異？三星的成本花去了哪里？

我們反推一下，三星A9的零售價(jià)是1999，那么他給渠道的供貨價(jià)按照三星的慣例，會(huì)在零售價(jià)的80~90%之間，也就是在1600~1800之間，如果這樣的價(jià)格三星還是虧損。

那再推算，三星A9 LITE的綜合成本要在2000，甚至2200以上！而供應(yīng)鏈端的采購(gòu)價(jià)基本都是透明的，按照小米的5%來(lái)反推6X，6X整體成本理論情況下不會(huì)超過(guò)1520人民幣，單純物料成本會(huì)更低。考慮A9同小米6X配置上的差異，A9的物料成本也不應(yīng)該超過(guò)1520。

那么似乎就只有一個(gè)結(jié)論了：三星產(chǎn)品物料成本以外的其他成本太高。

高出多少？高在什么地方，我覺(jué)得下面的三點(diǎn)應(yīng)該是答案：

?面粉貴，面包自然不便宜

先來(lái)一個(gè)最簡(jiǎn)單成本產(chǎn)量對(duì)應(yīng)曲線，因?yàn)槲也皇菍W(xué)經(jīng)濟(jì)出身，所有這個(gè)坐標(biāo)軸有點(diǎn)糙，但意思還是清楚的，即：不考慮特殊因素的話，產(chǎn)品成本隨著產(chǎn)量規(guī)模上升而下降?？赡芟陆党潭炔患拔覉D標(biāo)中的程度夸張，但大體方向還是一樣的。

再來(lái)一個(gè)三星在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量和份額，這個(gè)不多說(shuō)。

那么兩個(gè)圖結(jié)合起來(lái)所表達(dá)的意思就是，因?yàn)榭陀^規(guī)律，三星在中國(guó)單純的手機(jī)制造成本一定是越來(lái)越高的。

我們都知道手機(jī)都是由工廠生產(chǎn)的，然后廠商采購(gòu)，采購(gòu)價(jià)就是基礎(chǔ)成本（自有工廠還可能省去采購(gòu)環(huán)節(jié)，直接供貨。那制造成本就是基礎(chǔ)成本）。

工廠可以是自己的，如三星和華為；也可能是代工的ODM和OEM，典型如聞泰、華勤等。如果從ODM、OEM廠采購(gòu)，那廠商和代工廠之間還可以討價(jià)還價(jià)，例如蘋(píng)果這樣的大訂單客戶(hù)，那肯定是議價(jià)能力極強(qiáng)的，能將采購(gòu)成本降到最低。

現(xiàn)在的OVHM，除了小米以外，其他三家都有自己的工廠。自有工廠的優(yōu)勢(shì)當(dāng)然是產(chǎn)能可控可調(diào)，但前期建廠成本巨大；而OEM、ODM則是成本優(yōu)勢(shì)高。

OVH三家基本是ODM、OEM和自有工廠復(fù)合采購(gòu)的模式，以華為為例，暢想系列基本都是ODM出品，旗艦系列則是由自有工廠生產(chǎn)。

而三星的采購(gòu)模式，從起步就不同于國(guó)內(nèi)廠商。

同樣是自有工廠，國(guó)內(nèi)廠家一般是從集團(tuán)整體出發(fā)，采銷(xiāo)一體，自產(chǎn)自銷(xiāo)，成本均攤。

三星則是工廠法人和銷(xiāo)售法人完全獨(dú)立，自負(fù)盈虧，前文提到的總括長(zhǎng)就僅僅是銷(xiāo)售法人的負(fù)責(zé)人，對(duì)于工廠的影響力很低，而背后更深的，則是韓國(guó)本部不同事業(yè)部之間的利益分配問(wèn)題。

工廠的產(chǎn)能是供應(yīng)全球的，當(dāng)然不會(huì)管中國(guó)市場(chǎng)端的產(chǎn)品實(shí)際情況，出廠價(jià)也不可能同中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售法人談判，說(shuō)1000元賣(mài)，不會(huì)讓你999買(mǎi)走，后期也許因?yàn)橥獠坎少?gòu)配件價(jià)格的降低和半導(dǎo)體成本降低從而降價(jià)以外，其他時(shí)間不會(huì)輕易調(diào)整出廠價(jià)，總之，手機(jī)可以賣(mài)不好，但工廠那是不可能虧損的。

根據(jù)上面成本和銷(xiāo)量之間的關(guān)系，如果是全球發(fā)售機(jī)型還好，整體銷(xiāo)量帶動(dòng)下，制造成本不會(huì)那么夸張，如果只是中國(guó)本土市場(chǎng)發(fā)售的機(jī)型，那因?yàn)殇N(xiāo)量低，采購(gòu)量少等原因，單臺(tái)成本可能會(huì)高的不可思議！

而且，銷(xiāo)售法人的采購(gòu)，完全是由三星自有工廠壟斷的，完全不能選擇其他的便宜的OEM/ODM工廠來(lái)生產(chǎn)三星手機(jī)（聽(tīng)說(shuō)今年中國(guó)三星試水ODM/OEM，但產(chǎn)品還沒(méi)有曝光。后面在市場(chǎng)端，還要說(shuō)到一個(gè)類(lèi)似的壟斷法人—三星鵬泰，三星銷(xiāo)售法人所有市場(chǎng)宣傳方案和各類(lèi)物料都都是由鵬泰壟斷，這里先提前預(yù)告一些）。

而商業(yè)社會(huì)，一旦壟斷，那自然就是暴利，A9 lite一臺(tái)的出廠價(jià)格，也就是賣(mài)給SCIC的價(jià)格，很遺憾，我沒(méi)有掌握到這個(gè)信息，但我估計(jì)根據(jù)三星的慣例和之前我們從競(jìng)品的反推來(lái)估算，這樣的配置買(mǎi)給SCIS 1800人民幣左右我也是絲毫不會(huì)驚訝的，也就是說(shuō)，出廠價(jià)可能要比國(guó)產(chǎn)廠家的零售價(jià)還要高。

在這樣的限制下，三星的采購(gòu)成本就高出國(guó)產(chǎn)廠家一大截，而且沒(méi)有議價(jià)空間。

?三星同一些國(guó)內(nèi)廠商還有很大不同的地方

三星電子是一家跨國(guó)公司

三星電子是一家每年投入百億美元以上研發(fā)費(fèi)用的跨國(guó)公司

三星電子是一家在全球不同國(guó)家擁有40多個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，10多個(gè)工廠的公司

這意味著三星是手機(jī)行業(yè)中重資產(chǎn)屬性最強(qiáng)的公司。笑傲全球的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钦娼鸢足y砸出來(lái)的，這些費(fèi)用自然要靠產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)回本，當(dāng)初央視的那種“蘋(píng)果手機(jī)成本僅16XX元”的笑話在三星身上也一樣。

消費(fèi)者當(dāng)然可以全然不顧這些研發(fā)成本，對(duì)小米這種以性?xún)r(jià)比著稱(chēng)的品牌大加贊美，但我同樣覺(jué)得，沒(méi)有三星這樣每年的大投入，這個(gè)業(yè)界的黑科技將會(huì)大打折扣。

但很遺憾，我手里并沒(méi)有這部分均攤費(fèi)用的明細(xì)，究竟在中國(guó)銷(xiāo)售的三星手機(jī)價(jià)格里有多少是研發(fā)成本均攤?？赡苤挥许n國(guó)人自己知道了。

?人力成本和運(yùn)營(yíng)成本

三星是典型的高運(yùn)營(yíng)成本公司，一個(gè)是人力，另一個(gè)是運(yùn)營(yíng)。

人力一方面由于外企的身份，在人力成本上不敢偷奸耍滑，只要是正編員工，五險(xiǎn)一金，加班費(fèi)那是絕對(duì)齊全的。這里尤其是加班費(fèi)，雖然課長(zhǎng)以上級(jí)別就沒(méi)有加班費(fèi)了，但這依然是一塊大支出。

之前同幾個(gè)三星的同事討論過(guò)，兩個(gè)同樣崗位同樣職能的應(yīng)屆生入職三星和華為，可能起薪上是華為較高，但如果兩人都按照華為那種加班強(qiáng)度和加班時(shí)間，那實(shí)際入手的金額，卻是三星的高一些，差距就在加班費(fèi)。雖然本意不是黑華為，但國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)哪個(gè)是足額足時(shí)支付加班費(fèi)的？我真的一個(gè)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)。

其次就是高管的薪酬，也是一筆大支出，為什么2017年三位中方VP離職了兩個(gè)？薪酬太高絕對(duì)是其中一個(gè)原因。三星在國(guó)內(nèi)不是股份制，所以無(wú)法跟人家談期權(quán)，畫(huà)大餅，那想要吸引人才，就只能靠高薪酬福利待遇。

當(dāng)然高到什么程度我知不道，但從人事的口中得知，其中一個(gè)VP所在的部門(mén)（10多個(gè)人左右，也有次長(zhǎng)，有課長(zhǎng)這樣的中層），這個(gè)VP的薪酬占整個(gè)部門(mén)薪酬總額的60以上！

也就是說(shuō)，部門(mén)所有人的薪酬加起來(lái)，不及這名VP一人。其他的，VP是要單獨(dú)配公務(wù)車(chē)的（寶馬5系和奧迪A6級(jí)別）。業(yè)務(wù)費(fèi)用，也就是所謂的報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，也是一筆不小的金額。

這還只是中方，韓方高管的薪酬更是驚人，傳聞同職級(jí)的韓方，薪酬是中方的三倍！更夸張的是，部長(zhǎng)級(jí)別的韓國(guó)人就可以將家人送到中國(guó)，子女可以入學(xué)國(guó)際學(xué)校，三星報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。

配偶可以每月領(lǐng)取一筆補(bǔ)助，大概是一個(gè)代理級(jí)別的月薪，在中國(guó)的房租或者酒店的費(fèi)用也是三星全額支付。最為重要的，所有在中國(guó)工作的韓方駐在員，他們的一切薪酬福利支出是計(jì)入到中國(guó)三星的人力成本上的！

而在運(yùn)營(yíng)上，我舉兩個(gè)小例子：三星在各個(gè)省會(huì)城市辦公地點(diǎn)，一定是當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)寫(xiě)字樓或者是區(qū)域豪華寫(xiě)字樓，北京的FFC，廣州的天河城，南京的德基廣場(chǎng)，青島的遠(yuǎn)洋大廈，成都的時(shí)代廣場(chǎng)都是租金昂貴的，而且往往是兩層三層的面積，無(wú)不要體現(xiàn)自己世界500強(qiáng)的地位。

第二個(gè)小細(xì)節(jié)，我同三星開(kāi)會(huì)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們的文件資料，無(wú)論是否正式，可能就是一個(gè)草案，也均是彩色打印，沒(méi)有黑白。而且從來(lái)就是單面打印，土豪至極，能夠看出三星的員工對(duì)于這樣能夠節(jié)約的細(xì)節(jié)是從不在乎的。

以上的一切都是在2012~2013年三星迅速全國(guó)擴(kuò)張后所我所見(jiàn)到的，從最初的5大支社，擴(kuò)展到7個(gè)，全國(guó)26個(gè)辦事處機(jī)構(gòu)擴(kuò)展到近40個(gè)，單一個(gè)浙江省，就有寧波、溫州、杭州三個(gè)分公司。這些運(yùn)營(yíng)成本和人員配置到底是必備的，還是盲目擴(kuò)張浪費(fèi)掉了？恐怕不會(huì)有人說(shuō)清了。

好在現(xiàn)在的三星似乎是也注意到了運(yùn)營(yíng)中的這種現(xiàn)象，或被動(dòng)或主動(dòng)的裁撤分支機(jī)構(gòu)和裁員，從7大支社30多個(gè)分公司，變成了現(xiàn)在全國(guó)23個(gè)分公司。在2016年初和今年2季度也進(jìn)行了裁員。但對(duì)比國(guó)內(nèi)廠家依然顯得臃腫和浪費(fèi)。

就是上述的一些原因，讓很多韓國(guó)本社已經(jīng)完成的原型機(jī)，或者其他國(guó)家上市的新機(jī)因?yàn)槌杀靖綾over不住，所以只能放棄引入中國(guó)市場(chǎng)。典型的就是現(xiàn)在香港市場(chǎng)的A8+，上市時(shí)間是2017年底。

這款機(jī)型當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)做過(guò)前期上市方案，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，OV的R15和X21還都沒(méi)有上市，A8+的配置和全面屏也都很有競(jìng)爭(zhēng)力，但最終因?yàn)槌杀締?wèn)題，推測(cè)如果在國(guó)內(nèi)上市，可能價(jià)格要在4000+，這讓權(quán)總括放權(quán)了這款機(jī)型， 如果當(dāng)時(shí)就能拿出現(xiàn)在A9操作的思路，定在3200左右，那今年的Q1，三星可能會(huì)有更積極的表現(xiàn)。

4

高端產(chǎn)品無(wú)法靈活變動(dòng)

三星作為跨國(guó)公司，不可能把主要精力都放在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是旗艦產(chǎn)品。經(jīng)常有種言論就是“如果三星S9在中國(guó)首發(fā)賣(mài)3XXX，那就沒(méi)國(guó)產(chǎn)什么事情”，對(duì)這樣的假設(shè)，只能說(shuō)理想很美好，現(xiàn)實(shí)不存在。說(shuō)它不存在，主要?dú)w于兩點(diǎn)，一個(gè)就是成本，另一個(gè)就是“價(jià)格洼地”問(wèn)題。

第一個(gè)不多說(shuō)，之前已經(jīng)解釋了，特別需要說(shuō)明的是，在2017年的時(shí)候，即便是三星中國(guó)旗艦產(chǎn)品，毛利也已經(jīng)很低了，有多低？當(dāng)初N8上市的時(shí)候，三星還是來(lái)跟渠道宣傳：我們這款產(chǎn)品只有不到2%的利潤(rùn)“！已經(jīng)很良心了！。零售價(jià)6988，出廠價(jià)5800左右的產(chǎn)品，中國(guó)市場(chǎng)利潤(rùn)竟然不到2%！，可以推測(cè)出當(dāng)時(shí)的中國(guó)三星已經(jīng)是快輸?shù)舻籽澚恕?/p>

第二個(gè)也很好理解，為什么三星中國(guó)不敢拿出中低端那種賠本銷(xiāo)售策略也是因?yàn)檫@個(gè)原因?，F(xiàn)在大家都說(shuō)國(guó)行價(jià)格不好，想買(mǎi)三星旗艦的都去買(mǎi)更便宜的港行澳行了，那對(duì)大陸來(lái)說(shuō)，港澳就是一個(gè)價(jià)格洼地。

但港澳畢竟都?xì)w三星大中華區(qū)，最多是內(nèi)部流竄，而且港澳地區(qū)的總供應(yīng)量就不大，所以影響不會(huì)很大。美行因?yàn)橛墟i和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商政策的問(wèn)題，雖然對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)是個(gè)洼地，但如果算上物流成本和時(shí)間，利潤(rùn)不高，對(duì)國(guó)際倒?fàn)攦簛?lái)說(shuō)純屬雞肋。

數(shù)量也不會(huì)很多，對(duì)其它地區(qū)影響不大。不要一旦真的在中國(guó)區(qū)的S9定了一個(gè)3XXX的價(jià)格，那對(duì)三星全球旗艦運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，就是災(zāi)難，中國(guó)的倒?fàn)攤儯瑫?huì)讓無(wú)鎖的國(guó)行版本走遍世界，其他所有國(guó)家地區(qū)的S9價(jià)格都會(huì)被國(guó)行沖擊，進(jìn)而減少利潤(rùn)。

這對(duì)三星整體來(lái)說(shuō)絕對(duì)是得不償失的，也是三星總部高層絕不允許的，任何一個(gè)中國(guó)總括長(zhǎng)也不會(huì)讓這種情況發(fā)生。

有些人會(huì)問(wèn)，那能不能推出一個(gè)國(guó)內(nèi)的定制版？中國(guó)三星也想過(guò)了這個(gè)主意，S8 lite就是這個(gè)思路下推出的實(shí)驗(yàn)品，結(jié)果如何呢？

因?yàn)楫a(chǎn)量小，且只有中國(guó)市場(chǎng)發(fā)售，單臺(tái)成本始終下不來(lái)，又不愿意放棄利潤(rùn)，于是將一款660 SOC的機(jī)型定在了3999的高位。上市不到一個(gè)月就從3999直接崩盤(pán)，然后又只能賠錢(qián)出貨，價(jià)格跌到2999，然后準(zhǔn)備匆匆結(jié)束。

華為和其他國(guó)內(nèi)廠商為什么同樣機(jī)型國(guó)外的定價(jià)都比國(guó)內(nèi)高？很大一部分原因就是為了避免價(jià)格洼地，畢竟這些品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)還是在中國(guó)，不能接受有國(guó)外的低價(jià)回流。

5

總結(jié)

下面是我YY的一段對(duì)話：

中國(guó)區(qū)：我們想要一款性?xún)r(jià)比高的中端機(jī)型，用來(lái)對(duì)抗中國(guó)的競(jìng)品；

韓國(guó)本社：行啊，倉(cāng)庫(kù)里十幾種原型機(jī)，你要哪個(gè)？

中國(guó)區(qū)：都挺好，就是價(jià)格能不能......

韓國(guó)本社：也行啊，你能買(mǎi)到XX萬(wàn)臺(tái)，我就同意你的低價(jià)；

中國(guó)區(qū)：那我要是賣(mài)不到怎么辦??？

韓國(guó)本社：那你下課唄，換別人；

中國(guó)區(qū)：好歹信任我們一次吧？

韓國(guó)本社：你占全球業(yè)績(jī)比重這么小，好幾年也沒(méi)有起色，我要怎么信任你？

中國(guó)區(qū)：那也是因?yàn)橹皟r(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力啊，產(chǎn)品無(wú)法翻身；

韓國(guó)本社：所以我先給你一個(gè)目標(biāo)啊，XX臺(tái)，做不到就走人?？傄腥素?fù)責(zé)?。?/p>

中國(guó)區(qū)：............你不先同意我們的價(jià)格政策，我怎么賣(mài)到XX臺(tái)？

韓國(guó)本社：你不賣(mài)到XX臺(tái)，我怎么可以同意你的價(jià)格？

對(duì)話至此，然后最后兩句無(wú)限循環(huán)。

所以事實(shí)上，目前這樣的環(huán)境下，中國(guó)三星依然得不到韓國(guó)本社的重視，還是靠之前的定價(jià)和產(chǎn)品線，那估計(jì)在中國(guó)估計(jì)是永世不得翻身了，即便是折疊屏這樣獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，或者5G這樣的強(qiáng)制換機(jī)商機(jī)。都沒(méi)有根本解決產(chǎn)品線成本和高層壓力的問(wèn)題，三星都不見(jiàn)得會(huì)取得更好的效果。

真正能一勞永逸的，似乎只有當(dāng)李太子明白了中國(guó)市場(chǎng)重要性，知道如果放任國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展，那還會(huì)有第二/第三個(gè)印度市場(chǎng)。于是集結(jié)三星集團(tuán)之力，全力在價(jià)格上和高層考核上支援中國(guó)三星，真正把國(guó)產(chǎn)品牌當(dāng)成對(duì)手，才會(huì)有不一樣的結(jié)局吧。